Бенч не должен быть способом «инвестировать в надежду»

Постоянный штат оправдан повторяемым спросом. Нерегулярные проектные трудозатраты должны максимально переводиться в переменную ресурсную модель (в том числе продюсерскую).

p.s. По мотивам разбора текущей ситуауии на рынке аутсорсинга и аутстафа

Следующая встреча Клуба проджект-раннеров состоиться в 5 сентября в субботу с 12 до 15 по мск. Хочу обсудить две темы:

1. Экпертные продажи. Как вообще подходить к продажам с учетом трендов на рынке. Если вы компания, то нужен ли отдел продаж. Если нет, то кто должен продавать и как?

2. Продуктовизация услуг. В тему последнего поста про то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.


Ссылка на Zoom: https://us06web.zoom.us/j/82218111854?pwd=3Me2ngsHcpTXpoxNIUZx1WNm3X7apH.1

Почему компании, которые десять-пятнадцать лет решают сложные задачи клиентов и объективно накопили огромный опыт, всё равно чаще всего способны продать только часы своих людей?

Кажется ответ очевиден: «они просто не умеют упаковывать экспертизу». Но именно с ним, по-моему, и нужно разобраться.

Дело не в упаковке. У большинства сервисных компаний опыт есть, но экспертного продукта, который можно продать, из него не возникает автоматически.

Компания может выполнить сотни проектов. Её специалисты действительно будут знать намного больше новичков. Но эти знания обычно существуют в виде:
— опыта отдельных людей;
— воспоминаний о конкретных проектах;
— интуитивного понимания «так лучше не делать»;
— набора кейсов;
— способности сильного специалиста посмотреть на задачу клиента и что-то придумать.

Это ещё не та экспертиза, которую клиент способен воспринять как самостоятельную ценность. 

Парадокс в том, что нельзя просто взять условные 10 лет проектного опыта и “упаковать его”. Если все эти годы ваша компания была построена как фабрика по продаже трудозатрат, накопленный опыт тоже организован под эту модель.

То есть сервисные компании десятилетиями накапливали экспертизу, но их бизнес-модель была устроена так, что им почти не требовалось превращать её в самостоятельный предмет продажи.

И вот вопрос, на который я действительно хочу ответить, это то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.

Кажется, что это консалтинг (в том или ином виде), но это не так. Потому что в конечном счете клиенту нужно получить работающий результат.

Поэтому я бы пока определил продаваемую экспертизу как накопленную способность компании решать определённый класс задач на основе знаний, полученных из предыдущего опыта.

И тогда настоящая упаковка экспертизы — это когда компания способна из множества частных проектов выделить повторяемую технологию решать определённую проблему.

Если эта технология обладает еще и возможностью масштабирования на уровне вас как компании, тогда это превращается в настоящую бизнес-модель.

p.s. Пишу статью — это мысли по ходу.

Прикольная цифра из последнего отчета McKinsey.

32% респондентов сообщили, что их компании отказались от покупки хотя бы одного программного продукта или функции, поскольку смогли создать необходимую функциональность самостоятельно с помощью ИИ-инструментов.

Это свидетельствует о перераспределении IT-бюджетов: компании начинают самостоятельно создавать специализированные решения, а внешних поставщиков привлекают более избирательно.

Сам отчет 👇

Думать и придумывать

Это удивительно, но люди платят мне, чтобы иметь возможность думать. Фактически они покупают себе время для этого.

Конечно, кроме времени требуется собеседник, способный переключить ум с рутины на другой уровень абстракции. Среди коллег таких нет, они все погружены в ежедневную рутину. Я же смотрю на ситуацию со стороны.

Если же запрос идет от владельца компании, то компаньон по думанию тем более должен быть извне — худшее, что руководитель может показать своей команде, это неуверенность в своих решениях.

Но неуверенность всегда идет рука об руку с рассмотрением разных вариантов. Значит нужен тот, с кем их можно обсудить, не боясь обнаружить слабость и сомнения.

Вообще сначала я думал, что продаю бизнес-консалтинг. Потом мне казалось, что мой формат ближе к психотерапевтическим сеансам, но в области бизнеса и групповой динамики проектных команд. Теперь я вижу, что моя ценность в глазах тех, с кем я работаю, в том, что я помогаю им думать и придумывать.

Именно придумывать, т.е. доводить думание до логического конца, конечного результата мыслительного процесса. А это знаете ли дорогого стоит (кстати это и правда стоит дорого). Ведь в большинстве случаев думание ничем не заканчивается, кажется это называется прокрастинация. Я же как тренер в спортзале все время заставляю делать лишнее усилие и поднимать интеллектуальный вес до нужного уровня.

Все дело в том, что я умею доводить мысль до конца. Особенно чужую. Но этого недостаточно. Еще нужно быть в теме. Говорят, что правильные психологи ничего не советуют, а только задают вопросы. Пациент должен дойти до решений сам. Но чтобы задать правильный вопрос, нужно видеть неочевидное для того, кого спрашиваешь. Сделать это можно только если ты на шаг впереди его понимания, а значит понимаешь сам, но на более высоком уровне.

Если ты не вел бизнес, не работал с людьми, не проектировал продукты, не организовывал проекты, не смотрел на подноготную индустрии, в чем глубина твоих вопросов? Ее нет.

Я же это все прошел, прошел сам и прошел с множеством людей. Поэтому когда я задаю вопрос, то в большинстве случаев в нем уже есть скрытый ответ. И в попытке его разгадать и рождается понимание. Ведь я не могу понять за человека, это он может сделать только сам. Но для этого нужно время. Время, которое люди покупают себе, работая со мной, чтобы иметь возможность думать. Думать и придумывать.

Следующая встреча Клуба проджект-раннеров состоиться в 5 сентября в субботу.

Если хотите попасть в чат клуба, где публикуются записи встреч, напиши мне @vadim_mityakin.

Статья про экспертную модель «ИИ, проекты и неопределённость: что упускает бизнес»

Все говорят, что ИИ позволит бизнесу делать больше самому: запускать маркетинговые кампании, собирать аналитику, быстрее прототипировать продукты и писать код, создавать интерфейсы, обходиться без части подрядчиков.

В этом смысле ИИ выглядит как технология прямого доступа к исполнению задач. Между замыслом компании и его реализацией должно остаться меньше людей, согласований и внешних исполнителей. Бизнес сможет не теряя времени проверять идеи, внутренние команды — быстрее выпускать результат, а подрядчики перестанут быть обязательным звеном производственной цепочки.

Буквально ещё вчера эта картина казалась максимально реалистичной, но по мере того, как спадает волна энтузиазма, возникает вопрос — почему мы не видим радикальных изменений в бизнесе, которые нам обещали евангелисты ИИ?

И почему раньше проекты выполнялись медленнее, но всё же чаще приводили к работающим результатам, а сейчас с приходом ИИ делаются быстро, но результата не приносят?

В новой статье, вышедшей в «Т‑Бизнес секретах», я решил разобраться с этим парадоксом и ответить на вопрос, что должно прийти на смену классическому производственному циклу.

Полный текст статьи: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/ii-proekty-i-neopredelennost/

Дал свои комментарии про внедрение ИИ-решений для друзей из Вебпрактик

С 27 по 29 августа в Екатеринбурге пройдёт AI Growth Days — конференция от Alto, которая уже шестой год объединяет объединяет на одной площадке заказчиков digital-услуг, рынок аутсорс-разработки и digital-агентства.

Проводят конфу мои хорошие друзья — Иван Ярославцев из Alto со своей командой.

Изначально конференция называлась Agency Growth Days, но в этом году основная тема — ИИ для роста бизнеса.

Программа такая:
27 августа: Pre-party конференции
28 августа: официальная программа — 20+ спикеров, два зала: «Бизнес» про рост продаж и эффективности для заказчиков, «Профи» про рост производства и разработки для IT-компаний и агентств, вечером — After-party
29 августа и выходные: экскурсия по стрит-арту Екатеринбурга

Среди утвержденных спикеров: ВкусВилл, Альфа-банк, EKF, Метран, Юнисофт, Develonica, .redev, MediaSoft и др.

В этот раз должно собераться 200+ участников, так что если вы отвечаете за продажи, маркетинг, разработку и заказываете digital-услуги или руководите IT-компанией, то есть смысл присоедниться.

Следить за анонсами: @agdays
Купить билеты и смотреть программу: agday.ru

Ну и конечно промик от меня RUNNER — 10%

Открытая стратегическая сессия для участников диджитал-рынка 11 сентября в Москве

Вадим Митякин, Центр компетенций «Маяк», и Петр Федюшкин, Partners’ Club и BOOST (AGIMA), проведут групповой разбор стратегий агентств на 2026–2027 годы.

Участники смогут по-новому взглянуть на изменения диджитал-рынка и переосмыслить свое позиционирование, бизнес-модель и подходы к продажам.

Работа строится на авторской методике, сформированной в ходе практической консалтинговой работы с десятками агентств и сервисных компаний.

Это первая оффлайн-встреча для участников диджитал-рынка в рамках нового сезона 2026. В прошлом сезоне 2025 сессии прошли в Москве, Ростове, Екатеринбурге, Красноярске и Питере, и собрали больше 100 участников.

Стоимость — 25 000 р. Количество участников сессии ограничено.

Сессия пройдет 11 сентября в Москве в офисе AGIMA. Предстоит 5 часов плотной работы с 11 до 16.

Для участия в сессии необходимо пройти регистрацию на интервью-знакомство: https://mityakin.timepad.ru/event/4136959/

Адмиссия: После регистрации мы свяжемся с вами и выберем удобное время для короткого звонка. Нам важно познакомиться с каждым из участников, чтобы собрать оптимальную по конфигурации группу.

Из формулы «канал — фрейминг — вдохновение» собирается интересный механизм продажи под разные типы позиционирования сервисной фирмы.

p.s. Ну я напоминаю, что в эту субботу 15 августа с 12 до 15 состоится очередная онлайн-встреча Клуба проджект-раннеров, где мы будет в том числе разбирать эту тему.

Наконец-то сформулировал, через что продаются «мозги».

Напомню:
- «Процедуры» через канал
- «Седина» через фрейминг проблем


А вот «Мозги» через вдохновение!

15 августа в субботу с 12 до 15 по мск пройдет очередная открытая онлайн-встреча в Клубе проджект-раннеров

На прошлой встрече мы разобрались с форматами упаковки экспертизы, теперь нужно обсудить подходы к ее продаже.

Если клиент прислал ТЗ, то продавать экспертизу уже поздно. Значит нужно оказаться на связи с клиентом до того, как будет сформулирована точная постановка задачи.

— Как это сделать?
— в каком формате представить свои услуги?
— как вести переговоры?
— можно ли продать экспертизу тем же клиентам, которым до этого продавали часы специалистов?
— нужно ли менять позиционирование?

Как минимум эти вопросы хочется обсудить вместе с вами в этот раз.

Приглашаю на встречу как активных участников клуба, так и тех, кого эта тема заинтересовала только сейчас.

Поставьте 🎃, если планируете подключиться в эту субботу.

Ссылка на встречу: https://us06web.zoom.us/j/87012606053?pwd=2prYlDnFNU5OO1WUKWLeRJbEW3rFZu.1

p.s. Перешлите своим коллегам и знакомым, которым это может быть интересно.

p.p.s. Запись предыдущей встречи доступна в чате Клуба, чтобы туда попать, напишите мне напрямую @vadim_mityakin

Настоящий переход к экспертной модели начинается только тогда, когда вы меняете предмет закупки

Диагностика, проектирование и экспертное сопровождение позволяют начать отдельно продавать работу экспертов, которую раньше приходилось прятать в часы исполнителей.

Но сами по себе они еще не меняют модель вашего агентского бизнеса.

Клиент по-прежнему может прийти с готовым запросом на аудит, заказать проектирование по составленному ТЗ или объявить тендер на экспертное сопровождение. Да, вы продаете более дорогие услуги. Но предмет сделки все еще определяет клиент.

Более глубокий переход к экспертной модели происходит, когда поставщик меняет сам объект, который покупает бизнес.

На вашей витрине в таком случае появляются следующие форматы:

— продуктовизация услуг, это когда вы собираете из своих обычных технических услуг комплект, который заточен на решение законченной бизнес-задачи.

Это может быть например, запуск нового канала продаж, или перенос цифровой системы из облака в собственный контур.

— продуктовое решение (отраслевое или универсальное), как способ собрать ваши наработки и видение того, как решить определенную проблему бизнеса, в виде квази-продукта. Нюанс состоит в том, что он должен быть обернут набором услуг по внедрению, и часто эти услуги стоят больше, чем лицензия на само решение.

Пока клиент покупает часы аналитиков, дизайнеров и разработчиков, он может сравнивать их с часами других поставщиков.

Когда он покупает конкретное продуктовое решение, меняется категория закупки. Другие подрядчики уже не могут предложить то же самое, просто снизив ставку специалиста.

— продукт, хотя это уже отдельная категория бизнеса, а не просто еще одна ступень развития агентства. Далеко не каждой экспертной компании нужно становиться продуктовой.

