Не путайте счастье с борщом

Продолжаем серию постов про переговоры заказчика и подрядчика. Её автор — Софья Дударева, тренер по переговорам, PCC ICF, автор канала «Игра в переговоры». Предыдущие посты — например, про уступки, настоящий вин-вин или жёсткие переговоры — можно найти по метке #переговоры.

Сегодня я расскажу про цель на переговоры. Вы, скорее всего думаете, что тут всё и так понятно, но мой опыт показывает, что без специальной подготовки люди почти всегда путают цель с тем, ради чего они на них идут.

Когда я спрашиваю у клиентов про их цели, ответ всегда примерно такой: заработать денег/выполнить план/запустить продукт. Это очень хорошо и полезно, но это не цель.

Цель в переговорах — это их прямой результат.

Если вы варите борщ, то прямым результатом будет кастрюля борща. Не «счастливая семья с двумя разнополыми детьми весело обсуждает за обедом поход к доброй бабушке». Это тоже результат, только другого процесса, в котором вполне может быть задействован борщ, а может и нет. И с самым прекрасным борщом может такой картинки не случиться.

И, чтобы различать эти понятия, давайте использовать для них разные слова. То, ради чего вы ведёте эти переговоры, мы будем называть интересом. Интерес реализуется спустя какое-то время после достижения цели. И интерес относится к вам: это вы запустите продукт и заработаете денег. Счастливая семья — это интерес.

Чтобы этот интерес реализовался, вам нужно что-то получить от оппонента в переговорах. Цель — это его действия: чтобы он подписал договор, согласовал условия, одобрил эту цену. Ключевое здесь то, что цель должна быть реализуема к концу переговоров. Вы закончили и чётко и однозначно понимаете: да или нет.

Если ваша цель — обед счастливой семьи, то прямо сейчас, пока суп булькает, вам что делать? Музыку включить или вишни замороженной на тарелку выложить? Детки любят. Очень сложно понять, что именно сейчас нужно сказать и сделать, если цель не сформулирована чётко. Вам может повезти, а может, нет.

Предположим, вы хотите снизить дебиторку и идёте к вашему главному заказчику-должнику. В конце переговоров вам говорят: «Хорошо, мы поняли, в ближайшее время этим займёмся». И что? Проверять каждые пять минут счёт? Или пойти помолиться?

А вот если сформулировать цель как «заказчик подписал график погашения и санкции за неисполнение» или «подрядчик добавил в смету дизайн, не увеличивая общий срок проекта», например, так уже гораздо яснее.

И тут возникает следующий вопрос: а если не подпишет? И это тот вопрос, с которого следовало начинать. Но об этом в следующем посте про НАОС — наилучшую альтернативы обсуждаемому соглашению.

#переговоры