Настоящий переход к экспертной модели начинается только тогда, когда вы меняете предмет закупки

Диагностика, проектирование и экспертное сопровождение позволяют начать отдельно продавать работу экспертов, которую раньше приходилось прятать в часы исполнителей.

Но сами по себе они еще не меняют модель вашего агентского бизнеса.

Клиент по-прежнему может прийти с готовым запросом на аудит, заказать проектирование по составленному ТЗ или объявить тендер на экспертное сопровождение. Да, вы продаете более дорогие услуги. Но предмет сделки все еще определяет клиент.

Более глубокий переход к экспертной модели происходит, когда поставщик меняет сам объект, который покупает бизнес.

На вашей витрине в таком случае появляются следующие форматы:

— продуктовизация услуг, это когда вы собираете из своих обычных технических услуг комплект, который заточен на решение законченной бизнес-задачи.

Это может быть например, запуск нового канала продаж, или перенос цифровой системы из облака в собственный контур.

— продуктовое решение (отраслевое или универсальное), как способ собрать ваши наработки и видение того, как решить определенную проблему бизнеса, в виде квази-продукта. Нюанс состоит в том, что он должен быть обернут набором услуг по внедрению, и часто эти услуги стоят больше, чем лицензия на само решение.

Пока клиент покупает часы аналитиков, дизайнеров и разработчиков, он может сравнивать их с часами других поставщиков.

Когда он покупает конкретное продуктовое решение, меняется категория закупки. Другие подрядчики уже не могут предложить то же самое, просто снизив ставку специалиста.

— продукт, хотя это уже отдельная категория бизнеса, а не просто еще одна ступень развития агентства. Далеко не каждой экспертной компании нужно становиться продуктовой.

— стратегическая интеграция, как высший пилотаж. Это когда вы не просто разрабатываете стратегию или концепцию, а остаетесь ответственными за сохранение ее смысла во время реализации.

Вы помогаете клиенту сформулировать замысел, определяете, какие продукты, технологии и изменения ему нужны, подбираете исполнителей, координируете их работу и осуществляете авторский надзор.

Консультант дает рекомендации и уходит. Интегратор приходит, когда задача уже сформулирована. Стратегический интегратор участвует и в создании замысла, и в его воплощении. Чаще всего через продюсерскую модель.


Теперь самое главное: вам как агентству или разработчику не обязательно применять все эти форматы. Но граница между ресурсной и экспертной моделью проходит именно здесь. Пока вы продаете конкретные технические услуги, вы остаетесь поставщиком ресурсов — пусть дорогих и квалифицированных.

Экспертная фирма начинается тогда, когда клиент покупает не выполнение задач как таковое, а ваш способ их решить.