AI и образование: три вопроса без ответов.

Я думаю, сейчас даже нет возможности оценить глубину того воздействия, которое конкретные инструменты искусственного интеллекта окажут на сферу образования.

Я вижу несколько точек, по которым будет нанесён сильнейший удар — не в смысле разрушения, а в смысле: эти штуки должны очень серьёзно перестроиться. И образование на всех уровнях — от дошкольного до диссертаций — к этому совершенно не готово.

Что я тут вижу?

Появление инструментов, которые облегчают выполнение любых работ — особенно там, где много текста. Рефераты, студенческие и школьные сообщения, исследовательские работы, математические задачи.

Я сам проверял: сфоткал домашку дочери из шестого класса прямо из тетради с рукописным текстом, попросил найти ошибки. Нашёл три, из которых две действительно были, а в третьей просто не разобрал почерк. В обратную сторону — скинуть задачку, даже околоолимпиадную — AI тоже решает.

К чему это приводит?

Тут сразу несколько последствий, часть из которых неочевидны.

1️⃣ Надо ли вообще учить тому, чему учим сейчас?
Вопрос калькулятора в школах, когда я учился, был очень спорным. С одной стороны — умей считать столбиком. С другой — начиная с какого-то класса разрешили калькуляторы, потому что счётные упражнения не были сутью проверочной работы. Ответ взрослого человека кажется очевидным: да, ты должен уметь сам. Но на практике мы упираемся во второй вопрос.

2️⃣ Как мотивировать детей учиться тому, в чём они не видят смысла?
Дети умные, они прекрасно понимают, как всё устроено. Если почти все элементарные операции AI выполняет проще и качественнее — как объяснишь ребёнку, зачем делать это руками? Зачем гуглить и компоновать реферат, если AI напишет его лучше и быстрее?

Я вижу два противоположных лагеря.

Первый — запрет: кнопочный телефон, кнопочный калькулятор, из интернета открыта только Википедия.

Второй — полная свобода и поощрение максимального использования технологий.

Результат в обоих случаях зависит скорее от таланта ребёнка и внимания родителей, чем от выбранной тактики. Для массового воспитания ни то ни другое не работает как система.

И вот тут показательный момент. По Матч ТВ вовсю крутится реклама отечественного AI — с посылом поможем сдать сессию, забить гол и решить все задачи. Намёк прозрачный: он всё сделает за тебя. Посыл понятный, вероятно работающий — аудитория считывает его мгновенно. Но довольно-таки двусмысленный. Потому что сдать сессию и решить задачи — это ровно то, чему человек должен учиться сам. И массовая реклама, которая говорит обратное, — это уже не просто маркетинг. Это формирование установки у миллионов людей, в том числе детей и подростков.

3️⃣Чему новому нужно учить?
Моя идеальная картина выпускника 2040 года: он умеет и считать устно, и гуглить, и работать с AI — и при этом его реальный уровень возможностей существенно выше нашего сегодняшнего, потому что в системе образования появились новые элементы. Только такой системы пока не существует нигде.

Мы сами с этим сталкиваемся — ведём курс веб-разработки в университете, давно боремся с тем, что студенты сдают отлично сделанные курсовые, полностью написанные AI. Можем попросить написать код в блокноте без интернета — но это не снимает главную проблему.

На все три вопроса ответов пока нет. Похоже, учителя и ученики просто проголосуют ногами — будут всё меньше учиться по-старому, и на этом всё успокоится. Рынок порешает, невидимая рука отсеет неэффективное.

Наша задача — не оказаться в числе отсеянных. Я имею в виду и наших детей, и наши семьи, и наш подход к образованию. И нашу страну.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Регулярный аудит.

Недавно разбирали одну смету. Там был блок — аудит рекламной кампании, сайта и ещё ряд специфических вещей по CRM. Я спросил про трудоёмкость — она не была отдельно показана. Исполнитель ответил:

Х часов в месяц.

Вот это меня прям торкнуло.

Когда разобрались глубже, выяснилось: работы по развитию системы продаж — лидген, посадочные страницы, CRM — правильно делать регулярно. А мы обычно как рассуждаем: стартовый аудит — пришли, разобрались, поехали, дальше всё будет хорошо.

Логика, о которой я говорю, другая. Аудит рекламных систем, сайта, эффективности работы системы в целом должен выполняться ежемесячно и требовать серьёзного вложения усилий.

В том проекте речь шла о 40–50 часах в месяц. Треть рабочего времени одного специалиста. Обычно мы говорим: составить отчёт за месяц — ну там 5–10 часов. А тут это вынесено в постоянный блок. И в этом есть глубокая логика.

Меняется поведение конкурентов, ставки на рекламу, эффективность страниц, спрос на продукты.

И действительно — почему мы привыкли делать аудит только при смене подрядчика? В моём мире именно так: слово аудит всплывает, когда появляется новый исполнитель. Тогда — аудит. А дальше тишина.

Но нет. Очень разумная мысль: аудит должен быть постоянным, а его результаты должны регулярно появляться в компании. Считаю, что это правильная идея.

А у вас аудит — разовое событие при смене подрядчика, или есть кто-то, кто смотрит на систему постоянно?

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Сейчас не время?

Очень часто, когда надо произвести какое-то серьезное действие — поменять сайт, заменить коммерческого директора, пересмотреть стратегию — в разговорах всплывает один и тот же тезис:

Ну, сейчас время неудобное. Вот кризис закончится. Вот конференция пройдет. Вот квартал закроем.

Очень логично звучит. На переправе коней не меняют, зачем добавлять риски.

Но я работаю руководителем уже почти 20 лет, из них больше десяти — первым лицом, которое за всё отвечает. И пришел к твердому убеждению, что здесь очень хорошо работает модель, которую всегда озвучивают риэлторы.

Спросите любого риэлтора: когда мне менять квартиру — сейчас или подождать, пока курс доллара изменится? Риэлтор скажет одно: решение надо принимать тогда, когда оно вам нужно по жизни. Удобных обстоятельств не будет никогда. Я это слышал от разных экспертов — по радио, на ютубе, в живых разговорах. Все говорят одно и то же.

Вот то же самое про изменения в компании.

Если вы понимаете, что вам — по внутренним или внешним причинам — необходимо поработать над стратегией, сменить продукт, технологию, человека — и вы чувствуете, что это не случайный порыв, а реальная необходимость — я твердо убежден: принимать это решение нужно тогда, когда оно назрело. Не ждать.

Две причины.

1️⃣Удобных времен не бывает. Никогда. Я не могу вспомнить ни одного момента в своей работе, когда бы сказал: вот сейчас ситуация идеальная, я расслаблен, воспользуюсь моментом. Такого не было ни разу. Всегда что-то отнимало энергию. И всегда можно было объяснить, почему сейчас не время.

2️⃣Когда откладываешь решение, которое понимаешь что надо было принять — ситуация, как правило, становится только хуже. Я не могу вспомнить случая, чтобы что-то само исправилось. Стать менее приоритетным — да, бывает. Но само стать лучше — нет.

Есть шутливый закон Мёрфи: вещи, предоставленные сами себе, развиваются от плохого к худшему. Я считаю, что в этом тезисе очень много правды.

В фильме «Москва слезам не верит» хорошо сказано: времена всегда одинаковые. Я к тому же выводу пришел. То нет денег, то нет людей, то нет времени. А иногда нет всего сразу. Но ресурсы для того, чтобы делать изменения, у здоровой компании всегда есть. Как минимум — в лице её руководителя.

Поэтому хочу подчеркнуть вот что.

На уровне стратегии, на уровне принятия решения в принципе — внешние обстоятельства не должны быть причиной бездействия. А вот тактика — как именно реализовывать, сразу или поэтапно, менять одно или два — это уже отдельная большая история и настоящее мастерство руководителя. Это сложно, и этим надо заниматься в каждой конкретной ситуации отдельно.

Но это не повод откладывать само решение.

Если вы сейчас ломаете голову над каким-то изменением и понимаете, что необходимость назрела — принять решение надо сейчас.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Да/Нет/Точно нет.

Поймал удивительный инсайт на бизнес-мероприятии. Спикер рассказал прием — прекрасный, четкий. Про групповое принятие решений.

Простая ситуация. Собеседование на важную позицию. Ты гендиректор, решение твоё, но один принимать не хочешь. Зовёшь людей — групповое собеседование. Или любое стратегическое обсуждение: есть тот, кто обязан решить, и люди с совещательным голосом.

Какова их роль? Как строить коммуникацию?

Ответ очень красивый. По итогам обсуждения от людей с совещательным голосом ждём одно из трёх: да — поддерживаю, нет — не поддерживаю, но готов обсуждать, точно нет — вето, это решение принимать нельзя.

Работает так: нет можно перебить большинством или решением первого лица. А если кто-то сказал точно нет — без снятия этого возражения решение не принимается. В таком случае участник берёт на себя настоящую ответственность.

Я неосознанно делал что-то похожее, но оно было недодумано — и боль от этого я прекрасно чувствую.

Теперь оформлено. Это теперь в моём арсенале, буду внедрять именно в таком виде — и не только на работе. Очень круто.🔥

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Недетерминированное поведение программ.

Пару дней назад заполнял заявки на одном сайте. Там была плохо сделанная форма — из раза в раз вводил длинный числовой код. Который, по уму, давно надо было запомнить в профиле. Ну, явный глюк.

И вот на четвертую заявку — поле уже заполнено. Я вдруг подумал: это очень похоже на поведение AI. Как будто система увидела, что я делаю из раза в раз, осознала ошибку и исправилась.

Конечно, не так. Просто плавающий баг.

Но я подумал: если бы в тот момент работал с Claude — не удивился бы совсем. Мы уже привыкли, что диалоговые системы ведут себя непредсказуемо.

И вот инсайт, поиграю в визионера.

На следующем этапе развития AI эти элементы будут встроены повсюду. И при попытке что-то отладить у нас технически не будет возможности посмотреть исходный код и разобраться.

Я мыслю как программист. Пришел баг-репорт — я иду воспроизводить. Поведение софта сложное, но детерминированное: никаких случайностей, всё определяется кодом однозначно. Значит, можно пойти и отладить.

А по мере внедрения AI — не будет никакого "пошел и отладил". Будет вероятностная картина: в этот раз поле заполнено, в следующий — нет.

Мне кажется, это довольно мощное качественное изменение, к которому нам только предстоит привыкнуть.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Старческое брюзжание или ведёте ли вы записи на встречах?

Практика фолоуапов — резюме после встреч — существует, наверное, десятки лет. Мы в ИНТЕРВОЛГЕ внедрили её в 2013 году, весной.

Было обязательное правило: самый младший по статусу с нашей стороны ведёт записи и потом пишет итоги встречи.

Для меня это всегда было абсолютно нормально. Блокнот — хорошо. Ноутбук — терпимо, хотя хуже: люди плохо реагируют, когда при них кто-то смотрит в экран. Воспринимается как невнимание. Чисто психологический эффект, но реальный.

Лет восемь назад я впервые заметил кое-что странное. А последние три года это уже не исключение — это норма.

Никто ничего не пишет.

Вообще. Приходят пять-семь человек, и вот с блокнотом сижу я один. На крупных бизнес-мероприятиях ещё встречается, но тоже редко. В основном люди просто слушают и ждут, когда AI всё сделает за них.

Сразу оговорюсь: да, это брюзжание. Осознаю.

Но мне это кажется неправильным, и вот по каким причинам.

Записи, которые ты ведёшь, — скорее всего, ты их перечитывать не будешь. Почти наверняка. Но это не архив. Связь рука-мозг работает: пока пишешь — разбираешься, структурируешь, осмысляешь. Это твой способ продвинуть информацию через себя.

Если ты просто сидишь, пока AI записывает, потом AI резюмирует, потом AI нарезает задачи — возникает честный вопрос: зачем ты вообще там был?

И это прекрасно проявляется в критических ситуациях. Запись не получилась. Файл удалили. Что-то пошло не так. И четыре человека, которые сидели на встрече, пишут резюме по памяти через неделю. Это просто удивительно.

Я пользуюсь физическими блокнотами. Их у меня много. Я их разбираю — это мой способ думать, и я от него не отказываюсь.

Был пару раз свидетелем совсем показательной картины. С нашей стороны на встрече два-три человека. Записи ведёт и активно участвует — только руководитель. Аналитики рядом внимательно слушают. Просто слушают. Это перевёрнутый мир.

В общем, проблема, по-моему, не в AI. AI тут ни при чём. Проблема в том, что люди разучились вести себя на встречах так, как надо на встречах себя вести.

А вы как? Полагаетесь на AI или всё-таки что-то делаете руками?

Если на удалёнке — понятно, можно в это время выносить мусор или качать ребёнка. Но если в офисе?
Поддержите или поругайте 👇

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

AI глазами клиентов.

Провожу сейчас несколько встреч с руководителями компаний-заказчиков, с IT-руководителями.

Идея: договориться об ответственном использовании ИИ — разработка, тестирование, данные, документация, с сохранением ответственности за результат.

Авторские права пока выношу за скобки, недоизучено. Многие модели говорят, что всё сделанное с помощью моделей принадлежит юридически владельцу модели.

Вопрос прямой: как смотрят на точечное, но серьёзное применение ИИ в проектах? Использует ли сами? Не против, если мы?

Получил три ответа.

🟢 Да, конечно, используйте.

Наш код ничего секретного не представляет. Среди наших подрядчиков большинство наверняка уже давно используют AI, просто нас не спрашивают. Рисков утечек не видим — все открыто. Хотим и сами использовать, давайте смотреть, будет ли выгодно.

Я уточнил: не против облачных моделей за пределами России? Не против.
Ультра-зеленый ответ. ✅

🟡 Только если серверы наши.

Мы не можем доверять коду, который прошел через AI-системы. Наш код супер закрытый. Мы готовы разрешить использование только при условии, что контролируем не просто модель и серверы — эти серверы должны быть в нашей собственности.

Я говорю:

Мы отвечаем за качество, есть выборочный человеческий контроль.

Ответ:

Нет, нам нужен контроль над физической инфраструктурой.

Ок. Честная позиция, хотя и жесткая.

🔴Покажите, как мы на этом заработаем. Мне прямо предложили обосновать экономически:

Как будем зарабатывать мы, как будет зарабатывать клиент.

Откровенно говоря, к третьему вопросу я пока не готов. Продолжаю собирать мнения.

Вот такой срез. Какой из трех ответов удивил вас больше всего?

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Про короткое планирование.

Не моя мысль, но я вот ее уже несколько дней, наверное, больше недели думаю.

Один из клиентов наших, работающий на B2B и B2C рынке, довольно большая компания, мы беседовали с владельцем, он сказал интересную штуку. Что никакого 2027 года нет, а может быть даже нет никакого и третьего квартала. Все должно восприниматься как бег до стены. И эта стена — либо начало второго полугодия, либо начало 2027. Если мы до этой стены не добежим — умрем. Нет ничего за этой стеной.

И он настаивает: нельзя никаких долгосрочных проектов. Решения принимаются быстро, сегодня, применяются тоже сегодня.
У нас так и было. Какого-то числа, в рандомный четверг, он позвонил:

Степан, останавливаю проект. Продажи не летят. Может разморозимся, а может нет.

И он действительно так действует.

С одной стороны — что-то в этом есть. Компания большая, сотни сотрудников. Управлять ею в режиме я решил — стоп — странно. С другой — работает. При нашем недавнем разговоре он сказал:

Да, у моих ребят под влиянием темпов продаж всё сжалось внутри, все напряглись как следует. И получили хорошие результаты именно потому, что перестали заниматься планированием вечных начинаний. Сделали то, что необходимо здесь и сейчас.

У Адизеса это называется P (Producer). Трудяга, работяга. Который не думает о правилах, не думает о дружелюбии компании, не думает о долгих предпринимательских планах. Просто действует. Здесь и сейчас.

Понятно, что по Адизесу успешный — это P + E (Producer + Entrepreneur). Но этот стиль — редкий среди моих собеседников.

Я, честно говоря, не очень это разделяю. Я считаю, что текущие задачи должны вести нас к цели. И сам стараюсь оперировать горизонтом минимум в 2 квартала, а то и в годы.

Но человек, о котором я говорю, считает, что никто ничего планировать все равно не умеет, и завтра будет непонятно что.

Можно ли быть успешным в долгосрок? Судя по этой компании — скорее да. Но я пока не купил эту мысль.

Ребятки, накидайте в комментариях, а вы что думаете про суперкраткосрочное планирование и вот такой реактивный менеджмент?

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Встреча с первым лицом.

В ближайшие дни еду на встречу с генеральным директором одной крупной компании. Называть не буду, но скажу: вы точно знаете этот бренд. Скорее всего, один из офисов этой компании есть в километре от вашего дома. Мультибрендовый ритейлер. Большой, без производства.

Встреча в рамках бизнес-форума. 60 участников, три часа. Доклад, интерактив, вопросы-ответы. Доступ к первому лицу — редкость. Казалось бы, готовься, формулируй, используй момент.

И вот тут у меня случилось странное.

Я поймал себя на том, что у меня нет вопросов. Вообще. Всё, что мне важно знать об этой компании — есть в открытых источниках или поддаётся нормальной разведке через Perplexity. Логика работы понятна. Структура понятна.

С одной стороны, хочется сказать себе: молодец, хорошо разбираешься.

Но с другой — это тревожный сигнал. Потому что отсутствие вопросов — это чаще всего закрытость мышления.

Продавать на встрече я не собираюсь. Продавать что-то гендиру, когда мы уже работаем с его подчиненными на 3–4 уровня ниже — глупо.

Но тогда зачем ехать? И что спрашивать? Я в реальном затруднении. Не кокетничаю.

Накидайте вопросиков в комментарии — что бы вы спросили у гендира крупного ритейлера, если бы у вас была такая возможность?

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Разнообразие B2B-продаж: Одни ищут клиентов. Другие давно всех знают.

Встретились недавно с клиентом. Большое предприятие, своя дистрибуция и производство. Владелец, солидный товарищ, сказал удивительную вещь: одна из причин провальных внедрений автоматизации в их компании — терминология.

За этим стоит кое-что важное, и мы, как внедренцы, эту боль недооцениваем.

Логика простая: если к людям (продажникам, РОПам, логистам) приходят консультанты с непонятными словами — система воспринимается в штыки.

Я, кстати, слово лид впервые услышал в 2014 году. Решил, что речь о руководителе (лидере). Что это связано с продажами — понял, когда столкнулся с CRM.

Вся логика современных CRM пришла из мира разовых продаж: долго ищем клиента → получаем заявку → сделка → повторные продажи. Лиды, воронки, активности. Это терминология маленьких компаний, агентств, сервисного бизнеса.

А теперь представьте дистрибьютора стройматериалов с историей в 30 лет. У них вся клиентская база давно известна и методично обзванивается. Никаких лидов — все свои. Никаких сделок — есть отгрузки и регулярная работа.

Или сотовый оператор: подключить клиенту безлимит в роуминге — это сделка? Нет. Нажали кнопку. Но на этом живёт бизнес.

Или другой пример: строится завод, на него идут поставки сотен позиций. Там в центре — не клиент и не сделка. Там объект. Проект.

Большинство CRM построены от сделок. 1С CRM — от отгрузок. А есть целые бизнесы, которым нужна центричность на клиенте или на проекте. И когда мы приходим с нашей стандартной логикой — мы не просто не помогаем, мы активно мешаем.

Когда бойкий менеджер говорит людям с тридцатилетним опытом: ребята, сейчас настроим лидген, воронку, активности. На их лицах появляется нечто среднее между усталостью и брезгливостью.

Во-первых, раздражает энтузиазм — мне 43, но в зрелом бизнесе это всё равно воспринимается как юношество.

Во-вторых, они просто не пользуются этими словами. Система свой-чужой не срабатывает.

Что с этим делать — на мой взгляд, два пункта.

1️⃣На первой встрече слушать. Как работают сейчас, какие внедрения были, что взлетело, что нет. Не приходить с готовым в бизнес, которому 30 лет.

2️⃣Двигаться маленькими шагами, каждый из которых приносит пользу. Сопротивление внутри компании поймать трудно, преодолеть почти невозможно. У спонсора проекта внутри ограниченный запас терпения — в кризис ему проще выгнать консультантов и продолжить работать как есть.

Метод внедрения через продавливание иногда работает. Но только при поддержке первого лица. И то не всегда.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Три признака компаний, которые растут сейчас.

Поговорил с экспертом Анной Карауловой — она ведёт Клуб Digital Сфера, основала Цех "Продали в кризис", давно работает с B2B-рынком. Аня поделилась любопытной статистикой: из нескольких десятков опрошенных компаний о реальном росте к прошлому году рапортуют от силы 6–10%.

Само число меня не удивило. Вот пара цифр в иллюстрацию.

Налог на прибыль за первый квартал — 43% от уровня прошлого года. НДПИ (налог на добычу полезных ископаемых) — 33%. НДС тоже падает. Всё падает. Это не отдельные отрасли, это общая картина.

Но гораздо интереснее другое. Аня выделила три общих черты у компаний, которые в плюсе.

1️⃣ Двойная специализация. Компания выбирает одновременно технологическое позиционирование и отрасль. Например, не просто SEO — а SEO в фэшн.

Чем более узкое позиционирование, тем вероятнее, что ты будешь хорошо, конкурентно и дорого продаваться.

Мне всегда здесь становится немного тревожно — а вдруг рынок слишком маленький? — но это не моя классификация, я просто считаю её очень здравой.

2️⃣ Отказ от инбаунда. Ставка на активные ручные продажи
Никаких автоматических воронок. Долгие циклы прогрева, внимательная работа с каждым клиентом лично, face-to-face.

3️⃣ Серьёзное внедрение ИИ в производство. Системная перестройка производственных процессов.

Мне нравится, что здесь три аспекта работы компании закрыты одновременно: что делаешь (продукт), как продаёшь (продажи), как производишь (операции). По Ане, сейчас нужно, чтобы работали все три. Один или два — недостаточно.

Что у нас в ИНТЕРВОЛГЕ с этими тремя параметрами?

Похоже, мы как-то иначе идем.

С двойной специализацией — мы не попадаем. У нас много технологических стеков, каждое подразделение работает в своём. Отраслей, где мы сильны — промышленность, фарма, коммерческая недвижимость — несколько. Получается не двойная специализация, а много узких позиционирований, что размывает идею.

С ручными продажами — лучше, но мы только строим этот процесс.

С ИИ в производстве — в процессе. Буст эффективности будет, но пока мы его не получили.

В целом, считаю идею Ани очень здравой.

Мне очень зашел Цех «Продали в кризис» — Групповая трекинговая прокачка B2B-продаж. Формат, где ты каждую неделю или две показываешь свои результаты, штурмишь подходы, не даешь себе расслабиться.

В консалтинге я вижу одну беду: люди приходят, советуются, договариваются — и ничего не делают. Ноль.

Группа — мотивирует. Как с детьми: попадаешь в коллектив таких же растущих — начинаешь расти сам.

Аня молодец.👍

Подумайте.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Про важность операционки.

Есть иногда желание посмотреть фильм на иностранном языке. Это такое двойное комбо для меня.

1️⃣Обычно нет времени смотреть фильмы.

2️⃣Фильм на иностранном языке смотреть — это мучение, если ты правда пытаешься что-то понять, останавливаешься, пересматриваешь.

И в этот раз мы пытались с женой смотреть фильм «Школьный автобус» на испанском.

Когда мы, потратив 4 вечера, посмотрели кое-как 25 минут фильма, выписывая и разбирая неизвестные слова, то плюнули и досмотрели фильм уже на русском пару дней назад.

Я, собственно, хотел про это сказать. Удивительное кино.

Сюжет: американский городок Парадайс. Лесные пожары. Весь город в огне. И один мужик на школьном автобусе спасает 22 детей и учительницу. Герой. Я смотрю и думаю:

Ну, Голливуд же. Не может такого быть. Наверняка всё выдумано от начала до конца.

Полез в Википедию и обалдел.

Всё, что показано, было на самом деле. В ноябре 2018 года. Но самое интересное даже не это. Самое страшное — почему город сгорел. Сгорели 15 тысяч домов. 85 погибших. Города больше нет. Полдня — и всё.

Причина? Знаете, какая?

А банальная, скучная, рутинная операционка. Годами городские власти не могли между собой договориться, кто за что отвечает. Кто убирает сухой подлесок в лесу. Кто вырубает деревья возле ЛЭП. Кто обновляет сирены. Это всё никому не было нужно.

Люди жили в красивом калифорнийском городке и копили эти операционные проблемы годами. А потом искра от упавшего провода — и города нет.

Для меня как для руководителя компании и для предпринимателя — это прям фильм про то, что надо быть в хорошей организационной, физической, интеллектуальной форме каждый день и не запускать это дело. Иначе может оказаться, что ты в одночасье сгоришь, да и всё.

В общем, не удалось мне прокачать свой испанский с помощью просмотра кино, но хотя бы вот полезные для предпринимателя какие-то наблюдения сделал.

А вы делаете выводы из художественного кино для бизнеса? Или я один такой сумасшедший? 🤪

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Про ИИ в клиентских проектах.

Поговорил на днях с конкурентами. Разговор интересный вышел. Меня на него подтолкнул круглый стол — IT-директора, человек 30. Разработка, интеграция, софт, СХД, ЦОДы. Две компании с заказной разработкой. Широкая поляна, в общем.

И вот что удивительно. Прямых конкурентов там было два из тридцати. С ними я тогда толком не поговорил. В этой разношерстной компании я вдруг оказался ретроградом.

Рассказал, что мы делаем, как используем новые технологии. И был в абсолютном меньшинстве. Даже представители телекома сказали, что у них серьезное использование ИИ — практически ни один процесс не остался без изменений.

Круглый стол отбирался по принципу лидеров отрасли. И я скорее доверяю тому, что услышал. Потому что встреча была внутренняя. Никто никому ничего не продавал. Синхронизация по мерам — налоги, господдержка.

В сравнении с этим сообществом проникновение ИИ в наши процессы — достаточно низкое.

В ИНТЕРВОЛГЕ четыре производственных направления:

— B2B-маркетинг
— CRM и внутренние порталы
— Веб-разработка
— 1С.

Процессы совершенно разные. Технологические особенности — тем более. Поэтому и скорость проникновения разная. В Вебе — побыстрее. В CRM и Битрикс24 — помедленнее. В 1С — еще медленнее. А в маркетинге революция уже достаточно давно произошла.

И вот я взял наш основной набор — Битрикс24 и 1С. Про веб все понятно, ребята активно используют ИИ. А пошел я к прямым конкурентам. И провел чертовски поучительный опрос.

Мне важно было получить ответ на два вопроса.

1️⃣Говорят ли наши конкуренты с клиентами про ИИ? Хайпят ли?

2️⃣Получают ли они реальную выгоду? Экономию, скорость, снижение трудоемкости?

Очень интересные результаты.

🔷 Не менее половины — да, говорим, да, используем этот хайп. Честно говоря, я опасаюсь, что, как и с другими хайповыми темами, если ты об этом не говоришь — выглядишь бледнее конкурентов. Вывод: точно необходимо говорить❗️

🔷 Две трети сказали — используем. И вот тут детали.

Ребята из мира 1С и мира Битрикс24 говорят:

Ну мы используем, но пока внятного результата не получили.

А те, кто занимается заказной разработкой и веб-разработкой, говорят уверенное Да. И отчитываются, как перестроили множество процессов под новую реальность.

И тут есть две противоположные тактики.

1️⃣Активно пиарить в разговорах с клиентами:

Смотрите, какие мы крутые, давайте сделаем ИИ-проект или ИИ-изацию внутренних процессов предприятия.

2️⃣Внешне ничего не менять. Продолжать делать проекты. А внутри — с разрешения заказчика или чаще без (что меня удивило) — просто использовать ИИ, чтобы быстрее производить те же результаты, которые покупают клиенты.

Сейчас хайп уже достиг такой степени надрыва, что не говорить об этом с клиентами — пожалуй, уже нельзя.

А по части реального использования — нам нужно искать способы, чтобы, с одной стороны, не уронить качество. Остаться надежным подрядчиком. С другой — не быть ретроградами. Не вертеть головой:

Нет, технология не готова.

