Главная ошибка сервисного бизнеса в холодных продажах – попытка продать всё всем

Показать лиду весь набор компетенций, надеясь, что чем шире, тем лучше. Но человек на той стороне видит вас впервые, у него три секунды и один вопрос: почему именно вы решите его проблему? А сообщение «мы умеем всё» ему, скорее всего, уже отправили ещё триста агентств.

Та же ловушка с географией, когда команды пытаются выходить на эфемерный global. Никакого global нет, каждый рынок – это уникальная аудитория со своими болями и приоритетами.

Что работает вместо этого:

1/ Узкий сегмент + кейс в этом сегменте

Кейс без ниши слабый аргумент, потому что непонятно, при чём тут конкретный бизнес на том конце. Ниша без кейса пустые слова, нечем подтвердить экспертизу.

2/ Глубина вертикали, а не ширина охвата

Сравните: «Привет, я занимаюсь B2B лидогенерацией, вот наш кейс с логистической компанией» против «Я год работаю только с fintech, десять клиентов в сегменте, двести квалифицированных встреч в месяц, половину компаний из списка вы знаете». На второй питч конверсия будет в разы выше. По факту вы можете работать с кем угодно, но такая узкая формулировка сразу даёт больше доверия со стороны потенциальных клиентов.

Про аутрич для горизонтального бизнеса писал в прошлом году, про базовую сегментацию тоже есть отдельный пост.

Где взять кейс, если клиентов ещё нет?

Нетворк, интро через знакомых, тёплые контакты. Через этот путь подписываете первых клиентов, доводите до результата и фиксируете метрики. Дальше берёте вертикаль, где получилось, и идёте ко всем похожим компаниям уже с другим позиционированием, например: «мы уже это сделали для N компаний для вашей индустрии, вот цифры, риски для вас минимальные».

Ну и не забывайте про оффлайн каналы. Получать клиентов сервисному бизнесу сейчас становится кратно сложнее, и для компаний, с которыми мы работаем, классно работают конференции. Логика та же, вы берёте свою узкую вертикаль и идёте на релевантные офлайн-эвенты, а аутрич используете, чтобы усилить этот канал: пишете нужным участникам до конференции, забиваете календарь встречами заранее, делаете фолоу-апы после. Мы подробно описали собственный кейс поездки на Token2049, его буквально можно использовать, как инструкцию для вашего сейлза (ч.1, ч.2).

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе