Около года назад писал про 11x — на тот момент один из самых хайповых AI SDR стартапов. Команда подняла $76M от a16z и Benchmark и обещала заменить живых сейлзов AI-агентом. Тогда после расследования TechCrunch про фейковых клиентов и раздутый ARR, у меня сложилось впечатление, что фаундер слабо понимает, как работает холодная продажа, и строит продукт для инвесторов, а не для клиентов.

Решил посмотреть, что за это время произошло со всей категорией AI SDR тулов:

За последние два года в AI SDR стартапы вложили $400+ млн: на рынке больше ста компаний, три четверти из которых обещают полностью автономную работу без участия человека. Исследования об индустрии, в основном, выпущены компаниями, которые этот софт и продают, но в более независимых источниках я нашел инфу про средний churn на уровне 50–70% в год.

/ С 11x за год произошло многое: фаундер ушёл с позиции CEO, компания ребрендится из AI SDR в GTM-платформу и теперь жёстко фильтрует клиентов: нужна зрелая GTM-организация с выделенным владельцем процесса (если этим будет заниматься CEO или CRO — не продают). Новый CEO, бывший CTO компании, в свежем интервью говорит: «I don't think AI SDRs work in the current form. And you're hearing that from the CEO of the company that invented the word.»

/ Второй флагман — Artisan ($40M raised), которые в прошлом году хайпанули с билбордами «Stop Hiring Humans» по всему Сан-Франциско. Они ачинали с амбиции стать маркетплейсом AI-агентов на все случаи жизни, по факту ушли в жёсткий фокус на одну вертикаль и теперь продают AI BDR. CEO сам признал в интервью TechCrunch, что ранние версии продукта страдали от галлюцинаций, а компания продавала не тем клиентам.

Я посмотрел кейсы: SumUp, самый крупный клиент в портфолио, отправил через Artisan 400 000+ писем и получает 8–15 positive replies в неделю. Даже по консервативной оценке это на порядок ниже типичных 1–2% для ручного аутрича по хорошо собранной базе (объёмом компенсируют то, что не добирают точностью). При этом стоимость лида заявлена $52, но нигде не уточняется, что считается лидом: ответ на письмо, встреча или квалифицированный лид. В публичных кейсах на сайте нет ни одного крупного enterprise SaaS-клиента, хотя именно под этот сегмент категория позиционируется.

/ Salesforge начинали как AI copilot, потом выпустили Agent Frank — автономный email-агент, который сам ищет лидов, пишет письма и отправляет. Но даже в позитивных обзорах подчёркивается, что человек по-прежнему нужен для обработки ответов и нестандартных ситуаций.

Паттерн один: вертикаль AI SDR разогналась на волне раннего AI-хайпа. ChatGPT только пошёл в массы, у рынка ещё не было понимания реальных возможностей и ограничений AI-инструментов. Поэтому обещания о дешевых AI-cотрудниках попадали в FOMO идеально.

Полтора-два года спустя, на мой взгляд, очевидно, что AI SDR под ключ пока не работает на уровне продукта: качество моделей и архитектуры агентов ещё не дотягивают. Слишком большой контекст, постоянные изменения в индустрии.

B2B-лидогенерация это цепочка, в которой каждое звено напрямую влияет на итог: ресёрч, поиск контактов, сегментация, месседжинг, тайминг, ведение клиента после ответа. Текущие модели пока не могут сделать каждый из этих этапов хорошо внутри одного горизонтального продукта.

Выход сейчас — собирать свои связки AI-агентов под каждый этап, либо искать вертикальные инструменты, которые закрывают одну конкретную задачу. И в обоих случаях финальные решения всё равно останутся за человеком. Пока.

Я уверен, что это вопрос времени, когда AI-агенты начнут перехватывать инициативу. Во время инхаус-найма мы после собесов ставим фидбек по кандидату отдельной колонкой: «4o-mini», «opus-4.6» и так далее. Стараемся нанимать только тех, кто выше флагманской модели 😅

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе