💰Как убедить лидов совершить покупку после демо

Сталкиваюсь с ситуацией у основателей B2B стартапов: они проводят демо, но сделки так и не заключаются. Звучит знакомо? Рассказываю, что делаю я в таких ситуациях.

В B2B цикл сделки может занимать от нескольких месяцев до года и больше, поэтому если не покупают сразу, то возможно с качеством лидов все ок, просто не пришло время. Теперь разберемся, почему лид еще не купил. Причин много, но все они вытекают из следующих тезисов:

– Ценность: Лид не осознал преимуществ вашего продукта. Его отвлекли на демо, ваши офферы не попали в его боль и так далее.
– Доверие: Лид сомневается в надежности вашего предложения. Сейлз говорит с ужасным микрофоном, компания существует пол-года, и нет отзывов на G2.
– Решение: Лид не получил одобрения от ответственного за принятие решений. К вам на демо попал менеджер, вы его убедили, а его босс сказал: “давай обсудим через месяц”.
– Фокус: Сегодня лиду нужно, а завтра, после страт-сессии появились другие, более важные задачи.

Чтобы продать, нужно регулярно напоминать о себе, при этом не вызывать изжогу от спам-рассылок “Just friendly follow up” каждый день по почте. Этот процесс прогрева называется "Lead nurturing". Вот что входит в минимальный набор по моему мнению:

1️⃣ Follow-up’ы: Сообщения лиду один раз в две недели или месяц. Когда мы пишем сообщение, держим возражения выше в голове. Примеры: новый кейс-стади, имеющий отношение к нише лида; новая фича в продукте и рассказ о том, как это может помочь лиду; персональный заход с вопросом на основе последнего Linkedin поста, чтобы показать что вы следите и вам не все равно.

Первые 3 фолоу-апа персональные, далее кидаете автоматические фолоу-апы, но с привязкой к сегменту. Например у меня 2 сегмента: b2b и vc. Фолоу-апы лучше делать мультиканальные, email + linkedin.

2️⃣ Поиск: чтобы при поиске инфе о вас и вашей компании, лид убеждался что вы в адеквате. В первую очередь сделайте опрятным Linkedin компании, фаундеров и сейлзов. Далее Crunchbase и отзовики Trustpilot, G2, Clutch. Потом запуск на Product Hunt и AppSumo(если SaaS). Полученные ачивки, можно включить в автоматические фолоу-апы.

3️⃣ Контент: Минимальный набор — один пост в Linkedin раз в две недели. Одна статья в месяц, которую рассылаете по почте, если есть SEO блог, то туда же. Писать ценный контент, отгрузить на стажера с GPT не поможет. Если какой-то контент хорошо зашел, можно добавить его в цепочку фолоу-апов.

4️⃣ Демо: Сделайте продуманную презу с приятным дизайном, мне дизайн делали Sura Design. Добавьте в демо отдельный блок о вашем контенте. После демо добавьте человека в коннекты на LinkedIn и пригласите подписаться на вашу компанию. Если есть другие каналы, типо, sabstack newsletter, телеграм-канал также попросите подписаться.

5️⃣ Аналитика: Для data-driven решений по фолоу-апам и контенту, чтобы вы смогли видеть, как ваши конверсии меняются вверх или вниз от изменений и вовремя реагировать.

В последний месяц я начал активно вести Sabstack, куда приземляю US/EU лидов после демо. Пока разгоняется, позже напишу о результатах, подписывайтесь – rinrin.substack.com

@rinatkhat