"Перекрёсток" в своём репертуаре: с ценниками эта сеть не заморачивается. Годы идут, а бардак на местах в этих магазинах не прекращается. Х5 постоянно рассказывает о каких-либо инновационных решениях, но элементарные чек-листы для персонала сделать не в состоянии, равно как и выстроить контроль на местах.

Кто-то скажет: ну и что, если нет ценника, можно проверить цену в приложении или воспользоваться сканером в торговом зале. Так то да, но не надо забывать, что необходимость каких-то дополнительных действий всегда снижает шанс на то, что человек купит тот или иной продукт. Когда это известный бренд, то его, скорее всего, действительно купят и без наличия ценника — проверят цену на сканере/в приложении (или даже проверять не будут, купят).

А теперь представьте ситуацию. В сеть завели новый товар, новый бренд. Его выставили на полки, прогрузили под него акцию со скидками. А ценники не выставили. Люди смотрят — какой-то новый бренд неизвестный, ценника нет. Всё, они его не возьмут. Таких примеров в нашей практике вагон и маленькая тележка, когда продажи новинок рушились из-за вот таких "мелочей" и когда в итоге никто даже не мог понять, в чём дело.

Поэтому когда мы делаем для клиентов мониторинги в торговых сетях, у нас всегда акцент идёт именно на "Перекрёсток", т.к. это одна из самых проблемных с точки зрения мерчандайзинга и ценников сетей. К сожалению. И клиенты узнают много нового и получают ценнейшую информацию, позволяющую не завалить продажи и сэкономить деньги. Проблемы есть везде, и у "Ленты", и у "Магнита", но они не носят столь же системного характера, как у "Перекрёстка".

Пример раздолбайства: как не надо делать

Известный бренд Boombar мощно вложился в линейку своих протеиновых коктейлей, продукция встала на полки почти всех сетей, даже бюджетных. При том, что ценник там 170-200 рублей за эту бутылочку. Но на самой бутылочке по каким-то необъяснимым причинам сэкономили: очень тонкие стенки, при открытии содержимое выливается на человека, потому что она сдавливается.

Парадокс. Классно сделанная в плане дизайна и всяких маркетинговых надписей линейка и такой провал в плане тары. Кому-то покажется "мелочью", но на продажи наверняка влияет.

Одна из самых недооцененных категорий покупателей — люди старшего возраста. С ними пока мало кто из производителей продуктов питания умеет работать, коммуницировать, предлагать им то, что было бы востребовано.

Весной одна крупная сеть рассылала некоторым производителям предложение включиться в обсуждение, какие товары для пожилых людей были бы востребованы в категории food. Точнее, какие характеристики им нужно придать, чтобы заинтересовать людей в возрасте, закрыть их те или иные неудовлетворённые запросы. Поделились определённой аналитикой и рядом наработок. Предложение направили порядка 100 производителям различных категорий продуктов.

И что вы думаете? Ответили в итоге только 12 из них. Причём более-менее адекватно (с конкретикой, с предложенными пошаговыми этапами тестирования некоторых концепций и идей) — 3...

Недавно я консультировал компанию, которая собирается выпускать замороженные полуфабрикаты, и у них был запрос: мы хотим, чтобы наша продукция нравилась и пенсионерам, и молодёжи. В их понимании, добиться этого можно было бы только низкой ценой (мол, и у тех, и у других нет денег, поэтому им не важно что покупать, главное, чтобы дёшево). Удалось убедить, что всё немного иначе устроено, и сама по себе низкая цена не гарантирует успеха в продажах.

Сейчас на рынке заметна очень сильная полярность. Либо производители идут в дикий хайп, как всякие курушки-чебупели-чубупицца и прочий массовый продукт, рассчитанный на молодёжь и людей, не вникающих в нюансы того, что они потребляют. Либо, если продукт пытаются ориентировать на возрастную аудиторию, это СССР и связанные с ним ассоциации. Ничего промежуточного нет, хотя это поле не паханное. И эта ниша с каждым годом становится всё более актуальной — хотя бы потому, что в силу демографических процессов доля пожилого населения с каждым годом растёт.

