На самом деле вы не участвуете в продаже

Если бы меня попросили назвать одну книгу, которая изменила мой подход к сложным B2B-продажам, это была бы "Selling With".

База для работы с mid-size+ и enterprise-клиентами. Собрал 7 главных мыслей, которые мы используем и в своей работе:

1️⃣ В компании нет того самого человека, который принимает решениет

В mid-size+ компаниях решение принимает закупочный комитет из 5-10 человек, которые боятся рисковать и часто не могут договориться между собой. Если проект с вами не взлетит, это скажется на их репутации в компании. И если вы не знаете, кто эти люди и как между собой распределяются роли, шансы на продажу минимальны.

2️⃣ Настоящая продажа происходит без вашего участия

Да, вы все подробно объяснили на звонке, отправили follow-up и поставили галочку в CRM. Дальше решение обсуждают без вас: в чатах и на совещаниях, где всплывают возражения и сомнения. Если там нет человека, который сможет на них ответить, сделка просто не доживёт до финала.

3️⃣ Ваша главная задача — найти «Чемпиона»

Не просто лояльный контакт в компании, а агента, у которого болит сильнее всех и который лично заинтересован в том, чтобы продвинуть ваше решение внутри компании. Он знает внутреннюю кухню и может быть вашим голосом, когда вас нет в комнате.

4️⃣ Чемпиону не нужно продавать, его нужно вооружать

Чтобы он смог защитить решение перед коллегами, ему нужна информация. И не в формате красивой общей презентации, а в виде арсенала под каждого стейкхолдера:

Условно:
- Для CFO: калькулятор ROI и бизнес-кейс
- Для техлида: схема интеграции

📌 Мы, например, в одном из проектов в цепочку аутрича добавили калькулятор выгоды. Лид мог сам посчитать, сколько бренд заработает на решении, и это был готовый инструмент, который наш чемпион мог представить своему менеджеру, чтобы защитить идею.

5️⃣ Меняйте подход: с "Selling To" на "Selling With"

Вы не просто питчите решение очередному клиенту, вы работаете вместе с вашим Чемпионом. Вы его команда поддержки в борьбе с бюрократией и статус-кво в его же компании.

6️⃣ Чемпион должен выиграть 3 внутренние битвы

Он должен доказать коллегам, что: 1/ Проблема вообще существует и она срочная. 2/ Ваш тип решения правильный (а не, скажем, нанять еще двух человек). 3/ Именно вы — лучший вендор.

7️⃣  Сложная B2B-продажа — это project management

Вы не убеждаете, вы помогаете клиенту пройти все внутренние квесты согласования, поставляя нужные артефакты в нужный момент.

Если нравится такой формат саммари — поставьте 🔥, буду чаще делиться книгами со своей книжной полки.

——

@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе