Ati.su снимает нашу рекламу из-за конкуренции. Ati доки увидели в нас риск. :(

17 сентября российские структуры FM Logistic передали во временное управление АО «Л.Е.В. Менеджмент». Тем же указом туда же попали активы Auchan, Nestlé, «Лемана ПРО» и еще ряда компаний. 📉

Для меня FM — не просто крупный клиент. 🤝

Все это время я воспринимал компанию как один из лучших примеров действительно сильного и эффективного менеджмента в логистике. Сильная команда, процессы, культура управления. 🚀

При этом я знаю, что менеджмент FM достаточно много сделал заранее, чтобы российский бизнес был более самостоятельным и меньше зависел от общей инфраструктуры и иерархии группы. 🛡️

Отчасти мы тоже были участниками этого процесса: помогали автоматизировать отдельные логистические процессы и выстраивать их так, чтобы бизнес меньше зависел от внешних сервисов и систем. ⚙️

И сейчас, пожалуй, станет особенно понятно, насколько важной была вся эта работа. 💡

Потому что главный вопрос для меня не в самой смене управления.

А в том, сможет ли FM сохранить ту самую управленческую культуру, которая и сделала его FM. 🤔

Очень на это надеюсь. 🙏

А ещё на этой неделе мы херову тучу всего переделали в продукте:

— массовое создание и подписание экспедиторских расписок;
— новая аналитика;
— возможность в рамках одной перевозки нормально работать по схеме субэкспедирования с правильными ЭПД.

Последнее особенно радует. Агроавто ❤️

Темп разработки сейчас мне очень нравится.

345 регистраций 📈
Растем каждый день, но медленнее, чем я ожидал.

Сегодня провели отличный вебинар для перевозчиков — больше 140 участников 🎓
Очень радует, что нас уже начали рекомендовать своим перевозчикам ТК «Лето», Nestlé, «Детский мир» и другие крупные компании 🤝

И, кажется, я начинаю понимать, как реально работает привлечение клиентов в нашем рынке.

Купили рекламу на ATI.SU 📢
10 000 показов → 1 регистрация.
И это даже не клиент, а просто человек, которому стало интересно попробовать сервис.
Вот это меня пока искренне удивляет 😮

С одной стороны, у рынка огромная боль с ЭПД. Все обсуждают, как перестраивать процессы, как подключать перевозчиков, как вообще со всем этим жить.
С другой — показываешь решение этой боли тысячам людей и почти не получаешь отклика 🤷‍♂️

А когда крупный клиент говорит своим перевозчикам: «Попробуйте этот сервис» — люди приходят 🚀
Похоже, в B2B-логистике главный маркетинговый канал — это все еще доверие 💎

И здесь я поймал себя на другой мысли.
Меня постоянно тянет обратно в продукт. Я могу целый день показывать сервис клиентам, смотреть, где они зависают, собирать обратную связь и придумывать, что еще улучшить 🛠️
Мне это правда нравится.

Но я понимаю, что в какой-то степени так я убегаю от одной из главных задач CEO.
Когда-то мне очень запомнилась мысль Олега Тинькова: главная задача CEO — заниматься пропагандой своего продукта 📣
Постоянно рассказывать о нем. Объяснять. Повторять. Продавать идею рынку.
И вот это мне дается сложнее.

При этом я очень рад тому, как растет наша команда 🧑‍🤝‍🧑
Наши sales и маркетологи все меньше просто продают продукт и все больше становятся экспертами в ЭПД и логистике. Их чаще приглашают выступать. К их мнению начинают прислушиваться 👂

И, возможно, моя задача сейчас не самому говорить громче всех.
А вырастить команду, которая понимает продукт не хуже меня и умеет рассказывать о нем лучше меня 🌱

Я искренне восхищаюсь людьми, которые способны менять компанию изнутри 🚀

Один из таких людей — Максим Блажиевский из HOFF, нашего клиента.

Недавно мы обсуждали с HOFF отдельное решение для автоматизации внутренних процессов. Предложили свою разработку, но не сошлись по цене.

А потом произошло то, что меня по-настоящему впечатлило 👇

Максим сам разобрался с n8n, с помощью ИИ изучил документацию нашего API, самостоятельно подключился к нему и начал автоматизировать процессы один за другим.

✔️ Без отдельного проекта.
✔️ Без команды разработки.
✔️ Без многомесячного внедрения.

И сегодня он уже автоматизировал заметную часть процессов внутри компании.
Уверен, что это только начало.

Меня как директора IT-компании такие истории немного пугают 😄
Потому что то, для чего раньше был нужен бюджет, команда разработчиков и большой проект, сегодня иногда может сделать один сильный и мотивированный человек с ИИ, API и n8n.

Но восхищения здесь намного больше ✨

Мне кажется, именно такие люди будут двигать цифровую трансформацию быстрее любых больших программ трансформации.

И после таких историй я всё больше думаю, что наш API нужно просто активнее открывать таким людям.

Если хотите попробовать что-то собрать вокруг наших продуктов через API и n8n — напишите мне 📩

16.09. 340 регистраций 🚀

И я наконец начинаю кайфовать от того, что получается ✨

При этом чем больше появляется сценариев использования, тем лучше понимаю фразу, которую часто слышал от ребят из Яндекса:
самое сложное — сделать сложный продукт простым 🧩

Долго обсуждали с Вильде, что же мы в итоге строим. И удивительным образом он сам вывел меня на мысль:
мы делаем TMS для перевозчиков и экспедиторов 🚛

У Вильде вполне резонный скепсис: рынок уже красный. Конкурентов много. Есть специализированные TMS, огромное количество самописных решений и, конечно, 1С 📊

Но почему-то именно здесь у меня есть ощущение, что для нас найдётся место 📍

Более того, внутри я вообще считаю, что большинство TMS на 1С — это лошади на заре автомобильной эры 🐎⚡ Возможно, я сильно ошибаюсь. Но моё чутьё подсказывает, что в мире, где всё больше процессов будет строиться вокруг ИИ, архитектура продукта начнёт иметь огромное значение 🤖

И я даже немного боюсь рассказывать обо всех возможностях, которые вижу дальше 👀

Если посмотреть шире, для нас это довольно мощный pivot 🔄

Пять лет мы строили TMS для грузоотправителей. Но этот рынок из красного постепенно стал багровым. Даже работая внутри корпорации, я видел, насколько тяжело менять сложившиеся процессы. А когда ты внешний подрядчик — это становится ещё сложнее 🧱

В этом смысле я всё чаще вспоминаю разговор с Филиппом Газмановым из Fura. После всего своего опыта и с его талантом в продажах он однажды сказал мне:
в российской логистике зарабатывать надо на перевозчиках 💰

А потом запустил Pulse. Посмотрим, был ли он прав 🤔

Самое интересное для меня сейчас другое.
Многие вещи в жизни я уже научился превращать в процессы. Но новый бизнес невозможно полностью разложить по процессам 📝

Новый бизнес — это всегда творчество 🎨

Приятно!

Такой напряженный месяц, что даже белки родили бельчат. Мы их назвали ЭЗЗ, ЭПЭ, ЭР И ЭТРН. Был еще 5ый, но он умер. Его звали "маршрутный лист".

Все дороги ведут в Рим. А куда пришли ваши ЭПД?

«Документ отправили, подпишите» — и всё, дальше сами: где он лежит, в каком сервисе открывать и что делать, если в Pooling его никто не создавал.

Знакомый маршрут? 17 сентября проведём практическое обучение по ЭПД для транспортных компаний. Откроем Pooling и покажем по шагам, как довести документ до финальной точки — от получения до подписания и проверки статуса.

За час разберём:
где найти нужные ЭПД и проверить данные;
как работать с документами, созданными в Pooling;
что делать с ЭПД, которые поступили извне;
где подписать документ и как проследить, что с ним происходит дальше.

Отдельно покажем работу с внешними документами. Именно тот случай, когда вам говорят «мы всё отправили» — а куда именно, разбираться приходится самим.

Обучение подойдёт тем, кто уже работает в Pooling, только зарегистрировался или хочет сначала посмотреть, как всё устроено.

17 сентября. Онлайн. 11.00.

Приходите сами и позовите коллегу, которому обычно переадресуют вопрос «что у нас с документами?».

Зарегистрироваться на обучение

У меня есть партнёр и наставник — Святослав Вильде (ATI.SU). Человек, которого я безумно уважаю.

Сегодня он позвонил мне и сказал, что мы всё делаем неправильно.

Пу-пу-пу.

Проблема в том, что я с ним не согласен.

И, кажется, это хороший сигнал не только о наших разногласиях, но и о нас самих: если даже человек, который хорошо знает меня, команду и продукт, понимает нашу идею иначе — значит, мы действительно плохо объясняем, что хотим построить.

Похоже, пора ещё раз сформулировать самим себе: что именно мы делаем и зачем.

14 сентября.
320 регистраций.

Цель в 5 000 регистраций к концу месяца, похоже, была слишком амбициозной.
Достичь её будет крайне сложно.
Поэтому вторую половину сентября будем гораздо активнее работать с маркетингом.

Но главный инсайт последних дней вообще не про маркетинг.

Доверие к продукту иногда важнее удобства самого продукта.

Сегодня долго доказывал перевозчику, что количество документов, которое он видит у нас, полностью совпадает с данными в Контур Логистике.

Проблема оказалась в другом: в самом Контур Логистике счётчик отображается не совсем корректно, а у нас — точнее.

И именно это вызвало подозрение.

Человек по умолчанию доверяет привычному интерфейсу крупного продукта.
А новый сервис, даже когда показывает данные корректнее, сначала приходится доказывать.

Можно сделать удобный продукт.
Можно сделать его технически правильным.

Но пока пользователь тебе не доверяет — этого недостаточно.

Пожалуй, доверие — одна из самых недооценённых метрик запуска продукта.

Утро началось с очередного сообщения: индексы ATI, ATRACS растут, стоимость перевозок увеличивается.

А закончилось созвоном со знакомым перевозчиком, который исторически работает на юге — Краснодар, Новороссийск.

Говорит, ситуация плачевная: грузов с юга практически нет. В Москву едут за 40–50 тысяч, а кто-то вообще гонит машины пустыми. Обратно — за 180–200 тысяч.

И получается интересный парадокс.

Индексы растут. Средняя стоимость перевозки растёт. А многие перевозчики зарабатывают не больше, а меньше.

Просто сейчас рынок очень неравномерный: кто-то на этой ситуации сильно выигрывает, а кто-то — сильно проигрывает.

Поэтому главный вопрос: а что на самом деле сегодня показывает растущий индекс стоимости перевозки?

11 сентября. 315 регистраций. 📅

Половину недели провёл в Китае, половину — в России. 🇨🇳🇷🇺 Рад вернуться: всё-таки запуск продукта нужно чувствовать изнутри.

После запуска Pooling ЭПД количество обращений в поддержку выросло в 5 раз. 📈 При такой скорости изменений инструкции просто не успевают за продуктом.

Вчера пересобрали поддержку: подключили людей из разных отделов бизнеса, распределили зоны ответственности — и за день практически разобрали весь накопившийся хвост. ✅

Ещё один важный инсайт получили на встрече с Grand Trade. 🤝 Год назад именно с них начинали работу с ЭТрН. Сейчас полностью поменяли сервис — и получили негатив: люди привыкли к старому и просто не понимали новый.

Встретились, показали, объяснили — и оказалось, что новый им нравится гораздо больше. 🔄

Вывод: мало сделать продукт лучше. Нужно ещё донести до пользователя, что изменилось и зачем. 💡

Особенно до тех, кто уже привык работать по-старому.

Не модели, а инфраструктура: что мешает ИИ изменить логистику уже сегодня.

Спор о том, какая нейросеть сильнее, уводит бизнес от главного. Даже самая развитая модель не рассчитает тариф, не найдет перевозчика и не подготовит коммерческое предложение, если у нее нет доступа к ставкам, истории рейсов, данным о качестве работы и правилам принятия решений.

Генеральный директор Pooling Михаил Чушков рассказал изданию IT-Week, почему основное ограничение для развития ИИ в логистике сегодня связано не с моделями.
Российский рынок автологистики раздроблен. Данные хранятся внутри отдельных компаний и систем, а общей инфраструктуры для работы с ними пока нет. Поэтому модель видит только небольшой фрагмент рынка и не может учитывать все факторы, которые человек держит в голове при принятии решения.

В статье Михаил разбирает:

из каких компонентов складывается рабочая инфраструктура для ИИ
почему качественные данные важнее очередной новой модели
какие задачи смогут выполнять внутренние и внешние агенты
зачем агентам нужны коннекторы для работы с другими системами и участниками рынка

Главная мысль проста. Преимущество получат те компании, у которых нейросеть раньше соберет данные, механизмы обмена и инструменты для работы агентов.

Читать в блоге Pooling
Читать в оригинале на IT-Week

Еще одно забавное наблюдение за рынком ЭТрН. 😄

Сейчас многие компании тратят серьезные деньги, чтобы доработать свои системы под требования торговых сетей: перестраивают архитектуру, добавляют поля, заводят новые справочники, пишут интеграции. ⚙️

И пока разработчики все это реализуют — сети уже успевают поменять требования. 🔄

Причем самое смешное: во многих случаях они стали проще, чем были изначально. 🤔

Получается классика:
— Мы наконец реализовали ваше ТЗ!
— Отлично. А оно нам уже не нужно. 😁

Кажется, сейчас иногда выгоднее немного подождать, чем очень быстро начать разработку. ⏳

Ничто так не мотивирует перевозчика подключиться к новому оператору ЭДО, как машина, которую не выпускают с погрузки. 😅

Схема простая:

📦 Грузоотправитель:
— Я не вижу подписанный документ. Машину не отпускаю.

🚛 Перевозчик:
— Так у нас роуминг не работает.

📦 Грузоотправитель:
— Это, конечно, очень интересно. Но машина пока стоит.

И внезапно выясняется, что подключиться еще к одному оператору можно очень быстро. ⚡️

Но здесь есть более интересный рыночный эффект.

По моим ощущениям, Контур сегодня занимает уже около 75% рынка формирования титулов ЭТрН. 📊 И ситуация с плохо работающим роумингом фактически стимулирует дальнейшую концентрацию рынка.

Если большинство грузоотправителей работает через одного оператора, перевозчику становится проще подключиться к нему же, чем каждый раз разбираться, почему очередной документ не прошел по роумингу, а машина стоит. 🤔

Получается довольно забавно: роуминг задумывался как инструмент, который должен позволять всем работать с разными операторами. А плохо работающий роуминг сегодня, наоборот, становится одним из лучших инструментов консолидации рынка вокруг крупнейшего игрока. 🔄

📅 10.09. Дневник запуска
📈 315 регистраций

За день произошло довольно много продуктовых изменений:

🚀 Запустили автоподписание поручений с FM Logistic.
📊 Настроили индивидуальные сценарии формирования ЭТрН под клиентов. Теперь отдельно собираем статистику по тому, как документы подписываются на стороне сетей.
✍️ Реализовали массовое подписание ЭПД.
📈 Сильно улучшили аналитику по статусам подписания документов.

🌟 Но главное событие дня для меня:
Договорились с Детским Миром о партнерстве по развитию сервиса для их перевозчиков.

И это реально важная победа.
Крупная розничная сеть увидела ценность в продукте и готова вместе с нами его развивать. Наверное, на сегодняшний день это лучшее подтверждение того, что мы движемся в правильном направлении.

🤔 А теперь несколько вещей, которые продолжают удивлять после перехода на ЭПД.

1. У перевозчиков уже есть подписанные ЭТрН, но многие просто не понимают, что теперь с ними делать.
Годами процесс заканчивался одинаково: получили оригиналы документов — отправили их дальше.
Теперь оригиналов нет. Документ подписан электронно. А бизнес-процесс вокруг него остался старым.
И возникает довольно забавная ситуация: цифровизацию сделали, а привычку работать с бумагой пока нет.

2. Отдельная история — алкоголь.
После перехода в цифру наружу вылезло огромное количество проблем, которые раньше просто не были видны.
Например, выясняется, что огромная доля доставок алкоголя исторически выполнялась ИП, хотя законодательство этого не позволяет.
Получается довольно классическая потемкинская деревня: процесс вроде бы много лет существовал и всех устраивал, пока цифровизация не сделала его прозрачным.
И самое интересное — первая реакция рынка часто не «давайте исправим процесс».
Первая реакция: а как бы снова спрятать проблему под ковер? ))
Цифровизация вообще довольно беспощадная штука. Она не обязательно создает проблемы. Иногда она просто показывает те, которые существовали годами.

3. И еще одна большая тема начинает появляться — склады, адреса и управление справочниками.
Там, кажется, будет отдельная большая история.
Но об этом потом.

Статус 09.09. 309 регистраций 📈
Количество подписанных документов в сутки уже доходит до 1 500 📄
Для меня это сейчас одна из главных метрик. Значит, продукт начинают использовать не только как инструмент аналитики, но и реально в ежедневной работе ✅

При этом всё чаще думаю об одной вещи 🤔
Огромное количество современных стартапов — это, по сути, удобные оболочки над большой инфраструктурой.
В AI — над фундаментальными моделями 🤖
В нашем случае — над инфраструктурой операторов ЭДО.
И здесь всегда есть риск: что бы ты ни построил, большой инфраструктурный игрок теоретически может однажды сделать то же самое сам ⚠️

Можно долго пытаться от этого застраховаться. Строить барьеры, усложнять архитектуру, придумывать защиту 🛡️
Но есть проблема: пока ты страхуешься — ты теряешь время ⏳
А в стартапе время часто важнее самой защиты.

И тут есть еще одна тема, которая мне кажется особенно важной для России, — цена недоверия 🇷🇺
Когда-то на лекции про бизнес я впервые услышал мысль, что недоверие между партнерами — это тоже отдельная статья расходов 📉
Дополнительные проверки. Согласования. Юристы. Контроль. Попытки предусмотреть, что другая сторона может сделать что-то не так.
В итоге огромный объем ресурсов уходит не на создание ценности, а на то, чтобы друг от друга защищаться.

Вернулся из Китая 🇨🇳
И сейчас хочется убрать весь туман вокруг новых идей и возможностей и вернуться к той задаче, ради которой мы всё это начинали 🚀

Ближайшая цель очень конкретная: полностью перевести 5 экспедиторов на цифровые рельсы. 🚂
Не просто зарегистрировать. Не просто дать инструмент аналитики. А провести весь путь вместе с ними и добиться того, чтобы электронные документы стали их реальным ежедневным процессом.
Мне кажется, именно сейчас это важнее любых новых функций и направлений.