И торговые сети очень ждут тех, кто сможет выстроить коммуникацию с возрастными покупателями через свои бренды, свои продукты. Просто поверьте. Особенно актуальна эта тема для сетей, управляющих гипермаркетами (даже больше скажу — она для них жизненно важна).

Я не так давно писал про то, что мы в России научились многие виды продукции производить, но вот с глубокой их переработкой, а уж тем более с последующей продажей такой продукции есть проблемы. В пример привёл яблоки. Их теперь в России много, растёт число интенсивных садов, по-настоящему высокотехнологичных объектов. Расширяется современная инфраструктура хранения.

Но дальше дело пока не идёт. Мало кто рискует выпускать, например, яблочный концентрат, или морозить яблоки, нарезанные кубиками, и продавать это всё производителям напитков, десертов, кондитерки, кулинарии.

На днях мне написал человек, занимающийся как раз выращиванием яблок. Он рассказал, что они пробовали два года назад выпускать концентрат для соков и продавать его, но ничего не получилось.

Начали разбираться. Оказалось, что они сначала пробовали его продавать (почему-то) тем же клиентам, кто у них скупал яблоки. Ожидаемо продаж не было. Потом всё-таки вышли на каких-то переработчиков и... отравили им КП. На этом всё. То есть, КП отправили, не дождались ответов и решили, что бессмысленно заниматься. Человек это на полном серьёзе говорил. Когда я его слушал, хотелось думать, что он шутит. Но нет.

Выстраивание продаж продукции глубокой переработки, ориентированной не на розницу, а на производителей чего-либо, это вообще отдельный вид "искусства". Когда мы говорим про продажи для розницы, мы всегда говорим, что надо буквально "жить" в магазина. Так вот, в данном случае "жить" надо на предприятиях производителей. Только так и никак иначе. Выяснять их потребности и ассортимент, приезжать на производства с образцами, отрабатывать технологии, оперативно реагировать на все вопросы, и предлагать не продукцию, а решения тех или иных задач. То есть, здесь продажники, конечно, должны владеть ситуацией на рынке, в рознице, желательно ещё и разбираться в технологиях, знать о продукции конкурентов.

Да, трудоёмкая работа. И результат не будет быстрым. Но именно это в любом случае предстоит пройти всем. И чем быстрее начать — тем больше шансов на успех и хотя бы сохранение своего бизнеса.

Очевидный тренд последнего времени — безалкогольные напитки с "алкогольными" вкусами. Дошло до того, что поставщики пищевой химии даже производителям молочных продуктов предлагают разные вкусоароматические добавки, которые придадут вкусы алкогольных напитков десертам и даже молоку (хотя это бред, конечно).

С одной стороны, там действительно внушительный рост продаж и рост интереса. Смотрел на днях аналитику пары сетей, когда мы консультировали производителя напитков по новинкам. Во-первых, и позиций таких стало сильно больше, во-вторых, оборачиваемость у них выше, иногда очень сильно выше, чем у какого-нибудь очередного "функционального" напитка "с натуральными ингредиентами" (устают уже люди от этого однообразия и банальщины).

С другой стороны, при дальнейшем бурном росте этой псевдоалкогольной подкатегории её так или иначе начнут регулировать законодательно. К этому тоже надо быть готовыми. Уже сейчас есть немало заявлений на тему того, что когда дети берут безалкогольные напитки со вкусами алкогольных, это не есть хорошо. Поэтому рано или поздно здесь рост может резко прекратиться.

Ну а молоко со вкусом шампанского точно делать не нужно. Разве что ради хайпа, чтобы привлечь внимание к бренду.

Продовольственный ретейл: как торговые сети держат удар, и что будет с ценами

Лето - время не только отпусков и шашлыков, но и традиционных итогов полугодия в розничной торговле. Инфляция, по последним данным Росстата, возвращается в рамки прогнозов, а полки не пустеют. Но топливный кризис внес коррективы в логистику, а потребители разделились на тех, кто считает каждую копейку, и тех, кто готов платить за эмоции и «полезные свойства». Как ретейл справляется с вызовами и чего ждать во второй половине 2026 года?

📌 Почему цены на бензин пока не транслируются в цены на полке?
📌 Кто такие «эмоциональные покупатели» и почему рядом с ними появились те, кто выбирает продукты с добавленными свойствами — протеин, коллаген, «чистый состав»
📌 Куриные яйца: как дефицит 2023 года превратился в переизбыток предложения в 2026-м? И чему этот опыт учит?
📌 Доставка и готовая еда: почему всё больше петербуржцев выбирают заказ продуктов через приложение, а не поход в магазин – и как торговые сети подстраиваются под этот тренд?
📌 Искусственный интеллект в ретейле: чем может помочь нейросеть

Вместе с экономическим обозревателем, автором телеграм-канала «Деньги и песец» Дмитрием Прокофьевым итоги полугодия в продовольственном ритейле обсуждают

🔹 Ольга Волкова, председатель Комитета по торговле Санкт-Петербургской торгово-промышленной палаты
🔹 Михаил Лачугин, независимый эксперт по ретейлу, автор телеграм-канала «Продукт Медиа»

🔊 Слушайте программу «Где деньги, чувак?!» в эфире радио «Комсомольская Правда в Петербурге», 92.0 FM в этот четверг, 30 июля, в 17:03

Читай нас в MAКС! |
Читай нас в Telegram

Сегодня объезжали с производителем кондитерки магазины, заметили, что "Объединенные кондитеры" на каждом из видов своих конфет начали наносить разные надписи, не несущие особой смысловой нагрузки для покупателя, зато позволяющие маркетологам сказать, что они "работают". Мне стало интересно, есть ли какой-то измеряемый показатель эффективности таких ходов? Ведь может они действительно влияют на продажи, на восприятие. Опросил пять знакомых нам производителей кондитерки, которые за последние несколько лет тоже подобные надписи размещали на упаковке. Вопрос был не к надписям даже, а к тому, как анализируют их результативность. Потому что как по мне, так любое действие должно нести результат, а не быть для галочки (но чаще всё наоборот).

Так вот, всех их этот простой вопрос почему-то в тупик поставил. Типа, а зачем вообще что-то измерять. Нанесли и нанесли. Один ответ вообще был таким: "это же делается не для повышения продаж, а чтобы быть в тренде по дизайну". И никто из пяти опрошенных производителей не анализировал динамику продаж после внесения разного рода изменений и дополнений в визуал.

Может у меня уже профдеформация и я задаюсь вопросами, которые вообще не стоят того, чтобы ими задаваться. Но это ведь ценнейшая информация, если её собирать и уметь с ней работать.

"Магнит" ожидаемо провалил ещё один свой проект — на этот раз маркетплейса "Магнит Маркет" (до этого были благополучно провалены "Магнит опт", "Магнит Сити", "Магнит рядом", да и "Моя цена" с "В1" не сказать, чтобы успешные).

Относительно недавно маркетплейс "Магнит Маркет" запускали с большим пафосом, но, не взлетело. Ещё одно подтверждение того, что даже у крупнейших игроков с их неограниченными финансовыми ресурсами далеко не всегда выстреливают проекты, не относящиеся к основному профилю. Особенно, если топ-менеджмент оторван от реалий и не знает, что такое работа "в полях".

@vedomosti82292

Смотрю на огромное количество объявлений "аренда" и пустующих помещений во всех районах города (Питер) — такого не помню за все годы, что я в силу профессиональной деятельности наблюдаю за происходящим. А это лет 15. Никогда не было такого количества сдающихся в аренду помещений. Да, часто это какие-то "бизнесы", которые вообще не должны были появляться, потому что бизнесом не являются. Но сам факт того, что происходят фундаментальные изменения, налицо.

Что будет дальше?

Предположу, что осенью выставленных на сдачу в аренду помещений станет ещё больше, причём сильно больше. Почему? Смотрю на заведения общепита, и понимаю, что осень переживут далеко не все. Если сейчас ещё спасают туристы, то потом и их не будет.

Кто будет занимать эту массу высвободившихся коммерческих помещений самых разных площадей и форматов? Розничная торговля — вряд ли. Времена, когда даже крупнейшие сети массово открывали магазины, прошли. Сейчас магазинов достаточно. ПВЗ маркетплейсов? Их тоже достаточно и в ближайшее время мы увидим обратный процесс — переход от их количества к операционной эффективности, к мультибрендовости. Им не нужны новые помещения. Дешёвый общепит? Его методично уничтожают торговые сети и доставка. Даже самая бюджетная столовая или бистро вряд ли будет прибыльным делом, особенно, если это не сеть. Поэтому тоже нет.

На ум приходит разве что "Чижик", для которого ситуация с коммерческой недвижимостью в городе складывается, кажется, идеально. Как говорится, "заходите, гости дорогие!". Но "Чижик" пока медлит с выходом в Питер, есть нюансы.

Очередная история из серии "как не надо делать". Сегодня присутствовал при переговорах закупщика с потенциальным поставщиком, который был уверен, что он полностью подготовился ко встрече, но быстро выяснилось обратное.

Начал он с рассказа о предприятии и о том, как долго оно уже существует. Его пришлось прервать, потому что времени на такие вещи ни у кого нет (эта информация никому не интересна, не пишите об этом в КП или пишите в самом конце).

Затем он решил зайти "с козырей": обозначил, что даёт самые низкие цены для той сети, с закупщиком которой ведёт переговоры. По всем позициям (порядка 20).

— Низкие цены — это хорошо. Но что вы ещё можете предложить нам?
— А этого недостаточно? Мы вам бесплатно должны отдавать товар?
— Бесплатно не надо. Нам надо, чтобы вы этот товар умели продавать.
— Так вы же его будете продавать.
— Это не так работает. Мы даём вам инфраструктуру и возможности. Продаёте вы. Какие инструменты продвижения у вас есть? Как вы будете выстраивать эту работу?

Человек растерялся. У него не было других аргументов кроме низкой цены. А потом выяснилось, что и этот аргумент был бит — аналитику по категории в магазинах нужной сети он не делал и не владел данными об ассортименте. И маркетингового плана у него тоже не было.

В итоге отказ. Надо сказать, честный и прямой — просто сказано "нет" и всё. А не "мы вам перезвоним". Он просил обозначить причины отказа, чтобы их можно было исправить, но закупщики и маркетологи сетей не обязаны давать эту информацию (хотя тут и так всё очевидно).

В "Пятёрочке" всю линейку мясных снеков сейчас закрывает один поставщик — хорошо известный многим МК "Атяшевский". При этом местный производитель аналогичной продукции, которого я привёл в магазин, начал жаловаться, мол, почему вот такие гиганты всё захватывают, а "малышам" не пробиться...

Я ему задал простой вопрос: вы хотя бы заявку то отправляли?

Он смутился: нет, не отправляли. А зачем?

А на каком основании тогда вывод, что не пробиться?

Потом выяснилось интересное. Человек, который у него продажами занимается, сказал, что попасть в федеральные сети даже пробовать не стоит, потому что там "всё поделено и схвачено". Поэтому сидят на продажах через дистров, почти ничего не зарабатывают. Зато "продажнику" очень удобно, напрягаться не надо. А уволить его собственник не хочет, говорит: он опытный очень, уже больше 30 лет в продажах. И тут же мне говорит, что надо что-то делать со сбытом, потому что денег почти нет, скоро будет нечем платить зарплаты.

Что у людей в головах?

Вы присылаете много вопросов про разведение ассортимента для разных торговых сетей. Этот фактор становится с каждым днём всё более важным, ведь сети очень внимательно мониторят друг друга. И если в ходе мониторинга выясняется, что один и тот же товар продаётся у конкурента по цене ниже, это грозит серьёзными последствиями — вплоть до вывода из ассортимента.

Поэтому для дискаунтеров и вообще локальных сетей лучше выводить отдельные линейки. Примеров масса — опять же, бывайте в магазинах, отправляйте туда своих менеджеров. На фото продукция "Морозко". Только в классических магазинах она продаётся именно под брендом "Морозко", а в дискаунтерах ("Семишагофф", "Светофор" и т.п.) — под брендом "Царское подворье". Состав один и тот же, жёстко оптимизированный под самый низкий ценовой сегмент, но формально это разные товары, поэтому есть возможность в дискаунтерах их продавать дешевле.

Более того, уже есть примеры, как вот такие, чисто технические позиции, разработанные буквально на коленке под низкобюджетные сети, вырастают в самостоятельные бренды, которые начинают отдельно продвигаться. Об этом ещё расскажу в ближайших постах.

В Уткиной Заводи в Питере, куда сегодня прилетело по РЦ Wildberries, также находится один из крупнейших производителей картонной упаковки для молока в России — компания "ПраймКартонПак". Мощности сейчас остановлены, а торговые сети уже рассылают поставщикам письма о желательном переводе ассортимента в ПЭТ, чтобы не потерять часть позиций. На самом деле, они уговаривают переходить на ПЭТ регулярно (ПЭТ удобнее с точки зрения операционных процессов), а тут такой повод подвернулся.

С этим поставщиком упаковки для молока/кефира/ряженки и т.п. много кто работает. И перейти на ПЭТ в моменте могут не все.

Классическая история про "продажников".

Мы отправили заявку, заполнили анкету. Но нам пришёл ответ, что на текущий момент в категории свободного полочного пространства для ввода дополнительного ассортимента не имеется.

И всё. И сидим на пятой точке ровно, галочку поставили, "дело сделано". Нам же отказали, что мы ещё можем сделать?

Вы тоже спросите: а что же надо делать? Ну ведь ясно дали понять, что им сейчас не актуально. Во-первых, нужно понимать, что ответ про "отсутствие полочного пространства в категории" чаще всего даётся автоматически и не отражает реальной картины. Открою секрет: там всегда есть свободное пространство. Сеть всегда находится в поиске более выгодных предложений, потому что они важны как сами по себе, так и с точки зрения давления на тех, кто уже на полке представлен. Задача сети — никогда не дать тем, кого она уже завела, жить спокойно, их всегда надо держать в напряжении.

Во-вторых, даже при физическом отсутствии места на полке есть онлайн-продажи. Иногда товары, которые заводят в сеть, вообще в физических магазинах могут не появляться, продаваясь исключительно онлайн.

Но для того, чтобы получить заветное место на полке (цифровой или реальной) надо нормально прорабатывать предложение, а не по принципу "отправим всем одно и то же", и даже после отказа искать контакты с сетью. Не надо бояться приезжать в офисы, "ловить" закупщиков там, в кафе или на тематических мероприятиях, отправлять им регулярно новые КП и детализировать предложения под их магазины, выходить с маркетинговыми инициативами. Даже если вас будут посылать и убегать от вас, надо это делать. Но если вы нормально проработаете предложение и будете аккуратно "давить", вас заметят, поверьте. Всему этому мы учим на практике молодых ребят, начинающих свой путь в качестве тех, кто работает с сетями. Через слёзы, через боль, через преодоление себя.

А таких "продажников", которые, отправив КП, складывают лапки, после чего идут страдать и наливать себе капучино с конфеткой, сразу гнать надо. Они у вас разве что все конфетки съедят.

В апреле мы проводили очередную офлайн-консультацию для производителя: в магазинах нескольких сетей, всё как обычно. В тот раз приехал собственник вместе с менеджером по продажам, а также маркетолог.

Меня тогда удивило, что маркетолог и продажник познакомились только на этой встрече. До этого они даже заочно знакомы не были (маркетолог работала несколько месяцев удалённо). Никакого взаимодействия между ними тоже не было. Когда мы общались непосредственно в магазинах и я рассказывал про разные инструменты продвижения и мерчандайзинга, которые важны для торговых сетей (и нередко являются залогом принятия решений о работе с поставщиком), маркетолог на каждый пример старалась объяснить, почему этого делать не надо. Ну, то есть, вполне классическая схема, когда человек всю энергию тратит на защиту "зоны комфорта" и своего гарантированного оклада.

Результаты работы на тот момент были не самыми лучшими. Из одной сети их вывели, ещё в одной они были на грани вывода, производство загружено лишь немногим больше 30% своих мощностей. Контрактных партнёров тоже не было. Хотя продажник в целом старался, на пятой точке ровно не сидел, но ему явно не хватало поддержки: не было коммуникации ни с собственником, ни с маркетингом, ни с производством.

Один из моих советов тогда был — расстаться с маркетологом-удалёнщиком и взять себе кого-то на эту позицию из студентов профильных вузов, которые, надо сказать, с радостью готовы на такую работу. Да, не все. Но нужно искать, ничего просто так не бывает. Они нашли такого человека, который включился в работу "в полях", быстро разобрался с наиболее приоритетными задачами, коммуникацией по этим задачам и наименее затратными способами их достижения.

Улучшились продажи, появились новые позиции в матрице и даже некоторых более мощных конкурентов в категории начали теснить. И это всего за три с небольшим месяца. Сегодня проводили с ними консультацию по следующему этапу развития — загрузке производства заказами контрактных партнёров. Под это направление готовим им отдельного спеца по продажам и взаимодействию с такими партнёрами.

Вот как всё быстро может меняться, когда появляется нормальная коммуникация и когда люди не сидят в офисе, даже не будучи знакомыми друг с другом. Поэтому офлайн-консультации по продажам и маркетингу непосредственно в торговых точках — это важнейшая вещь, которая на многое открывает глаза. В онлайн-формате тоже есть, немного другое содержание.

Обращайтесь:
@go_producttoday (ТГ)
go@producttoday.ru (почта)

Зашёл в отдел бытовой химии взять средство для мытья посуды. Обычно беру по классике — Фэйри. Потому что несколько раз для эксперимента покупал всякое другое, в красивой упаковке и т.п. И каждый раз было сильно хуже базового для меня Фэйри. При сопоставимой цене или даже выше.

Но тут, что называется, зацепила надпись "нам доверяет природа" у вот этого бренда на фото. И ценник при большем объёме был ниже Фэйри. Прекрасно понимая, что надпись про природу является чистым маркетингом, начал изучать упаковку — там текст про то, что это некая разработка на основе пектина, целлюлозы и крахмала. Посмотрел сайт, давно работают, выпускают широкую линейку средств под разные задачи, хороший визуал, хорошая тара.

Ещё привлекло то, что они уловили тренд на так называемые "сложные" ароматы: не просто аромат фруктов, а сливочных фруктов. Хотя по факту там какой-то очень обычный ароматизатор. Это так же как на Фэйри пишут зимой "мандарин", а фактически идёт тот же самый апельсиновый ароматизатор, но люди видят мандарин и "ощущают" аромат мандарина.

В общем, купил, протестировал. Не буду писать впечатления, чтобы не сочли рекламой или антирекламой. Тем более суть не в этом — я описал в данном случае путь принятия решения о покупке (хотя у меня оно сложное, поскольку это профдеформация, я на каждый продукт смотрю с точки зрения множества разных метрик, поэтому вряд ли здесь могу быть голосом большинства других покупателей).

Из минусов, которые выделил для себя (не в плане качества продукта, а в плане его потенциала продаж в офлайне): всего 1 SKU в "Окее", неясная перспектива стабильного присутствия на полке. Судя по их сайту они присутствуют в основном на маркетплейсах и в не самых больших сетях, преимущественно парфюмерно-косметических. Хотя, возможно, они и не стремятся на полки крупнейших ритейлеров.

Обещанное продолжение предыдущего поста про интервью замгендиректора Х5 о том, куда идёт российский ритейл. Он идёт, несмотря ни на что, в светлое будущее: у ритейла всё в целом хорошо, люди будут хотеть кушать при любой ситуации в экономике.

Но поставщикам, которые работают с сетями, от этого ни холодно, ни жарко. И для них многое усложняется и ускоряется. Если раньше борьба шла вокруг ценообразования, то теперь сети стараются по-максимуму загонять поставщиков в контур своих экосистем. Предлагать им платную аналитику, разные информационные продукты, логистические услуги, рекламу на своих ресурсах. То есть, у них задача делать так, чтобы деньги, которые они платят поставщикам, фактически всё равно оставались у ритейлера, у разных его подразделений. И именно это давление будет нарастать в ближайшие годы.

Какие ещё факторы важно учитывать?

— Ваш бренд должен быть представлен в разных каналах сбыта и адаптирован под них. Как по характеристикам, операционному удобству, так и по ассортименту. Мультиформатность для сетей становится важнейшим фактором. Те, кто не сумеет подстроиться, рискуют остаться за бортом
— Скорость принятия решений, ответов на запросы. Я неоднократно описывал ситуации, когда производители неделями отвечают на запросы сетей. В современных реалиях это подобно самоубийству
— Гибкая ассортиментная политика: баланс между СТМ (причём разными) и собственным брендом, инициативность
— Умение работать с аналитическими данными. Сегодня все крупные ритейлеры предлагают самую разную аналитику. Но большинство производителей даже не знают, что у них в кабинете поставщика (если они уже работают с сетью) есть такая опция. Умение быстро их анализировать и принимать решения. Некоторые агрохолдинги открывают абсолютно новые вакансии — для специалистов, которые будут работать только с аналитикой от сетей и готовить рекомендации для менеджеров по продажам и маркетологов. Можно сказать, грядёт новая эпоха
— Ну и про спецов по продажам и маркетологов: бывать (а иногда и буквально "жить"!) во всех каналах продаж: в магазинах, в приложениях сетей мониторить свои товары, заказывать их на маркетплейсах. Никакого сидения в офисе с чашечкой кофе.

Всё меняется слишком быстро. Это главное, что нужно усвоить и принять. Тогда есть шанс не быть затянутыми в воронку перемен без шанса выбраться из неё.

Очень познавательное интервью замгендиректора Х5 Владимира Салахуддинова для Forbes, из которого можно понять, как будет меняться отрасль. Потому что Х5 её безусловный флагман, как бы к ним не относиться.

Выделю самые важные моменты:

Ключевое — Х5 делает ставку на доходы, не связанные непосредственно с торговлей. Через 5 лет они планируют, что доля таких доходов у них должна быть аж 30%. Это собственные медиа, куда добровольно-принудительно можно "приглашать" поставщиков (заказывайте рекламу у нас, а не на стороне, а мы вам за это преференции и т.п.), развитие логистических проектов (опять же, когда поставщик не платит сторонней компании, а решает вопросы доставки продукции в контуре той же Х5).

Также это производство готовой еды, в которое Х5 не зря инвестирует огромные средства, включая продвижение нарратива о том, как модно и правильно питаться готовой едой. Это направление Х5 собирается выводить за пределы своих торговых сетей — предлагать другим игрокам рынка. Заодно забирая под себя этот рынок на стороне, лоббируя разные законодательные инициативы, опять же, под себя.

