Игорь Приходько про Диджитал-маркетинг

Защита маржинальности — это значит «просто поднять цену»?

Еще одно возражение на тему защиты маржинальности:
«Игорь, если проект не окупается, значит ты плохо посчитал. Поставь нормальную цену, зарабатывай и не усложняй жизнь ни клиенту, ни команде, ни себе».

С ценой я соглашусь наполовину.

Да, цена должна закрывать вашу экономику. Если вы изначально продаёте ниже себестоимости, никакая «защита маржинальности» это не исправит.

Но цена — не единственный рычаг.

Потому что маржинальность ломается не только из‑за того, что «мало взяли денег».

Она ломается из‑за того, что объём работ после продажи раздувается: правки, созвоны, дополнительные задачи, согласования, отчёты, срочные правки «на вчера».

И тогда может получиться так: цена на бумаге нормальная, а по факту команда тратит в два раза больше часов, чем вы заложили.

В этом случае проблема не в том, что вы «не умеете считать цену».

Проблема в том, что вы не удержали объём работ в рамках того, за что клиент заплатил.

Поэтому защита маржинальности — это не просто "поднять цену"
Это ещё и рамки: что входит, что не входит, сколько правок, как устроена коммуникация, как считаются дополнительные задачи, как вы учитываете часы.

Без этого «нормальная цена» часто превращается в цену, которая была нормальной на старте, но перестала быть нормальной через месяц ведения.

И клиенту от этого не легче.

Потому что когда у команды нет ясных правил, растёт хаос в коммуникации, растёт количество переделок, растёт напряжение.

А когда правила есть, клиенту проще: понятно, что входит, что оплачивается отдельно, как вы работаете по срокам и по ответам.

То есть речь не о том, чтобы «делать мозг».

Речь о том, чтобы не смешивать две вещи: нормальную цену и бесконечный объём работы за эту цену.

Сначала фиксируете объём и учёт времени.

Потом, если нужно, корректируете цену.
Так обычно спокойнее и для экономики, и для отношений с клиентом.
Команда и клиенты будут вам благодарны, уверяю вас)