Как работать с ожиданиями клиентов?

Ранее я писал, что Клиенты очень далеко применяют ответственность маркетинга.
И призывал клиентов "не выбрасывать станок", завуалировано намекая, что не стоит требовать от маркетолога слишком многого.

Но как избегать таких ситуаций, когда заказчик слишком много ждет от подрядчика?
Все просто. Подрядчик должен уметь работать с ожиданиями.

Как это делать?

Нужно понять, что клиент ждет от рекламы. Понять это можно только спросив (спасибо кэп).
Спросить это лучше всего на пресейле (до того, как вам заплатили за работу).

А почему обязательно до оплаты?
Если клиент уже вам заплатил до этого момента, то получается, что он купил у вас что-то, что себе нафантазировал, а вы ему продали то, что у вас есть. И не факт, что это совпадает.

Так вот, очень важно спросить о целях клиента на брифинге (очень рекомендую голосом при созвоне).
Далее вы проговариваете, как этого можно достичь.

Объясняете, что вам надо определить KPI, зачем и что это вообще такое, если заказчик не в курсе.
Нужно рассказать почему вы не можете подписываться на KPI дальше лидов (продажи, выручка и т. д.). Ну и то что, на первых этапах (2-3 месяца) речи о KPI лучше не заводить, если нет исторических данных.

Если уже на этом этапе вы не договорились, то считайте, что клиент не прошел квалификацию или скорринг.
Его ожидания не лежат в плоскости вашей ответственности.
Ему нужен не просто трафик, а полноценный маркетинг, возможно советы по продукту и ценообразованию.
Вы ему такой продукт/услугу оказать не можете и объясняете это.

Сразу оговорю, что прошерстить цену у 5-6-ти конкурентов и сказать, что вон там дешевле - давайте снижать цены — не в вашей компетенции (ну скорее всего). Поэтому такие советы лучше не раздавать, если не уверены. Маркетинговый анализ это не палазить по сайтам конкурентов 15-20 минут)

Если вы оговорили все риски и договорились, то получается, что клиент готов на тест и понимает, что 1-ый месяц можно ничего не ждать и только со 2-го у вас будет понимание куда двигаться. Если это так, то можно начинать работать. Если нет, то проговорите еще раз что да как, пока ожидания не совпадут с тем, что вы реально сможете дать.

Ну, а как лучше всего закрепить эти понимания ожиданий я расскажу в следующий раз.

Знакомство со мной
Записаться на консультацию
Мое вип-сообщество в VK