— стратегическая интеграция, как высший пилотаж. Это когда вы не просто разрабатываете стратегию или концепцию, а остаетесь ответственными за сохранение ее смысла во время реализации.

Вы помогаете клиенту сформулировать замысел, определяете, какие продукты, технологии и изменения ему нужны, подбираете исполнителей, координируете их работу и осуществляете авторский надзор.

Консультант дает рекомендации и уходит. Интегратор приходит, когда задача уже сформулирована. Стратегический интегратор участвует и в создании замысла, и в его воплощении. Чаще всего через продюсерскую модель.


Теперь самое главное: вам как агентству или разработчику не обязательно применять все эти форматы. Но граница между ресурсной и экспертной моделью проходит именно здесь. Пока вы продаете конкретные технические услуги, вы остаетесь поставщиком ресурсов — пусть дорогих и квалифицированных.

Экспертная фирма начинается тогда, когда клиент покупает не выполнение задач как таковое, а ваш способ их решить.

Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно

Это основная проблема всех агенств и разработчиков сейчас на рынке.

Когда я говорю, что ИИ вытесняет подрядчиков, которые продавали часы своих специалистов, и нужно переходить к продаже экспертизы, то многим кажется, что речь просто про возврат к Fix-priced модели.

Это не так. Фиксовая модель это такая же почасовка, только риски берете на себя вы, а не клиент. Ценообразование в любом случае строится от себестоимости ваших трудозатрат. Просто вам предлагается заранее определить их объем на старте проекта.

Экспертная модель про другое. Она про то, что вы как поставщик обладаете экспертизой, которая имеет измеримое влияние на бизнес клиента. Не всегда в деньгах, но точно в каких-то измеримых единицах. И вот ценность этого влияния и должна ложиться в основу стоимости ваших услуг.

Вообще список того, что должно оказаться на вашей витрине для перехода к экспертной модели, выглядит так:

— диагностика, ее можно продавать по фиксированной цене, причем для разных сегментов клиентов глубина и стоимость могут различаться.

— проектирование, после диагностики эксперт предлагает, как должно быть устроено решение: бизнес-процесс, техническая архитектура, продукт, взаимодействие с клиентами или другой объект. Диагностика отвечает на вопрос о текущем состоянии, проектирование — о возможном устройстве будущего.

— экспертное сопровождение, вы как поставщик, регулярно приносите клиенту обновление картины рынка, технологий, практик смежных отраслей и возможных направлений развития. Ценность заключается как в свежем внешнем взгляде, так и в появлении новых проектов.

Но все это вы и так могли делать, даже в уходящей ресурсной модели.

Ведь в конечном счете и диагностика, и проектирование, и даже экспертное сопровождение вполне могут идти через стандартную закупку с оформленным ТЗ от клиента.

Это значит, что бизнес уже обладает достаточной экпертизой, чтобы понимать, какие именно задачи сейчас нужно выполнить.

Переход к экспертной модели заключается в том, чтобы стать теми, кто помогает клиенту сформулировать сам способ решения. И делать это нужно еще до того, как будет сформулировано ТЗ и поставлена задача.

Что в таком случае должно появиться на витрине, тема отдельного поста. Маякните, если вам интересно 🔥

p.s. Все это мы разбирали на прошедшей встрече в Клубе проджект-раннеров. Запись доступна в чате клуба (попасть туда через запрос @vadim_mityakin). Следующая встреча будет 15 августа.

1 августа в субботу с 12 до 15 по мск пройдет открытая онлайн-встреча в Клубе проджект-раннеров.

Хочу обсудить текущие тренды на рынке и рассказать про свои наработки в рамках работы над новой книгой по экспертной модели.

По мотивам последних постов были вопросы о том, как перейти от продажи часов к упаковке своей экспертизы в продуктовые решения, консалтинг и строить свое ценообразование по модели value based pricing.

Эта встреча будет отличной возможностью начать с этим разбираться.

Приглашаю как тех, кто активно участвовал в работе клуба в 2025-2026 году, и кого эта тема только зацепила.

Поставьте 🎃, если планируете подключиться в эту субботу.

Ссылка на встречу: https://us06web.zoom.us/j/81584312001?pwd=waXcnJm5k6riEhanclfEFlIjWOi3iR.1

Спасибо всем за вчерашние поздравления с днем рождения! Было очень приятно прочитать их от самых разных мною уважаемых и любимых людей ❤️