Что писать в фолоуапах?

Советами поделилась София, Outreach Infrastructure Engineer в агентстве B2B-лидгена getsally.io

Если лид молчит после первого холодного письма, рука так и тянется отправить классическое «just following up».

Проблема в том, что три касания подряд, которые просто перефразируют оффер из первого письма, редко двигают диалог вперёд. Проще было бы сэкономить и ваше время, и время лида, и вообще не писать.

Вот несколько принципов, которые помогают делать фоллоуапы сильнее и дожимать лидов до встреч.

Доп ценность. Фолоуапы должны давать лиду новую причину среагировать. Например, в первом письме краткий, максимально персонализированный оффер; во втором – короткий ресёрч по компании лида, подсвечивающий что-то важное для конкретного ЛПРа, в третьем – предложение пощупать продукт в ненавязчивом формате. Хороший фоллоу-ап всегда стоит на своих ногах: даже если лид открыл только третье письмо в цепочке, оно должно быть ему понятно и полезно.

Ответное действие должно требовать от лида микроусилия. В идеале ответ укладывается в одно слово: да/нет. Чем больше вы просите от человека в письме, тем выше шанс, что он отложит ответ и уже не вернётся к нему.

Поэтому сразу звать на колл, кидать Calendly или отправлять объёмную презентацию обычно плохая идея. Для лида это не бенефит, а дополнительная нагрузка: нужно разобраться, выделить время, куда-то провалиться, что-то изучить. У большинства людей посреди рабочего дня на это просто нет ресурса.

Не отдавать все сразу. Когда в одном письме лежат и календарь, и триал, и презентация, у человека пропадает мотивация делать следующий шаг (вам скорее всего, в пустом ресторане на людной улице тоже было бы некомфортно). Там, где можно было аккуратно подогреть интерес, вы сразу выгружаете весь набор опций, и это часто снижает вероятность и созвона, и сделки.

Вот пара примеров “плюшек”, которые мы предлагаем лидам на клиентских проектах:

Open to a 15-min walkthrough based on what team uses today?

If [company name] is thinking about that, I can send a sample white-label client report we ship for senior [industry] teams. Email only, no call.

I can send you a trial access for your team to test the quality. No commitment.

—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе