3/30
Yo’qotish og’rig’i

Bir tajriba qiling. Cho’ntagingizda 100 ming bor edi, yo’qotib qo’ydingiz. Endi tasavvur qiling, kutilmaganda 100 ming topib oldingiz. Ikkalasi bir xil summa. Lekin yo’qotish og’rig’i topish quvonchidan ancha kuchli to’g’rimi ?

Bu his sizga xos emas, hammamizga xos. Daniel Kahneman buni o’lchab chiqqan. Inson miyasi yo’qotishni yutuqdan taxminan ikki baravar kuchli his qiladi. Ya’ni 100 ming yo’qotganda his qilgan og’riqni qoplash uchun, sizga 100 ming emas, 200 ming topish kerak bo’ladi.

Mana shu sotuvning eng kuchli quroli. Chunki odamni biror narsa olishga undashdan ko’ra, mavjud narsasini yo’qotmaslikka undash osonroq.

Premier Electronics misolida ko’ring. Mijoz kir yuvish mashinasini tanladi, lekin ikkilanyapti. Sotuvchi “bu mashina yaxshi” deb maqtasa, bu zaif gap. Aksincha “bugun aksiya oxirgi kuni, ertaga bu narx 800 ming ko’tariladi” desa, mijoz endi mashina olmaslikni emas, 800 mingni yo’qotishni o’ylaydi. Qaror tezlashadi.

Yana bir joyi kafolat va sug’urta. Premier’da televizor sotib olayotganda “ekran sinsa, tekin almashtiramiz” degan qo’shimcha himoyani sotish oson. Chunki mijoz allaqachon o’zini televizor egasi deb his qilyapti va uni sindirib qo’yish qo’rquvi bor narsadan ayrilish og’rig’iga aylanadi. U ortiqcha pul to’lab bo’lsa ham o’sha og’riqdan qochadi.

Eng muhimi, formulani to’g’ri quring. “Bu kursni oling” emas, “bu yilni boy bermang”. “Sotib oling” emas, “qo’ldan chiqarmang”. “Yutasiz” emas, “yo’qotmaysiz”. Bir xil taklif, lekin yo’qotish tilida aytilgani har doim kuchliroq turadi.

Faqat bir ogohlik bor. Bu qurol kuchli, demak undan ehtiyot bo’lib foydalaning. Soxta taqchillik yoki yolg’on muddat bir marta ishlaydi, keyin mijoz ishonchini yo’qotadi. Yo’qotish qo’rquvi real bo’lsagina uzoq ishlaydi.

Odamlar yutish uchun emas, yo’qotmaslik uchun harakat qiladi. Taklifingizni mijoz nima yutishi haqida emas, nimadan ayrilishi haqida gapiradigan qilib quring.

Ertaga 4/30 Egalik effekti.
Nega bir narsani qo’lga olib ko’rgan yoki sinab ko’rgan odam, uni qaytarib berishni istamay qoladi?

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz