Я не так давно писал про то, что мы в России научились многие виды продукции производить, но вот с глубокой их переработкой, а уж тем более с последующей продажей такой продукции есть проблемы. В пример привёл яблоки. Их теперь в России много, растёт число интенсивных садов, по-настоящему высокотехнологичных объектов. Расширяется современная инфраструктура хранения.

Но дальше дело пока не идёт. Мало кто рискует выпускать, например, яблочный концентрат, или морозить яблоки, нарезанные кубиками, и продавать это всё производителям напитков, десертов, кондитерки, кулинарии.

На днях мне написал человек, занимающийся как раз выращиванием яблок. Он рассказал, что они пробовали два года назад выпускать концентрат для соков и продавать его, но ничего не получилось.

Начали разбираться. Оказалось, что они сначала пробовали его продавать (почему-то) тем же клиентам, кто у них скупал яблоки. Ожидаемо продаж не было. Потом всё-таки вышли на каких-то переработчиков и... отравили им КП. На этом всё. То есть, КП отправили, не дождались ответов и решили, что бессмысленно заниматься. Человек это на полном серьёзе говорил. Когда я его слушал, хотелось думать, что он шутит. Но нет.

Выстраивание продаж продукции глубокой переработки, ориентированной не на розницу, а на производителей чего-либо, это вообще отдельный вид "искусства". Когда мы говорим про продажи для розницы, мы всегда говорим, что надо буквально "жить" в магазина. Так вот, в данном случае "жить" надо на предприятиях производителей. Только так и никак иначе. Выяснять их потребности и ассортимент, приезжать на производства с образцами, отрабатывать технологии, оперативно реагировать на все вопросы, и предлагать не продукцию, а решения тех или иных задач. То есть, здесь продажники, конечно, должны владеть ситуацией на рынке, в рознице, желательно ещё и разбираться в технологиях, знать о продукции конкурентов.

Да, трудоёмкая работа. И результат не будет быстрым. Но именно это в любом случае предстоит пройти всем. И чем быстрее начать — тем больше шансов на успех и хотя бы сохранение своего бизнеса.