Обещанное продолжение предыдущего поста про интервью замгендиректора Х5 о том, куда идёт российский ритейл. Он идёт, несмотря ни на что, в светлое будущее: у ритейла всё в целом хорошо, люди будут хотеть кушать при любой ситуации в экономике.

Но поставщикам, которые работают с сетями, от этого ни холодно, ни жарко. И для них многое усложняется и ускоряется. Если раньше борьба шла вокруг ценообразования, то теперь сети стараются по-максимуму загонять поставщиков в контур своих экосистем. Предлагать им платную аналитику, разные информационные продукты, логистические услуги, рекламу на своих ресурсах. То есть, у них задача делать так, чтобы деньги, которые они платят поставщикам, фактически всё равно оставались у ритейлера, у разных его подразделений. И именно это давление будет нарастать в ближайшие годы.

Какие ещё факторы важно учитывать?

— Ваш бренд должен быть представлен в разных каналах сбыта и адаптирован под них. Как по характеристикам, операционному удобству, так и по ассортименту. Мультиформатность для сетей становится важнейшим фактором. Те, кто не сумеет подстроиться, рискуют остаться за бортом
— Скорость принятия решений, ответов на запросы. Я неоднократно описывал ситуации, когда производители неделями отвечают на запросы сетей. В современных реалиях это подобно самоубийству
— Гибкая ассортиментная политика: баланс между СТМ (причём разными) и собственным брендом, инициативность
— Умение работать с аналитическими данными. Сегодня все крупные ритейлеры предлагают самую разную аналитику. Но большинство производителей даже не знают, что у них в кабинете поставщика (если они уже работают с сетью) есть такая опция. Умение быстро их анализировать и принимать решения. Некоторые агрохолдинги открывают абсолютно новые вакансии — для специалистов, которые будут работать только с аналитикой от сетей и готовить рекомендации для менеджеров по продажам и маркетологов. Можно сказать, грядёт новая эпоха
— Ну и про спецов по продажам и маркетологов: бывать (а иногда и буквально "жить"!) во всех каналах продаж: в магазинах, в приложениях сетей мониторить свои товары, заказывать их на маркетплейсах. Никакого сидения в офисе с чашечкой кофе.

Всё меняется слишком быстро. Это главное, что нужно усвоить и принять. Тогда есть шанс не быть затянутыми в воронку перемен без шанса выбраться из неё.