Когда все вокруг уже летят.

Риск оказаться в стороне от спроса — вполне реальный.

Но я повторю свой любимый тезис. Сложные системы, которые производит ИНТЕРВОЛГА, с помощью ИИ сможет производить только высококвалифицированный разработчик. Не заказчик. Не аналитик. Не бизнес-пользователь. И не Джун.

Это тема для серьезного специалиста, эксперта, который умеет это делать.

Поэтому нужно внедрять. И работать с этими технологиями осознанно.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

В последний месяц я поговорил, так, в общем, случайно получилось, с представителями нескольких отраслей бизнеса не из России.

Одна страна — Центральная Азия. Вторая — европейская.

Ну, и были там айтишники, и не айтишники. Они много чего рассказывали. Но я поинтересовался уже как-то в завершении разговора, только до меня дошла эта мысль спросить — а чувствуют ли они кризисные явления в своих отраслях?

И вот очень интересно, что все сказали, что да, у них есть сложности, но они связаны с местными политическими событиями. С распределением бюджетов. С политикой локальных властей.

Дальше спрашиваю:

А чувствуете ли вы влияние мирового сокращения спроса на ИТ?

Они пожимают плечами.

Ну да, — говорят, — но это давно происходит. Ничего особенного.

Похоже, сильного влияния не оказывает.

Я, кстати, примерно то же самое от людей из Salesforce слышал года два назад, когда плотно занимался этой темой. Говорили:

Да, сокращается, но мы давно этот тренд видим. Просто переформатируется. Переходим в другие вещи.

А вторая вещь — даже интереснее. Спрашиваю:

Как ощущаете влияние искусственного интеллекта? Помогает? Мешает?

И вот тут внимание — никто из моих собеседников не сказал, что это плохо влияет на бизнес. Даже наоборот. Говорят:

Успевать стали больше. Делаем больше. Клиентам эта тема очень интересна. Продавать за счет этого проще.

Какой вывод хотел сделать из того, что я сейчас рассказываю?

Вот те очевидные сложности, которые мы сейчас испытываем в России — на IT-рынке, на рынке автоматизации, — они в огромной степени объясняются локальными экономическими явлениями. В значительно большей степени, чем глобальными, скажем так, трендами. Чем трансформацией IT. Чем появлением искусственного интеллекта во всех его проявлениях.

Я, кстати, с месяц назад уже высказывал этот тезис:

Да, идет огромное преобразование отрасли. Но думать нам надо не об этом. А о том — где та польза, которую мы будем приносить бизнесу.

Ну, в общем, поговорил с иностранцами в широком смысле. Только укрепился в этом ощущении.

Так что верной дорогой идем. Главное — дойти.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Я обычно про личное не пишу, но тут про семью немного. Расскажу.

У нас трое детей. Путешествуем впятером. И есть несколько вещей, связанных с размером семьи.

Например, семейные подписки. В Apple и Google наша пятёрка влезает. А вот Яндекс не допускает, что в семье может быть больше двух детей.

Когда подрос младший ребёнок и понадобилась своя Музыка — чтобы не засоряла наши плейлисты Барбоскиными, — мы решили завести отдельный аккаунт. И выяснили, что это невозможно. Семейная подписка не работает. Я поразился. Писал в поддержку — ответили:

Группу создать можно, а подписку нет.

Потыкались, потерпели и завели ребёнку отдельную подписку.

А тут пару дней назад — вообще удивительный случай.

Путешествовали впятером и хотели зайти в бизнес-зал по купонам, которые мне один хороший российский банк выдает. Известный и большой. Подходим к бизнес-залу, пытаемся войти. Выясняется: одномоментно выписывается только 4 купона. Пятый выписать нельзя. У жены такой подписки нет.

Войти можем только вчетвером.

— Давайте доплатим.
— Нет, не принимаем доплату. Только клубное участие, только по купонам.

Сначала предположили: кто-то из взрослых посидит в коридорчике, пока семья чиллит в бизнес-зале. Но жена сказала мудро:

Нет, семья — это семья. Никто никуда не пойдет.

Развернулись и ушли. Попросили передать руководству, что бывают семьи с тремя детьми.

И тут происходит удивительное. Меня никогда не вызывали по громкой связи аэропорта. А тут на весь зал:

Пассажир Степан Овчинников, просьба пройти к стойке информации.

Я по карманам похлопал — вроде ничего не забыл, не потерял. Незачем меня вызывать. Прихожу. Говорят:

А вы обращались в такой-то бизнес-зал. Вы знаете, мы тут навели справки. Вы всё-таки можете пройти, пожалуйста, пройдите.

Нам уже было по времени неудобно . Я сказал:

Да, спасибо.

Мы махнули рукой, похихикали.

Минут через 40 приходим на посадку. И на посадке стоит менеджер того самого банка. Извиняется и говорит:

Пожалуйста, извините, мы разобрались. Это наша ошибка. Нам очень важно. Приходите, мы всегда будем рады вас видеть.

Это было очень красиво. То есть они действительно совершили — может быть, не ошибку, но не очень клиентоориентированное действие. Мой младший ребенок шести лет явно много бы не выпил, не съел и кресел не отсидел. Тем не менее, нас не пустили — и вся семья не прошла.

В этом было что-то очень милое. И была бы чисто хорошая история, если бы не последняя фраза:

Вы только, пожалуйста, никуда не жалуйтесь, а то нас уволят.

Я вот, честно говоря, теперь сижу и думаю. Исправление ошибок состоялось. Я с позитивом отношусь к этому банку.
Но исправление ошибок, которое выполняется персоналом с явным проговариванием а то нас уволят, оставляет двусмысленное впечатление.

Может, это хорошо? А может, и не очень.

В сухом остатке я как клиент доволен. Жаловаться никому не буду. От меня не убудет, что я не провел полтора часа в бизнес-зале.

