Как Cursor построили внутренний AI для отдела продаж на 400+ человек

Джордж Хоу, глава enterprise-роста в Cursor, показал, как устроен ChatGTM – инструмент, на базе которого работает весь их отдел продаж. Тема отличная, но к выводу автора у меня есть вопросы, о них в конце.

Легенда появления продукта такая: Джордж сел рядом с SDR и увидел, что перед работой с одним аккаунтом сейлз открывает семь вкладок и 45 мин сводит данные, чтобы потом упереться в проблему белого листа. Из попытки убрать эту рутину и вырос инструмент.

Cursor не стал выкидывать тулы, на которых уже сидела команда, строить свое и переезжать со всеми данными, поэтому Salesforce, Gong, Slack и пр. остались на месте: ChatGTM просто подключён к ним и в нужный момент сам через API достаёт оттуда данные (кто клиент, какой статус сделки, что говорили на прошлых звонках).

😎 Вот как описывают средний день SDR-а:

• Утром в Slack ждёт готовый дайджест: контекст по сегодняшним встречам, ночные новости по аккаунтам, всплески использования, свежие регистрации.

• К этому моменту уже собрано 25 outbound-писем, каждое привязано к сигналу и идёт с лендингом под техстек и роль контакта.

• Перед звонком с лидом агент даёт подробный бриф вплоть до того, что человек не любит агрессивные продажи.

• Заглохшие сделки он сам дожимает фоллоуапами, собирает подробную аналитику и пишет апдейты менеджеру и команде.

Джордж, инженер-ресёрчер и growth-инженер втроем собирали ядро по кусочкам: сперва просто сводили данные в одну таблицу, потом добавили скоринг, потом черновики писем, потом ресёрч-агентов, и только в конце появился чат, когда за разовыми вопросами к системе потянулись AE и поддержка. Обкатывали и дорабатывали инструмент на команде из 8 SDR-ов, а теперь продукт растят сами сейлзы: написано уже 500+ своих скиллов и 1000+ автоматизаций. Внутри команды это называют это своим «Cursor moment», когда AI впервые реально дал суперсилу, потому что знал их контекст.

Результаты: число квалифицированных встреч выросло втрое, у двух топовых сейлзов – вчетверо. Время рампа AE сократилось больше чем на 50%. Причём начинался проект с куда более скромной цели: сделать сейлзов на 20% продуктивнее.

Теперь к выводу, ради которого я это всё и пересказываю. Джордж говорит: большинству команд такое строить не надо. У Cursor есть свои данные, инженеры, культура build-over-buy и годы неудачных попыток автоматизаций.

Я думаю ровно наоборот. Становиться билдерами сейчас нужно всем. Продуктивность сотрудников = credits consumption у топовых моделей. Порог входа в кастомизация процессов сокращается и на AI сейчас можно отдать даже проектирование и планирование фичей.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе