Как самураи и картошка помогают ставить правильные переговорные цели

Продолжаем серию постов про переговоры заказчика и подрядчика. Её автор — Софья Дударева, тренер по переговорам, PCC ICF, автор канала «Игра в переговоры». Предыдущие посты — например, про уступки, настоящий вин-вин или жёсткие переговоры — можно найти по метке #переговоры.

Согласно самурайской философии бусидо, воину перед боем надлежало подробно представлять свою смерть: самурай, умерший до битвы, в бою действует безупречно. Ему нечего терять, ему не страшно.

Я не знаю, руководствовались ли этой историей Роджер Фишер и Уильям Юри, когда придумали понятие НАОС (BATNA), или сами догадались, но переговорный инструмент это просто чудесный.

Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — что я буду делать, если не договорюсь? Или, проще говоря, план Б.

У этого инструмента есть две очень важные функции.

Первая — ваше внутреннее состояние, как у того самурая. С одной стороны, понятно, что, если вы не договоритесь, ничего смертельного не произойдёт. Не этот поставщик, так другой, не продадим, так сами съедим, не возьмут на работу, пойду таксовать.

Но в момент переговоров мозгу некогда думать о светлом будущем, он занят считыванием контекста, поиском вариантов и попытками понять оппонента. И получение именно этой сделки кажется ему вопросом выживания.

Не нужно добавлять лишнего стресса в и без того очень нервное занятие. Пусть вам будет не нужно заранее. И тогда появляется вторая функция.

В переговорах есть аксиома: кому надо, тот и платит. Кому надо больше всех, тот переплачивает. Если вы идёте на переговоры без альтернативы, вы не знаете, когда переплачиваете — вам в этот момент очень надо, у вас будто бы нет выбора.

В прошлый раз мы говорили про цели. Так вот НАОС — это способ ставить адекватные и реалистичные цели и получать максимум от коммуникации. Ваша минимальная цель равна вашей альтернативе.

Предположим, вы покупаете картошку. Ваша альтернатива — вырастить самому. Ответ на вопрос «за сколько я куплю мешок картошки?» будет равен ответу на вопрос «за сколько я готов выращивать её сам?». Если за сто рублей, то всё, что дешевле этого, будет для вас хорошей сделкой.

С минимальной целью разобрались. Следующий шаг — цель максимальная. На какой лучший вариант вы можете рассчитывать?

Возможно, вы удивитесь, но и здесь мы опираемся на НАОС — только не свой, а оппонента. Что он будет делать, если не продаст нам эту картошку? Если отнесёт соседским свиньям, то ваша максимальная цель — всё, что выше нуля. Ему выгоднее вам продать за рубль, чем таскаться с ней по грязи. А если напечёт пирожков и продаст за двести, то не тратьте время, вы не договоритесь.

Зона Потенциального Соглашения запоминается очень легко, потому что на английском это ZOPA (Zone of Possible Agreement). Если ваша альтернатива выше, чем альтернатива оппонента (как в первом случае сто рублей лучше, чем свиньи), то результат будет внутри этого коридора. Где именно — зависит от вашего мастерства.

Но если наоборот (сто рублей хуже, чем двести), то у этой задачи не существует решения, нужно идти другим путём — сломать печку, чтобы не на чем было эти пирожки печь. Тогда альтернативой опять станут свиньи. Об этом в следующем посте :)

#переговоры