12/30
Ramka effekti (Framing Effect)

Bir savol bilan boshlayman.
Shifokor jarrohlik oldidan “yuz bemordan to’qsoni omon qoladi” desa, rozilik berasiz. “Yuz bemordan o’ni nobud bo’ladi” desa, qo’rqib orqaga chekinasiz. Raqam bir xil.
O’zgargan narsa bitta - ramka.

Mana shu Framing effekti.
Kahneman buni tajribalarda qayta-qayta isbotlagan: inson haqiqatning o’ziga emas, u qanday taqdim etilishiga reaksiya qiladi. Miyamiz raqamni emas, raqam uyg’otgan hisni o’qiydi. Hisni esa ramka boshqaradi.

Va aynan shu yerda ko’p biznes o’zini o’zi o’ldiradi. Ular yolg’on gapirmaydi, mahsuloti ham yomon emas. Shunchaki to’g’ri gapni noto’g’ri ramkada aytadi. Mahsulot zo’r, taqdimot xato - natija nol. Men buni shunday ta’riflayman: ko’p tadbirkor mahsulotga million sarflaydi, lekin o’sha mahsulotni tasvirlaydigan o’nta so’zga o’n daqiqa ham sarflamaydi.

Narxdan boshlaylik, eng katta pul shu yerda yo’qoladi. Yillik kontrakt olti yuz ming desangiz, og’ir tosh bo’lib tushadi. Xuddi shu pulni “kuniga besh ming, bir piyola choy puli” desangiz, yengil tuyuladi.

Ikkinchi tutqich - yo’qotish ramkasi. Odam yutishdan ko’ra yo’qotishdan ikki barobar kuchli qo’rqadi. Shuning uchun “chegirmadan foydalaning” zaif, “bu imkoniyatni boy bermang” kuchli. “Ingliz tilini o’rganing” zaif, “tilsiz har yili qancha imkoniyat yoningizdan o’tib ketyapti” harakatga undaydi. Kuchli marketolog taklifning foyda tomonini emas, harakatsizlikning narxini ko’rsatadi.

Uchinchi tutqich - foiz ramkasi.
“Yigirma foiz yog’li” go’sht bilan “sakson foiz yog’siz” go’sht bitta mahsulot, lekin do’konda ikkinchisi sotiladi.
“Har o’ninchi mijoz norozi” bilan “har o’n mijozdan to’qqiztasi qayta keladi” ham bitta statistika. Qaysi tomonini ko’rsatish - sizning qo’lingizda.

Professional chegara, men buni qat’iy qo’yaman. Ramka haqiqatni yoritish burchagi, uni buzish vositasi emas. “Kuniga besh ming” halol, chunki rost. Yashirin to’lovni berkitish - yolg’on.
Mijoz hisobni ko’rganda hayron bo’lsa, siz ramka emas, tuzoq qurgansiz. Ramka san’ati ishonch ustiga quriladi, ishonch hisobiga emas.

Va o’zingizni ham himoya qiling. Har qanday taklifni eshitganda uni teskari ramkaga soling: “kuniga besh ming” deyishsa yilga ko’paytiring, “to’qson foiz muvaffaqiyat” deyishsa o’n foiz xavfni eslang. Ramkani o’zi almashtira oladigan mutaxassisni so’z bilan boshqarib bo’lmaydi.

Mahsulot sotilmayotgan bo’lsa, har doim ham mahsulot aybdor emas. Ko’pincha siz to’g’ri gapni noto’g’ri ramkada aytyapsiz. Avval so’zlaringizning ramkasini tuzating.

Mutaxassislar uchun instrument -
3 framing testi.
Asosiy taklifingizni oling va uni uch ramkada qayta yozing:

Birlik ramkasi: narxni eng kichik birlikka bo’ling - kunlik, bir stakan kofe, bir ovqat puli bilan solishtiring.
Yo’qotish ramkasi: mijoz nimaga ega bo’lishini emas, sizsiz nimani yo’qotayotganini yozing.
Ijobiy foiz ramkasi: har bir salbiy raqamning teskari tomonini toping va o’shani ko’rsating.

Uchala variantni reklama yoki sotuv suhbatida bir hafta sinang va qaysi ramka konversiyani oshirganini o’lchang. Mahsulotga tegmasdan, faqat so’zni o’zgartirib natija olasiz - bu marketingdagi eng arzon va eng tez eksperiment.

Ertaga 13/30 Von Restorff effekti. Qatorda ajralib turgan narsa eslab qolinadi, qolgani bir-biriga qo’shilib yo’qoladi. Hamma bir xil reklama qilganda boshqacha bo’lishning matematikasi.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz