Как Cursor построили внутренний AI для отдела продаж на 400+ человек

Джордж Хоу, глава enterprise-роста в Cursor, показал, как устроен ChatGTM – инструмент, на базе которого работает весь их отдел продаж. Тема отличная, но к выводу автора у меня есть вопросы, о них в конце.

Легенда появления продукта такая: Джордж сел рядом с SDR и увидел, что перед работой с одним аккаунтом сейлз открывает семь вкладок и 45 мин сводит данные, чтобы потом упереться в проблему белого листа. Из попытки убрать эту рутину и вырос инструмент.

Cursor не стал выкидывать тулы, на которых уже сидела команда, строить свое и переезжать со всеми данными, поэтому Salesforce, Gong, Slack и пр. остались на месте: ChatGTM просто подключён к ним и в нужный момент сам через API достаёт оттуда данные (кто клиент, какой статус сделки, что говорили на прошлых звонках).

😎 Вот как описывают средний день SDR-а:

• Утром в Slack ждёт готовый дайджест: контекст по сегодняшним встречам, ночные новости по аккаунтам, всплески использования, свежие регистрации.

• К этому моменту уже собрано 25 outbound-писем, каждое привязано к сигналу и идёт с лендингом под техстек и роль контакта.

• Перед звонком с лидом агент даёт подробный бриф вплоть до того, что человек не любит агрессивные продажи.

• Заглохшие сделки он сам дожимает фоллоуапами, собирает подробную аналитику и пишет апдейты менеджеру и команде.

Джордж, инженер-ресёрчер и growth-инженер втроем собирали ядро по кусочкам: сперва просто сводили данные в одну таблицу, потом добавили скоринг, потом черновики писем, потом ресёрч-агентов, и только в конце появился чат, когда за разовыми вопросами к системе потянулись AE и поддержка. Обкатывали и дорабатывали инструмент на команде из 8 SDR-ов, а теперь продукт растят сами сейлзы: написано уже 500+ своих скиллов и 1000+ автоматизаций. Внутри команды это называют это своим «Cursor moment», когда AI впервые реально дал суперсилу, потому что знал их контекст.

Результаты: число квалифицированных встреч выросло втрое, у двух топовых сейлзов – вчетверо. Время рампа AE сократилось больше чем на 50%. Причём начинался проект с куда более скромной цели: сделать сейлзов на 20% продуктивнее.

Теперь к выводу, ради которого я это всё и пересказываю. Джордж говорит: большинству команд такое строить не надо. У Cursor есть свои данные, инженеры, культура build-over-buy и годы неудачных попыток автоматизаций.

Я думаю ровно наоборот. Становиться билдерами сейчас нужно всем. Продуктивность сотрудников = credits consumption у топовых моделей. Порог входа в кастомизация процессов сокращается и на AI сейчас можно отдать даже проектирование и планирование фичей.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

А чтобы хватало на все энергии, важно ее откуда-то получать и чувствовать, когда нужен перезагруз.

На этих выходных ходил в хайк в Киргизии с Аней, на хижину Рацека и на озеро под ледником. Высота 3500м, перепад за день 1600м.

Хайкинг, мне кажется одним из недооцененных видов досуга.

Хорошая физическая нагрузка, невероятные виды вокруг, время поговорить и подумать. Сон под небом из тясяч звезд. Каждая гора уникальна и есть спортивный интерес ее покорить.

Порог входа – минимальная экипировка, которую на старте можно взять в аренду. Ну и доехать до места с горами.

Если что я родился в Киргизии и всячески рекомендую эту страну для путешествий.

Оффроад трипы на джипах и хайки на уровне самых лучших направлений в мире. Могу точно сказать, тк побывал я много где, от Келиманджару и саванн Африки до гор Перу и Патагонии.

Можно просто приехать в столицу Бишкек и в 30 минутах национальный парк Ала-Арча. Сотни километров хайкинговых маршрутов на любой вкус и цвет.

При этом цены после Европы кажутся очень приятными.

Деньги дошли, но какой ценой

Все решили. Спасибо менеджерам компании, что встали на нашу сторону и таки дожали оплату нам.

Раньше такие ситуации меня выбивали из операционки. Думал, а что если не оплатят, судиться или забить, в общем трепал себя сам.

Когда бизнес укрепился, все эти неприятные кейсы перестали тревожить, сейчас они воспринимаются как обязательная, не самая приятная часть работы. С ростом выручки и количества клиентов, также растут и риски, от этого никуда не деться.

Также в один момент я четко осознал, составленный контракт, с подписями и дальнейшая фиксация всех деловых отношений, дат – это база. Плюс брать на уровне контракта только те риски и ответственность, которые находятся под реальным контролем.

Перед тем как сделать хорошо проработанные договора, все делал с AI, вроде тогда был 4o. Потом один клиент не заплатил 4500$. Подписал договор с ко-фаундером, отработали месяц с командой и этим ко-фаундером. Потом пришел CEO и сказал что не давал апрув своему ко-фаундеру на кост и сказал платить не буду. (Одна из причин, почему я всех отговариваю от фокуса на SMB)

Я нашел юриста, он глянул наш AI договор и сказал, что сложно будет что-то сделать.

Теперь с новым рабочим договором и процессом подписания, себес подачи дела в Delaware в районе 500$ с услугами юриста, и дело реально пойдет.

Если договор составлен и подписан корректно, все ключевые точки в рамках работы фиксировались – не сложно добиться победы.

В случае победы суд присуждает долг, а дальше компания либо платит, либо получает принудительное взыскание, дополнительные расходы и проблемы с активами в США. В общем любой адекватный человек оплатит, если у него есть в планах когда-то делать бизнес в западном мире без последствий.

У меня это второй кейс, когда просрочка 30+ дней. Игнор или завтраки, постоянное перекидывание ответственных за платеж. И официальное письмо с ссылками на договор, описания последствий и наших дальнейших действий все решают.

Ушел клиент

Поработали 2 месяца. Дали 50 зинтересованных лидов. Никто не купил, деньги кончились.

Это частый кейс: компания выходит на новый рынок и думает: щас мы то же самое, что в РФ делали, заебеним в Дубае/Европе/США. Раздувают штат, нанимают людей.

Проходит год, а продаж нет.

И приходит светлая мысль: значит, мы чего-то не знаем и нужно нанять людей, которые уже делали тоже самое! И нанимают нас.

Но вот беда, остался runway 2 месяца, мы разумеется, этого не знаем

На старте проекта я проговариваю, что если у вас acv $50k+, будьте готовы к roi по каналу 6 месяцев. Менеджеры кивают головой, говорят давай подписывать сегодня, и скорее начинать. Авось прокатит.

Итог: деньги кончились, задолженность выбиваем через юристов, а лидов, которых мы привели, до нужной стадии скорее всего никто не доведет, потому что фаундер перешел в режим фиксации убытков.

Вывод: в начале выхода на новый рынок важно окружить себя людьми и агентствами, которые уже прошли путь от 0 до 1 именно здесь, а не строить отдел продаж на способах, которые работали в другой стране.

Часто замечаю один и тот же паттерн. Домашний рынок, бренду 10 лет, сейлзы без напряга закрывают сделки чисто с инбаунда, и с этим же ощущением компания идет в штаты. Щас-щас к нам лиды повалятся, мы же полу-боги, вон к нам каждый день ломятся лиды в РФ, крутим ими как хотим

Жалко, что убить собственное эго получается только вместе с runway’ем на проект.

Мы в getsally.io собрали гайд про то, как системно собирать качественные сиквенсы

Средний reply rate в холодном аутриче <1%. Большинство команд винят спам-фильтры, перегретый рынок, AI или называют канал неэффективным. Мы каждую неделю букаем десятки встреч через холодные письма и видим другое: проблема почти всегда в содержании, а не в канале.

Я поговорил с сейлз-инженерами из нашей команды getsally.io, которые ведут проекты на рынках США и Европы, вытащил из их опыта повторяющиеся принципы, добавил примеры из реальных кампаний и упаковал всё это в практический гайд.

Внутри:
- Пошаговая сборка цепочки: продуктовый ресерч, идеальная формула письма и персонализация
- Стратегия фолоуапов
- Skill-файлы для Claude: продуктовый бриф, ICP-матрица, чеклист первого письма, скилл для глубокой персонализации.

Гайд бесплатный. Также доступен в формате .md, чтобы можно было загрузить целиком в AI-инструмент и использовать как контекст для генерации сиквенсов.

📎 Забирайте во вложении или по ссылке

Около года назад писал про 11x — на тот момент один из самых хайповых AI SDR стартапов. Команда подняла $76M от a16z и Benchmark и обещала заменить живых сейлзов AI-агентом. Тогда после расследования TechCrunch про фейковых клиентов и раздутый ARR, у меня сложилось впечатление, что фаундер слабо понимает, как работает холодная продажа, и строит продукт для инвесторов, а не для клиентов.

Решил посмотреть, что за это время произошло со всей категорией AI SDR тулов:

За последние два года в AI SDR стартапы вложили $400+ млн: на рынке больше ста компаний, три четверти из которых обещают полностью автономную работу без участия человека. Исследования об индустрии, в основном, выпущены компаниями, которые этот софт и продают, но в более независимых источниках я нашел инфу про средний churn на уровне 50–70% в год.

/ С 11x за год произошло многое: фаундер ушёл с позиции CEO, компания ребрендится из AI SDR в GTM-платформу и теперь жёстко фильтрует клиентов: нужна зрелая GTM-организация с выделенным владельцем процесса (если этим будет заниматься CEO или CRO — не продают). Новый CEO, бывший CTO компании, в свежем интервью говорит: «I don't think AI SDRs work in the current form. And you're hearing that from the CEO of the company that invented the word.»

/ Второй флагман — Artisan ($40M raised), которые в прошлом году хайпанули с билбордами «Stop Hiring Humans» по всему Сан-Франциско. Они ачинали с амбиции стать маркетплейсом AI-агентов на все случаи жизни, по факту ушли в жёсткий фокус на одну вертикаль и теперь продают AI BDR. CEO сам признал в интервью TechCrunch, что ранние версии продукта страдали от галлюцинаций, а компания продавала не тем клиентам.

Я посмотрел кейсы: SumUp, самый крупный клиент в портфолио, отправил через Artisan 400 000+ писем и получает 8–15 positive replies в неделю. Даже по консервативной оценке это на порядок ниже типичных 1–2% для ручного аутрича по хорошо собранной базе (объёмом компенсируют то, что не добирают точностью). При этом стоимость лида заявлена $52, но нигде не уточняется, что считается лидом: ответ на письмо, встреча или квалифицированный лид. В публичных кейсах на сайте нет ни одного крупного enterprise SaaS-клиента, хотя именно под этот сегмент категория позиционируется.

/ Salesforge начинали как AI copilot, потом выпустили Agent Frank — автономный email-агент, который сам ищет лидов, пишет письма и отправляет. Но даже в позитивных обзорах подчёркивается, что человек по-прежнему нужен для обработки ответов и нестандартных ситуаций.

Паттерн один: вертикаль AI SDR разогналась на волне раннего AI-хайпа. ChatGPT только пошёл в массы, у рынка ещё не было понимания реальных возможностей и ограничений AI-инструментов. Поэтому обещания о дешевых AI-cотрудниках попадали в FOMO идеально.

Полтора-два года спустя, на мой взгляд, очевидно, что AI SDR под ключ пока не работает на уровне продукта: качество моделей и архитектуры агентов ещё не дотягивают. Слишком большой контекст, постоянные изменения в индустрии.

B2B-лидогенерация это цепочка, в которой каждое звено напрямую влияет на итог: ресёрч, поиск контактов, сегментация, месседжинг, тайминг, ведение клиента после ответа. Текущие модели пока не могут сделать каждый из этих этапов хорошо внутри одного горизонтального продукта.

Выход сейчас — собирать свои связки AI-агентов под каждый этап, либо искать вертикальные инструменты, которые закрывают одну конкретную задачу. И в обоих случаях финальные решения всё равно останутся за человеком. Пока.

Я уверен, что это вопрос времени, когда AI-агенты начнут перехватывать инициативу. Во время инхаус-найма мы после собесов ставим фидбек по кандидату отдельной колонкой: «4o-mini», «opus-4.6» и так далее. Стараемся нанимать только тех, кто выше флагманской модели 😅

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

Главная ошибка сервисного бизнеса в холодных продажах – попытка продать всё всем

Показать лиду весь набор компетенций, надеясь, что чем шире, тем лучше. Но человек на той стороне видит вас впервые, у него три секунды и один вопрос: почему именно вы решите его проблему? А сообщение «мы умеем всё» ему, скорее всего, уже отправили ещё триста агентств.

Та же ловушка с географией, когда команды пытаются выходить на эфемерный global. Никакого global нет, каждый рынок – это уникальная аудитория со своими болями и приоритетами.

Что работает вместо этого:

1/ Узкий сегмент + кейс в этом сегменте

Кейс без ниши слабый аргумент, потому что непонятно, при чём тут конкретный бизнес на том конце. Ниша без кейса пустые слова, нечем подтвердить экспертизу.

2/ Глубина вертикали, а не ширина охвата

Сравните: «Привет, я занимаюсь B2B лидогенерацией, вот наш кейс с логистической компанией» против «Я год работаю только с fintech, десять клиентов в сегменте, двести квалифицированных встреч в месяц, половину компаний из списка вы знаете». На второй питч конверсия будет в разы выше. По факту вы можете работать с кем угодно, но такая узкая формулировка сразу даёт больше доверия со стороны потенциальных клиентов.

Про аутрич для горизонтального бизнеса писал в прошлом году, про базовую сегментацию тоже есть отдельный пост.

Где взять кейс, если клиентов ещё нет?

Нетворк, интро через знакомых, тёплые контакты. Через этот путь подписываете первых клиентов, доводите до результата и фиксируете метрики. Дальше берёте вертикаль, где получилось, и идёте ко всем похожим компаниям уже с другим позиционированием, например: «мы уже это сделали для N компаний для вашей индустрии, вот цифры, риски для вас минимальные».

Ну и не забывайте про оффлайн каналы. Получать клиентов сервисному бизнесу сейчас становится кратно сложнее, и для компаний, с которыми мы работаем, классно работают конференции. Логика та же, вы берёте свою узкую вертикаль и идёте на релевантные офлайн-эвенты, а аутрич используете, чтобы усилить этот канал: пишете нужным участникам до конференции, забиваете календарь встречами заранее, делаете фолоу-апы после. Мы подробно описали собственный кейс поездки на Token2049, его буквально можно использовать, как инструкцию для вашего сейлза (ч.1, ч.2).

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

Что на самом деле покупает ваш клиент?

Один и тот же оффер не продать стартапу на 10 человек и компании на 500. И дело даже не в размере чека, а в том, что у них принципиально разные критерии принятия решения. Если принести обоим одинаковый питч, не купит ни тот, ни другой.

Малый бизнес (до ~30 сотрудников, оборот до $2–3M в год)
Интересует обычно только ROI здесь и сейчас. На построение бренда, охваты, узнаваемость и другие не влияющие быстро на выручку показатели, скорее всего, не выделят ни доллара.

Язык, который работает:
– Заплатишь $5k → дам 10 лидов → закроешь 2 сделки → заработаешь $40k
– Или то же самое через косты: за $5k в месяц срежешь вот эти расходы

Чем короче путь от вложенных денег до возврата, тем лучше.

Компании от 50 сотрудников
Решение принимает уже не фаундер, а менеджер или CMO, которому CEO поставил KPI на квартал, за недостижение которых его могут уволить. Поэтому здесь ответственный менеджер распоряжается бюджетом, держа в голове мысль о том, как добежать до своих метрик.

Здесь работает другое:
– У тебя бюджет $20k в месяц и план по таким-то KPI. За $4k я докручу вот эти метрики до нужного уровня

Чем крупнее клиент, тем больше людей участвует в решении, и у каждого своя мотивация: CEO хочет возврата инвестиций, CMO – бонус и сохранённую должность, а менеджеру важно, чтобы с вами было приятно работать.

Оба портрета — это усреднение, которое подходит для первого касания и первой гипотезы, но дальше вам в любом случае предстоит большая работа с discovery. Продать клиенту можно только то, что он сам считает нужным, а не то, что вам удобно предложить.

Поэтому после первого касания ожидания нужно довыяснять: какие у человека KPI, какие цели на квартал, полгода, год, и дальше вы описываете результат именно в этих метриках. Это одинаково верно и для стартапа на 10 человек, и для компании на 500.

Как проводить discovery звонки писал здесь.
А про звонки с крупными компаниями есть отдельный материал по книге Selling With.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

a16z выпустили статью про то, как они видят будущее софта в эру AI-агентов

Поводом для статьи стал запуск Salesforce headless-продукта. Компания, которая строила империю на том, чтобы заставить сейлзов жить в их интерфейсе, признала, что главным пользователям будущего дашборды вообще не нужны.

Последние 20 лет SaaS-продукты во-многом держались на UI. Интерфейс создавал привычку и формировал общий язык команды, а мышечная память заставляла сейлзов тащить Salesforce на новое место работы. Агентам же нужен API, контекст и инструкции.

Если UI больше не главный герой, где тогда ценность продукта? a16z считает, что конкурентное преимущество (moat) уходит под капот: в бизнес-логику, которую компания накапливала годами:

/Раньше moat = интерфейс + привычки людей.

/Повсеместное внедрение AI‑агентов этот moat ломает.

/Важнее становится то, что под капотом.
Правила, контекст, данные и доступы, на которых держится операционка. Без этого агенты не могут делать работу безопасно и предсказуемо.

/Первые 80% системы с помощью AI можно пересобрать.
Сущности, схемы, стандартные статусы, типовые workflow – это относительно легко вытащить из старого софта и развернуть в новом или в самописном решении.

/Оставшиеся 20% – это куча правил и операционной логики, к которым агенты привязываются. Это и есть новый moat.

Например, сделка больше 100K – нужен апрув от VP, cтратегическим клиентам в конце квартала можно дать скидку без согласования с финансами. Этот кусок операционки сложнее всего перенести. Агенты могут помочь вытащить часть логики, но полностью восстановить все исключения и edge‑кейсы – отдельный масштабный проект. Это то, за что корпорации продолжат платить и что удерживает их от лёгкой миграции.

Но во всей этой стройной картине мира есть один big IF: действительно ли через пару лет агент станет ключевым пользователем софта?

Полная статья: https://www.a16z.news/p/is-software-losing-its-head

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

В американском B2B появился микротренд на cold caking. Вместо холодного письма вы отправляете ЛПРу торт.

Механика старая, но контекст новый: диджитал каналы забиты AI-спамом, и торт за $100 на столе ЛПРа – это proof of work, доказывающий, что живой человек потратил на вас бюджет и время.

Тему масштабировал Уильям Линдхолм. Начинал с автоматизации доставки тортов на дни рождения в Норвегии, переехал в Сан-Франциско, развернул модель в сторону аутрича, и за несколько недель после пивота вышел на $120K месячной выручки. Его сервис Daymaker с помощью AI-агентов находит локальные кондитерские, договаривается о цене и доставляет торт нужному человеку в нужный офис. Средняя заявленная конверсия из доставленного торта во встречу – 35%.

Вот один из кейсов:

команда в Сан-Фране через Apify нашла 137 венчурных фондов в радиусе 20 минут пешком от своего офиса, отфильтровала 24 подходящих и провела A/B-тест: 11 тортов доставили лично, остальные – через курьера. Личная доставка дала 40% конверсии во встречу, курьерская отработала значительно хуже.

Один торт с доставкой обходится в $100-150. При конверсии 35% встреча стоит $300-430.

Если у вас узкий рынок и задача – выйти на пять-десять конкретных компаний, это выглядит как вполне рабочий инструмент. Физический аутрич (имхо) имеет смысл исключительно для Tier-1 аккаунтов и крупных сделок. А веерно рассылая выпечку по сырой базе, команда просто дорого кормит чужих сотрудников 🤷‍♂️

Информационного шума стало критически много. Сейчас нужно в первую очередь думать над тем, как пробиться сквозь фильтры и заставить ЛПРа вообще заметить ваше сообщение. Но любой креатив сработает только поверх выстроенной системы, где ультра-целевая база + релевантный оффер = 95% успеха.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

Самые горячие холодные лиды – это те, что уже давно лежат у вас в базе

Многие B2B-команды (особенно на узких рынках) рано или поздно упираются в потолок: целевые компании закончились, и всем, кому можно было написать, уже написали. Кажется, что канал выжжен и нужно либо расширять ICP, либо искать другие пути.
Но на практике отлично работает системный возврат к старым базам каждые 4–6 месяцев. За это время у компаний меняются приоритеты, обновляются команды, заканчиваются контракты с подрядчиками и сдвигаются бюджетные циклы. И о вашем прошлом касании, скорее всего, никто не помнит, что работает только вам на пользу.

Вот 5 принципов, по которым мы выстраиваем этот процесс:

1️⃣ Опирайтесь на прошлые данные
Если у вас системно зафиксировано, какую гипотезу тестировали в прошлый раз, какие были открытия и ответы, перезапуск кампании займет пару дней. Соберите новую цепочку на основе этих инсайтов, а не копируйте то, что уже не сработало.

2️⃣ Перепроверьте лист перед отправкой
Люди за полгода меняют компании/позиции, появляются новые роли. Часть контактов станет нерелевантной, зато могут появиться новые точки входа в ту же компанию. 10 минут на верификацию экономят репутацию домена.

3️⃣ Сегментируйте базу
Разделите базу хотя бы на три сегмента: а) кто вообще не открыл письма; б) кто открыл, но не ответил (оффер не попал - меняйте угол); в) кто ответил, но не дошёл до звонка (самые тёплые, тут имеет смысл персональный заход).

4️⃣ Заходите с чистого листа (это не фоллоу-ап)
В 95% ситуаций лучше заходить к контакту с чистого листа. Не ссылайтесь на письмо полугодовой давности: его либо не читали, либо о нём никто не помнит. Возьмите другой угол/ оффер. О том, как ротировать офферы внутри сиквенса, писал подробнее здесь.

5️⃣ Ищите свежие триггеры
Каждое касание должно строиться на свежем контексте — это и есть причина написать, конкретный повод, который показывает что вы следите за бизнесом компании. Для этого мы делаем двухуровневый ресёрч: сначала компания, потом сам контакт, чтобы собрать максимум информации о том, что у них происходит прямо сейчас. Это занимает время, но даёт рост конверсий в 2–3 раза. Мы упаковали эту методологию в Skill для Claude Code — писал про это выше, забрать можно здесь.

—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

Что происходит на рынке sales tech стартапов?

Решил глянуть последние пару батчей YC, потому что по ним обычно неплохо считывается, что происходит в индустрии.

Главное наблюдение — горизонтальных инструментов типа “better Apollo” становится все меньше. Рынок sales тулов перенасыщен, и придумать что-то принципиально новое уже сложно. Похоже, что сейчас B2B Sales SaaS-ы выбирают один из трех стульев позиционирования:

1/ Жёсткая вертикализация под конкретную индустрию. Я думаю, это самая надежная стратегия.

Chasi строит продажный движок только для дилеров промышленного оборудования: ценообразование, подбор спецификаций, весь цикл продажи именно в этой нише.

Kinro — AI-агент только для страховых брокеров.

Robby делает инструмент для home services (сантехники, электрики, отопление, и пр.) и помогает техникам на выезде находить допродажи и готовит им talking points прямо перед визитом к клиенту.

Во всех трёх случаях фаундеры имеют industry-specific бэкграунд, и это их главный selling point.

2/ Ставка на intent-сигналы в продажах. Сама идея не новая: отслеживать публичные сигналы (раунды, хайринг, смена должности, активность в соцсетях) и писать тем, кто с большей вероятностью готов покупать. Такое в том или ином виде есть у Clay и массы других продуктов.

GojiberryAI делает примерно то же самое (outbound-секвенсер с пачкой сигналов поверх и агентами), но упаковал это в удобный продукт для маленьких команд и соло-фаундеров, и сильно вложился в маркетинг и дистрибуцию. Результат: $85k MRR при том, что по функциям продукт мало чем отличается от конкурентов.

Autumn AIпошли другим путем и сильно занишевались: мониторят GitHub-активность или публичные отчёты компаний (SEC filings), чтобы поймать момент, когда dev-команда переходит в фазу активных закупок.

Честно говоря, эта категория выглядит довольно шатко. Сильные сейлзы в любой индустрии и так знают, по каким сигналам искать свою ЦА, и сегодня могут сами навайбкодить парсер или скрипт под конкретный нишевый сигнал. Зачем для этого покупать ещё один SaaS, не очень понятно 🤷‍♀️ Но пока эффективная go-to-market стратегия и инертность рынка решают.

3/ Специфический канал, где мало или вовсе нет конкурентов.

Chert делает решения для аутрича через iMessage: технически это довольно сложно реализовать, и поэтому канал пока свободен. Насколько я знаю СМС аутрич в США строго запрещен, интересно как они обходят это.

Pavoot пошли в ивенты: делают AI-агента, который до мероприятия находит нужных людей и отправляет персонализированные приглашения, во время — фиксирует разговоры, после — генерирует follow-ups и пушит всё в CRM. Продукт сделан для хостов эвентов, то есть не они не парсят и не работают с конфами в привычном виде, так что непонятно насколько это ценно.

И вот еще парочка проектов, которые в эту канву не ложатся, но выглядят любопытно:

Caretta — real-time AI для живых продажных звонков. Подсказывает сейлзу, что говорить, прямо во время разговора: как обработать возражение, какой кейс привести, когда перейти к следующему шагу. Следующей фазой продукта, скорее всего будет звонок без человека, писал про это здесь.

Salesgraph — горизонтальный продукт, без привязки к вертикали или каналу. Решает классическую проблему: когда данные о клиенте разбросаны между Gong, Slack и CRM, и сейлз тратит 20 минут перед звонком, собирая всё в кучу. Продукт агрегирует историю касаний и выдает готовую картину с next steps.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

20 квал лидов за 2 месяца для influencer-маркетинг платформы

Лид проекта – София, Outreach Infrastructure Engineer в агентстве B2B-лидгена getsally.io

Onsocial — AI-powered платформа для работы с инфлюенсерами, 10 лет на рынке. Команда и до нас делала аутрич, но пришла расширить объём лидов и посмотреть, как работает full-stack агентство.

Как и на большинстве проектов, мы работали с несколькими сегментами параллельно, подстраивая оффер под каждый. Например, платформам нужна голая API-интеграция, а маркетинговым агентствам – white-label-решение, чтобы предоставлять клиентам аналитику под своим брендингом.

Базу собирали через наш внутренний инструмент, который сокращает время на рутинный лист-билдинг с 30% до 5–10% от общего объема работы. Клиент передал нам четкий ICP и примеры целевых компаний: довольно зрелые платформы/бренды/агентства с большим штатом и фокусом на развитые страны, в первую очередь США.

Логика очевидна, так как США – самый финансируемый рынок. Но проблема в том, что он сильно перегрет: туда таргетируется в 100 раз больше конкурентов, и пробиться через поток предложений очень сложно. Поэтому мы не стали упираться только в первоначальный план и параллельно с запуском фокусных кампаний подмешивали тестовые сегменты, чтобы быстро проверять сторонние гипотезы. Например, мы добавили рынок Индии, который клиент изначально вообще не рассматривал. Рынок сразу откликнулся, и на встречи пришли фаундеры быстро растущих платформ с потребностью в надежном провайдере данных.

Первая закрытая сделка как раз пришла из тестовой гипотезы, от растущей компании. Команда из 10 человек быстро приняла решение и выделила бюджет. После этого мы пересобрали часть базы с фокусом на набирающие обороты, технологичные компании.

Поскольку бизнес давно на рынке, мы активно использовали кейсы и портфолио. Social proof сработал отлично: среди клиентов Onsocial есть крупные, узнаваемые в индустрии имена. Когда мы упоминали в письмах, что прямые конкуренты лида уже работают с платформой, это сразу триггерило интерес: «Если эти ребята пользуются, стоит посмотреть».

За два месяца нам удалось передать клиенту 19,5 SQL: 6 лидов в первый месяц сотрудничества и 13,5 – во второй. И тут нужно отдать должное команде Onsocial, которые моментально реагировали на запросы и проводили с нашим лидом сессии глубоких брейнштормов и совместного поиска решений.

📊 Пример воронки за 2-й месяц работы: 14 000 писем → 136 ответов → 69 тёплых → 13,5 SQL. 100% конверсия из встречи в квалифицированного лида, и 2 закрытые сделки.

Следующий этап – добавить мессенджеры (WhatsApp, Telegram, LinkedIn) и аутрич участников конференций, чтобы бронировать и face-to-face встречи. По нашему опыту, такая связка конвертит лучше всего.

———

Если у вас B2B-проект и вы работаете на рынке US/EU, пишите, обсудим, как выстроить лидген @rinatkh

💸 Вакансия! Ищем сейлзов-инженеров к нам в Sally

Ждем от вас:
– Вы уже успешно запускали аутрич и приводили лидов
– Вы сейлз. Вам нравится продавать
– Вы используете claude code / cursor / codex и git, видите в этом интерес и хотите развиваться в этом направлении дальше
– Английский С1

Вилка: от $1600 до $5000 и больше в зависимости от уровня, ответственности и выполнения KPI. Оплата в USDT/USD по контракту.

С кем вы будете работать
С одной стороны мы – агенство, с 25+ успешными кейсами, передовым AI sales стэком, и экспертизой продаж более чем в 100 продуктах.
С другой стороны наши клиенты – tier-1 компании на рынках US и EU. Либо backed by top VC, либо успешные mid-size+ бизнесы.

Ваши задачи:
– Вы будете приводить лидов B2B через outbound.
– Масштабировать outbound воронку по сегментам которые работаю. Изучать бизнес клиента, чтобы находить новые сегменты и тестировать их.
– Наши процессы отличаются от большинства аутрич команд. Мы используем лучшее из двух миров: продаж и инженерии. Поэтому используем claude code и копим автоматизации под каждый кейс в собственном репозитории. Мы вас научим, если есть жажда технологий и развития.

Для отклика пишите Пете, сразу с вашим CV – @impecableMe. Если знаете таких кандидатов, тоже пишите и у нас есть бонус за рекомендацию.

А если хотите таких людей к себе в команду – обращайтесь ко мне ) @rinatkh