Разнообразие B2B-продаж: Одни ищут клиентов. Другие давно всех знают.

Встретились недавно с клиентом. Большое предприятие, своя дистрибуция и производство. Владелец, солидный товарищ, сказал удивительную вещь: одна из причин провальных внедрений автоматизации в их компании — терминология.

За этим стоит кое-что важное, и мы, как внедренцы, эту боль недооцениваем.

Логика простая: если к людям (продажникам, РОПам, логистам) приходят консультанты с непонятными словами — система воспринимается в штыки.

Я, кстати, слово лид впервые услышал в 2014 году. Решил, что речь о руководителе (лидере). Что это связано с продажами — понял, когда столкнулся с CRM.

Вся логика современных CRM пришла из мира разовых продаж: долго ищем клиента → получаем заявку → сделка → повторные продажи. Лиды, воронки, активности. Это терминология маленьких компаний, агентств, сервисного бизнеса.

А теперь представьте дистрибьютора стройматериалов с историей в 30 лет. У них вся клиентская база давно известна и методично обзванивается. Никаких лидов — все свои. Никаких сделок — есть отгрузки и регулярная работа.

Или сотовый оператор: подключить клиенту безлимит в роуминге — это сделка? Нет. Нажали кнопку. Но на этом живёт бизнес.

Или другой пример: строится завод, на него идут поставки сотен позиций. Там в центре — не клиент и не сделка. Там объект. Проект.

Большинство CRM построены от сделок. 1С CRM — от отгрузок. А есть целые бизнесы, которым нужна центричность на клиенте или на проекте. И когда мы приходим с нашей стандартной логикой — мы не просто не помогаем, мы активно мешаем.

Когда бойкий менеджер говорит людям с тридцатилетним опытом: ребята, сейчас настроим лидген, воронку, активности. На их лицах появляется нечто среднее между усталостью и брезгливостью.

Во-первых, раздражает энтузиазм — мне 43, но в зрелом бизнесе это всё равно воспринимается как юношество.

Во-вторых, они просто не пользуются этими словами. Система свой-чужой не срабатывает.

Что с этим делать — на мой взгляд, два пункта.

1️⃣На первой встрече слушать. Как работают сейчас, какие внедрения были, что взлетело, что нет. Не приходить с готовым в бизнес, которому 30 лет.

2️⃣Двигаться маленькими шагами, каждый из которых приносит пользу. Сопротивление внутри компании поймать трудно, преодолеть почти невозможно. У спонсора проекта внутри ограниченный запас терпения — в кризис ему проще выгнать консультантов и продолжить работать как есть.

Метод внедрения через продавливание иногда работает. Но только при поддержке первого лица. И то не всегда.

Я в MAX и VK. Подписывайтесь😉