💼 Как я провожу дискавери и демо звонки

“Окей, в календаре 10+ забуканных звонков с лидами несколько недель подряд. Что с ними делать?” – примерно такой вопрос я себе задал. Начал анализировать свою воронку. Пообщался с другими фаундерами, почитал много контента на эту тему. Отдельное спасибо ребятам за советы под моим постом про прогрев, много взял оттуда! Вот как теперь выгдядит моя воронка:

Этап 1️⃣: Дискавери-колл
1/ Смол-толк, адженда, “включить” собеседника в разговор.
2/ 5-10 вопросов, чтобы понять, что питчить; есть ли бабки и насколько наше решение для них приоритет.
3/ Питч. Главное – создать WOW-эффект, без погружения в детали.
4/ Если лид квалифицирован и питч зашел, сетап следующего звонка.
5/ Создаю встречу прямо на звонке и прошу почты других вовлеченных, чтобы добавить на встречу.

Этап 2️⃣: После дискавери
1/ Отправляем follow-up письмо с саммари встречи. Других вовлеченных в CC.
2/ В LinkedIn добавляю всех вовлеченных, в коннекте пишу краткое интро и инфу о том, что будет на встрече.
3/ Добавляю всех в сиквенс в LinkedIn, где лайки постов, ендорсменты и посещения профилей. Делов на 2 минуты, а кажется хорошо решает проблему no-show.
4/ За день до звонка отправляю напоминание о встрече с аджендой.

Этап 3️⃣: Демо-колл
1/ Где компания лида сейчас и какие у них проблемы в цифрах.
2/ Что мы предлагаем и как их бизнес изменится с нами в цифрах.
3/ Почему мы в этом шарим, похожие кейсы.
4/ Quote.

Презентация 10 минут, 4 слайда. Я делаю презы в Notion, потому что их удобно скейлить, выглядит норм когда шеришь экран, удобно отправить после колла. Мне кажется, что в таком формате, чемпиону легче пошерить это с другими decision makers и протащить сделку. Остальные 20 мин на вопросы, отработку возражений и следующие шаги.

Этап 4️⃣: После демо
1/ Отправляю Notion презу и Quote со следующими шагами.
2/ Определяю чемпиона среди участников встречи и отправляю ему сообщение в LinkedIn, типа “Кстати, хочу дополнить ответ на твой вопрос…” чтобы установить более глубокий контакт.
3/ Любимые фолоу-апы и прогрев, как писал в прошлом посте. Фолоу-апы всей команды по email + casual фолоу-апы чемпиона в линке.

Что думаете насчет такой воронки? Что можно улучшить?