Но это интересно. И в контексте большой компании у меня возник вопрос.

А как, собственно, формировать клиентский сервис высокого уровня? И как его внедрять?

Друзья, поделитесь впечатлениями. Как вы исправляете свои ошибки, если вы руководители компаний?

И еще интереснее: как вы мотивируете команду исправлять ошибки в работе с клиентом, если вы управляете людьми, которые работают с клиентами?

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Немного поговорим про итоги апреля.

По всем признакам рынок понемногу просыпается.

У нас очень интересные результаты.

Смотрю на дашборды.
📊 По количеству созданных сделок — всего 38 сделок от первого квартала (Это ~30-35% от Q1 — прогресса почти нет).

⚡️ Выиграли: 8. А это уже половина от того, что выиграли за первый квартал.

То есть стали догонять сделки, которые должны были выиграть раньше. За апрель по выручке и по выигранным сделкам — уже половина первого квартала. Всего с начала года выиграли 24 сделки. Хороший объем. 👍

Денег с новых сделок за апрель собрали больше, чем за половину Q1. Счетов выставили больше, чем в январе и феврале.

Разгон есть. Хотя он достаточно медленный.

При этом растет дебиторская задолженность.

Рынок просыпается, люди хотят — но платить не торопятся. Есть сделки, которые формально выиграны больше двух месяцев назад. Работы уже начались. А мы так и не получили ни предоплаты, ни подписанного договора.

Это, конечно, немного напрягает.

В целом люди вокруг говорят, что бизнес-активность нарастает. От нескольких человек слышал:

Просто какой-то взрыв апреля.

По сравнению с предыдущими периодами.

Ну и дай-то Бог. Но я пока сильных позитивных сигналов ни откуда не вижу. Считаю, что мы по-прежнему в стадии глубочайшей перестройки.

При этом усиливаем отдел продаж. Появляются новые люди. Будем развиваться дальше. Двигаться вперед.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Что становится толчком для решения закрыться?

Сейчас я буду крайне банален, даже скучен. Эта часть наверняка кого-то раздражает.

Все эти компании сталкиваются с тем, что еще в докризисные времена их маржинальность была около нуля.

Обычно это прикрывалось фразой:

Мы всё в развитие инвестируем.

На практике это означает другое. У нас вроде крупных проблем нет, деньги на зарплату всегда есть, а цели быть эффективными и зарабатывать мы никогда не ставим.

Многие думают, что прибыльность — это самодурская цель владельца:

Хочу быть богатым, уеду на Багамы.

На самом деле нет. Рентабельность в среднесрочной перспективе — это просто признак здоровья компании. Если вы работаете лучше конкурентов — вы прибыльны. Если вы эффективны, у вас есть клиенты, проекты, команда — деньги на развитие и кризисы появятся автоматически.

Большинство этих компаний просто вопиюще неэффективны. У них плохо с управлением и клиентской базой. Если бы у них сейчас были деньги на черный день и стратегическое видение — они бы этот кризис пережили.

Поэтому компании, которые приходят продаваться, потому что у них всё плохо, — плохой объект продаж.

Особняком стоит редкий случай, который у нас сработал. Мы взяли клиентов у компании, которая закрывалась не потому, что всё плохо, а по конкретным личным причинам владельца. Он решил не заниматься бизнесом до того, как бизнес умер.

Если бизнес есть и в нём относительно всё прилично — есть ценность. Если это фантомная конструкция, которую через полгода никто не вспомнит, клиенты разбегутся, команды толком не было — ценности нет. Не надо себя обманывать.

Подавляющее большинство компаний, которые приходят, либо совсем не ценны (и даже бесплатно не хочется), либо клиентскую базу можно забрать за 200 тысяч, но основатель хочет 15 млн сразу наличными.

Это наша общая незрелость. Я себя не отделяю. Мы очень плохо понимаем, что такое наш бизнес именно как бизнес. Финансовому менеджменту не обучены. Но учимся.

Я не знаю, хорошо это или плохо, что рынок очищается. Но это вариант нормы. Мы все не вечны. Компании часто переживают интерес создателей. А иногда — нет.

Продолжаю наблюдать. Это расширяющее кругозор хобби. Буду рассказывать.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Я снова про компании, которые закрываются. Два месяца назад написал пост — меня отругали все, кому не лень. А поток только поменялся, но не иссяк.

Сейчас у меня примерно одно предложение в неделю поговорить. Вначале были очень разные компании. Сейчас приходят понятные — с большой историей. Не маленькие. Последние четыре разговора — это выручка от 50 до 150 млн рублей в год. Если назову имена — многие из вас их знают. Федеральные игроки. Вы удивитесь, что они в плачевном положении.

Я в основном не продолжаю разговор, чтобы не тратить время и не порождать надежды. Та сделка, которую мы провели (по забиранию клиентов), — редкое стечение обстоятельств.

В большинстве случаев мэтча нет и быть не может. У всех разные интересы. Тем не менее, у меня сформировалось видение — что это за компании и почему они приходят к идее закрыться.

Компании двух типов.

1️⃣ Что-то вроде ИНТЕРВОЛГИ на минималках. Есть бренд, иногда 20+ лет на рынке. Есть клиенты, проекты. И тут оказывается, что руководство и собственники совершенно не синхронны по поводу будущего. Собственник много лет ждет дивидендов, руководители не считают, что компания правильно развивается. Все недовольны.

Толчок: отсутствие стратегического видения. Люди не понимают, что делать завтра. Делали сайты, постики, таргет. А потом — бац. Ни Facebook*, ни бюджетов. Черный лебедь? Да. Но к нему можно было готовиться. Не готовились.

2️⃣ Сервисы, продукты, стартапы, которые собирались работать на свободном рынке. И у них совершенно особая вещь: они очень долго не понимают, хорошо у них дела или плохо.

Они долго-долго что-то делают. Иногда годами. Один сервис, с которым я разговаривал, существует 12 лет. И через 12 лет они понимают: клиентская база есть, какие-то успехи есть, но понятного будущего и сходящейся экономики не наблюдают.

Каков он — главный триггер для закрытия? Завтра расскажу. Обещаю, вы удивитесь тому, как всё приземлённо.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Поговорим про косяки. В B2B — не как в B2C.

В B2C у тебя всегда конкретный человек с той стороны, виновато нижнее звено, важен пиар-эффект. Цена ошибки невысока — клиентов много. Исправление ошибки — это как починить конвейер.

В B2B — иначе.

Во-первых, каждый косяк — как произведение искусства. Всегда разные. При этом следствием ошибки бывают огромные потери для клиента.

Пример. Объявили рекламную акцию, загрузили бюджеты, за бизнесом — оффлайновые процессы. И за неделю до запуска все понимают: функциональность не готова. Цена ошибки — не стартовавший сезон, проигрыш конкурентам. Огромная цена.

Во-вторых, ты иногда не можешь это исправить. Денег клиент не берет. Доделать быстро — технически невозможно. Ресурсов нет.

Тут я каждый раз вспоминаю учебник PMBOK. Там риски делятся на три типа:

— Незначительные потери времени и денег.
— Значительные потери времени и денег.
— Человеческие жизни.

Я радуюсь, что наши риски где-то между первым и вторым.

В-третьих, источник косяков — менеджмент. Спасибо Игорю Ашманову за формулу: не бывает технических проблем, бывают менеджерские.

Это не значит, что программисты — лапочки, а менеджеры — козлы. Это значит, что менеджер по определению должен был:

— вовремя заметить,
— либо предотвратить,
— либо честно сказать нет на переговорах.

Типичная ситуация: на переговорах наш сотрудник создает завышенные ожидания. Ему кажется, что быть клиентоориентированным — это говорить да на всё. А потом заказчик спрашивает:

А где?

И выясняется, что надо было быть суровым и ставить границы.

Что делать, если косяк случился?

1️⃣Проблема — это то, что заказчик считает проблемой.
Даже если ты думаешь, что это фигня и запятая не там. Ты начинаешь заниматься. Право сказать нет — только у руководителя компании. Но сигнал ты принимаешь всегда.

2️⃣ Немедленно устраняем без разговоров об оплате. Сначала последствия. Потом причины. Чтобы не повторилось.

3️⃣ Только потом — встреча с разбором полетов. Кто виноват, что сделаем, чтобы это больше не повторилось. Тут тонкий момент: не скатиться в оправдания. Но если заказчик хочет — надо вложиться и сделать подробно.

4️⃣ Сделать так, чтобы больше никогда. В идеале.

Я как заказчик — плохой. У меня эмпатия. Я даже когда косячат — сочувствую, ищу причины, оправдываю.

Однажды я пришел извиняться к заказчику Саше (мы на ты). Говорю:

Саша, извини, ребята недопоняли, давай не ссориться.

А он мне:

Степа, это всё фигня. Меня в этой жизни интересуют только деньги. Не извиняйся. Расскажи, как компенсируешь.

Это другой взгляд. Более взрослый, чем мой романтический и человечный. Большая компания будет вести себя именно так. С вами будут здороваться, улыбаться, хлопать по плечу, а потом пишут претензию.

Будьте готовы✊

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉

Проектом должен заниматься ты сам!

Встречался с руководителем предприятия и его РОПом. Долго обсуждали систему автоматизации продаж. Довольно сложная история. Своя дистрибуция, собственное производство, дилерская конструкция. Много чего внедрено, но всё работает достаточно посредственно. ERP и Битрикс24 не используются как CRM, телефония не подключена, не говоря уже про аналитику.

Три часа говорили. Я давал советы, делился опытом. В итоге вышли на целевую конструкцию, как повысить управляемость. Там сотни людей в процессе продаж, многомиллиардная выручка.

В конце собственник говорит:

Хватит болтать, давайте финализировать. Вещь очевидная. Почему не сделали этого раньше?

— и смотрит на своего РОПа.

Ну, я не знаю, почему. Я немножко импровизировал, опирался на свой опыт, ничего особенного.

А потом он говорит:

Сколько времени лично ты будешь заниматься этим проектом? Я готов финансировать, но заниматься проектом должен лично ты.

Я обалдел. Говорю:

Почему?

Объясняет. Тридцать лет в бизнесе, четвёртое поколение IT-систем. Всегда одна схема: топ-идеолог договаривается, а потом отдаёт кому-то. Начинается буксовка. Потом встречаются уже на уровне претензий — почему не попали в сроки, почему не попали в стоимость? Начинается перекидывание: а вы нам не рассказали, а вы нас не спросили.

Я его понимаю. Это боль. Но я в ИНТЕРВОЛГЕ делаю всё, чтобы не было плохих менеджеров. С другой стороны, взрослый человек, старше меня, говорит так уверенно. Если он так уверен — значит, правда не получалось по-другому.

Я не профессиональный РП. Я идеолог, визионер, но не должен заниматься ведением проекта.

И это прозвучало почти как приговор всей нашей отрасли. Если хорошее внедрение возможно только силами первых лиц с обеих сторон — это очень плохая новость.

Пока склоняюсь к двум вещам.

1️⃣Провести расширенную передачу проекта сильному проектному менеджеру.

2️⃣Договориться о графике — политические встречи раз в месяц. Руководитель с руководителем. В формате:

Как мои, как твои, все ли нормально?

В общем, прям призадумался. Очень уж красноречив был собеседник.

Не хотелось бы, чтобы проект реально пришлось вести лично мне. А у вас бывало такое требование от заказчика — и как решали?

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