Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно

Это основная проблема всех агенств и разработчиков сейчас на рынке.

Когда я говорю, что ИИ вытесняет подрядчиков, которые продавали часы своих специалистов, и нужно переходить к продаже экспертизы, то многим кажется, что речь просто про возврат к Fix-priced модели.

Это не так. Фиксовая модель это такая же почасовка, только риски берете на себя вы, а не клиент. Ценообразование в любом случае строится от себестоимости ваших трудозатрат. Просто вам предлагается заранее определить их объем на старте проекта.

Экспертная модель про другое. Она про то, что вы как поставщик обладаете экспертизой, которая имеет измеримое влияние на бизнес клиента. Не всегда в деньгах, но точно в каких-то измеримых единицах. И вот ценность этого влияния и должна ложиться в основу стоимости ваших услуг.

Вообще список того, что должно оказаться на вашей витрине для перехода к экспертной модели, выглядит так:

— диагностика, ее можно продавать по фиксированной цене, причем для разных сегментов клиентов глубина и стоимость могут различаться.

— проектирование, после диагностики эксперт предлагает, как должно быть устроено решение: бизнес-процесс, техническая архитектура, продукт, взаимодействие с клиентами или другой объект. Диагностика отвечает на вопрос о текущем состоянии, проектирование — о возможном устройстве будущего.

— экспертное сопровождение, вы как поставщик, регулярно приносите клиенту обновление картины рынка, технологий, практик смежных отраслей и возможных направлений развития. Ценность заключается как в свежем внешнем взгляде, так и в появлении новых проектов.

Но все это вы и так могли делать, даже в уходящей ресурсной модели.

Ведь в конечном счете и диагностика, и проектирование, и даже экспертное сопровождение вполне могут идти через стандартную закупку с оформленным ТЗ от клиента.

Это значит, что бизнес уже обладает достаточной экпертизой, чтобы понимать, какие именно задачи сейчас нужно выполнить.

Переход к экспертной модели заключается в том, чтобы стать теми, кто помогает клиенту сформулировать сам способ решения. И делать это нужно еще до того, как будет сформулировано ТЗ и поставлена задача.

Что в таком случае должно появиться на витрине, тема отдельного поста. Маякните, если вам интересно 🔥

p.s. Все это мы разбирали на прошедшей встрече в Клубе проджект-раннеров. Запись доступна в чате клуба (попасть туда через запрос @vadim_mityakin). Следующая встреча будет 15 августа.