Ну и разного рода сервисы, аналитика и даже тренинги о том, как попадать в торговые сети. И это неудивительно, сегодня ритейлеры знают о нас с вами и о своих поставщиках очень много (Росстат нервно спивается в сторонке). И когда-то они должны были начать монетизировать эту информацию не только с точки зрения подстройки ассортимента и рекламных предложений для покупателей, но и для получения выгоды в формате b2b.

Ещё один важный момент: дальше никакого массового открытия магазинов уже не будет. Конкуренция теперь измеряется не количеством торговых точек, а наличием мультиформатной инфраструктуры (физические магазины, дарксторы, разные цифровые сервисы, скорость доставки).

И здесь вот что интересно. Маркетплейсы тоже активно строят дарксторы и продуктовую инфраструктуру, тогда как классические ритейлеры идут в сторону маркетплейсов. В какой-то точке они сойдутся: это и станет полем настоящей борьбы.

В следующем посте поговорим о том, что всё это означает для поставщиков торговых сетей и как выживать в этом молниеносном потоке перемен.

Крупнейшие производители молока постепенно подминают под себя рынок: их доля растёт. А небольшим игрокам всё сложнее выживать. Я бы сказал, что и с переработчиками ситуация схожая. По мере продвижения федеральных сетей в регионы, локальным производителям становится всё сложнее продавать свою продукцию, ведь федералам удобнее работать с агрохолдингами, а не с "малышами" (как бы они публично не утверждали обратное). Хотя и сами производители виноваты — надо уметь перестраиваться, а не жить в иллюзиях, что всегда будут одинаковые условия.

Я к чему про это написал? Тут недавно в российских СМИ смаковали новость, что в Финляндии закрывается один из заводов Valio. Потому что нерентабельно и выгоднее его закрыть, перераспределив мощности между другими предприятиями.

Так вот. Вполне возможно, нас тоже ждёт такая оптимизация, потому что выдерживать конкуренцию будут только максимально эффективные производства. Та же "Логика молока" прекрасно возит со своего завода в Тюменской области продукцию в Питер, в Москву и на юг страны. Это не значит, что она завтра закроет свои заводы в других регионах, это как пример. Поэтому мой прогноз: в ближайшие годы мы можем увидеть не только консолидацию игроков рынка, но и физическое сокращение количества производственных площадок, особенно в регионах.

@producttoday7627

Прислали в личку вопрос: где можно бесплатно и быстро обучить маркетолога и набраться всяких маркетинговых фишек?

"Надеемся, не пошлёте нас куда подальше с таким запросом" — закончил обратившийся подписчик своё сообщение.

Но я всё же их послал. Так и написал: а идите-ка вы во... "Вкусвилл". Если хотите бесплатно, то эта сеть — самый настоящий Клондайк для маркетолога. Знаю, что там регулярно "пасутся" маркетологи всех крупных сетей, как и некоторые пиарщики.

Чем ВВ полезен для маркетолога любого производителя? Во-первых, тем, как создавать лаконичную и понятную этикетку, как делать адекватные маркетинговые надписи о преимуществах продукта без всякого низкопробного бреда. Во-вторых, тем, как продвигать новые вкусы, вкусовые сочетания и целые линейки продуктов, как задавать тренды.

Часто вижу, как решения из ВВ потом применяют у себя производители, не работающие с этой сетью. Здесь, конечно, уже важно, чтобы ваш маркетолог знал рынок в целом, имел нормальную коммуникацию с продажниками, с технологом. Потому что мало взять какую-то крутую идею, её надо адаптировать под свои задачи, под ту сеть, с кем работаете или планируете работать.

Но как стартовая площадка для всевозможных идей и креатива, причём абсолютно бесплатных, ВВ идеален. Ходите туда за вдохновением.