Как изменится бизнес в 2026–2027: мнения рынка

За несколько недель 54 канала рассказали о наших пРРогнозах, 29 авторов написали развёрнутые комментарии со своей позицией. Кто-то соглашался, кто-то спорил, кто-то добавлял то, чего в прогнозе не хватило. Мы разбили отклики по темам — ИИ, маркетинг и бренд, PR и коммуникации, еком, экономика — и собрали всё в одну статью.

Узнать, что думает рынок о ближайшем будущем здесь: https://cmsmagazine.ru/journal/items-kak-izmenitsja-biznes-v-2026-2027-mnenija/

И ещё раз спасибо всем, кто поддержал проект.

#прогнозыРР2026

Почему участники терпят РР?

Нам часто говорят, что податься в «Рейтинг Рунета» сложнее, чем пройти проверку налоговой.

Что с такой методологией деменция участникам не грозит.

Что после выхода рейтингов нужно оплачивать команде психотерапевта.

Но всё же в 2026 году этот путь зачем-то прошли рекордные 1094 компании.

Мы решили спросить участников наших рейтингов, не коллективное ли это помешательство что заставляет их продираться через сложности подачи к нам каждый год. На зов откликнулись 72 компании, которые опубликовали в своих каналах исповеди со слезами, шутками, аргументами «за» и хештегом #терпимРР. Часть сказанного вошло в ролик.

Все посты без цензуры тут:
terpim.ratingruneta.ru

В век, когда цифровые продукты стараются сделать всё проще, чтобы «пользователи не задумывались», мы держимся и не снижаем планк.

#терпимРР

Опубликованы новые рейтинги РР — 2026

В этом году мы выпустили 49 рейтингов, в том числе 20 новых. В них вошли рекордные 1094 компании.

Продолжаем захватывать креативную сферу (событийка, геймификация), рекламу и маркетинг (медийка, CRM-маркетинг, GEO/AEO) и старое-доброе ИТ (1С, ПО, техподдержка).



Рейтинги разделены на три направления:
— разработка, развитие и внедрение цифровых продуктов;
— реклама, коммуникации, маркетинг и контент;
— отраслевая экспертиза.

Сегодня мы опубликовали основные рейтинги, а во второй половине июля выложим больше тысячи срезов — по стоимости, географии, отраслям, аудиториям, наградам, инструментам и т.д.



«Рейтинг Рунета» — это аналитический сервис, который помогает заказчикам и закупщикам оценивать и подбирать подрядчиков в маркетинге, диджитале и ИТ.

Наши рейтинги выходят с 2010 года, и их ежемесячно посещают более 150 000 пользователей.

Наша цель — не показать «всех на рынке» и не составить «список лучших», а помочь заказчику любого размера из любой отрасли подобрать подходящего подрядчика — под задачу, бюджет и требования. Не самого крупного, громкого или опытного, а того, кто с наибольшей вероятностью даст бизнес-результат.

Участники подают к нам данные самостоятельно, а мы их скрупулёзно проверяем и анализируем. Поэтому рейтинги РР — это не «карта рынка», а проверенные компании с подтверждённой экспертизой в услугах, отраслях, инструментах, маркетинговых каналах и т.д.



Методология РР строится на данных о заказных проектах. У нас нет параметров вроде «Оценка по отзывам на Яндекс Картах», «Количество выступлений на конференциях», «Число подписчиков телеграм-канала» или «Влияние на индустрию».

Математически методика устроена так, чтобы ни один параметр — ни выручка, ни награды, ни число заказчиков — в одиночку не позволял занять высокое место: для этого нужен баланс, показывающий вероятность оказать услугу качественно, а не способность просто много зарабатывать, например.

Важно, что с этого года мы принимаем только значимые проекты, которые показывают экспертизу, а не способность что-то механически сделать. Лендинг за 10 тысяч рублей или экспресс-аудит больше не учитываются.

В этом году для создания рейтингов мы проанализировали 125 520 проектов для 66 738 заказчиков из 82 отраслей.



С каждым годом мы усиливаем проверку данных участников — их юрлиц и проектов. В этом году проверялось всё, что хотя бы немного влияет на попадание в рейтинги и рейтинговый балл — вручную и с автоматическим определением отклонений.

Наша система анализирует и интерпретирует полученные данные автоматически по открытой методике. Ни сотрудники РР, ни внешние эксперты не влияют на рейтинговый балл.

Если вам нужен проверенный подрядчик с подтверждённой экспертизой, приходите к нам:

👉 Смотреть рейтинги РР — 2026

И ещё два отклика на пРРогнозы — делимся.

Максим Десятых, основатель Duo Sapiens, ex-red_mad_robot — о том, что развитие ИИ не остановит никакая турбулентность:

Давайте считать это моим прогнозом на 5 лет и далее: всё везде будет плохо, но AI будет развиваться и удивлять нас новыми возможностями и решениями — это главная точка, вокруг которой будет складываться будущее.

Ольга Копцева, основатель PR-агентства Mediacom.Expert — о том, что останется ценным, когда всё вокруг стандартизируется:

Когда сервисы уравнивают возможности профессионалов и новичков, слышны не самые громкие или красивые, а самые необычные, узнаваемые, неподдельные голоса

На фоне тотальной стандартизации будет расти ценность уникального видения, опыта, личности автора, его искренний, подчас простой взгляд на сложные вещи, креативные идеи, не похожие на ИИ.

#прогнозыРР2026

Слово за коллегами. Дайджест откликов на пРРогнозы #5

Это последний дайджест серии. За несколько недель о спецпроекте рассказали 49 каналов. Суммарно публикации собрали почти 88 тысяч просмотров и 473 пересылки. Спасибо всем, кто нашёл время высказаться!

Евгения Немчинова, управляющий партнер PR-Consulta, руководитель комитета АКОС по взаимодействию с медиа — о том, какая компетенция станет главной в коммуникациях:

Если бы мы добавляли в этот прогноз свой коммуникационный пункт, он был бы таким: в 2026–2027 годах главной компетенцией в коммуникациях станет не умение производить больше контента, а умение проверить факты, учесть контекст, объяснить и взять ответственность за смысл.

Ульяна Громова, директор агентства «Гром Пиар», ведущая подкаста «Приемная» — о том, что охваты больше не аргумент:

Бизнес не видит ценности в охватах и росте медиаиндекса, ценность только в бизнес-результатах. Пиарщики из первой категории скоро отправятся на рынок труда, я уверена. Жюрение в PR-премиях в этом году тому подтверждение. Ни 1 кейс с 1000 бесполезных публикаций даже рядом не стоит с десятком сильных статей.

Классический PR — инициирование и дистрибуция инфоповодов — остаётся актуальным, ИИ вам такое не придумает, может помочь, но дорабатывает идею человек с мозгами.

Фархад Кучкаров, директор по развитию и стратегии в Depot — о том, почему стратегию нельзя сгенерировать:

Главный парадокс: настоящая стратегия никогда не строилась на красивом отчёте. Она строится на понимании контекста бизнеса, конкурентной среды, потребностей аудитории, глубинных инсайтов потребителей и длинной цепочки причинно-следственных связей.

Сгенерировать документ становится всё проще. Создать стратегию, которая будет работать в реальном бизнесе и приносить измеримый бизнес-результат, по-прежнему сложно.

Светлана Юдаева, директор по маркетингу Notamedia — о том, что обновляться нужно осознанно, а не вслед за трендом:

Бренд не может быть статичным — ему важно регулярно проверять, насколько его позиционирование, продукт и коммуникация всё ещё совпадают с потребностями аудитории.

Любые обновления при этом должны быть осознанными: трансформация ради модного тренда размывает смысл бренда и ослабляет его позицию.

Максим Малышев, генеральный директор и директор по ИИ digital-агентства Notamedia — о том, что ИИ-пузыря нет, но останутся не все:

Если вы не инвестируете сегодня, то завтра просто не сможете поддерживать конкуренцию в своей отрасли. Никакого пузыря нет: сейчас существует множество компаний, которые занимаются разработкой различных ИИ-моделей и сервисов, но в итоге останутся только сильнейшие - как это уже происходило с разработчиками классического ПО.

Ярослав Мешалкин, основатель Центра игровых и киберспортивных коммуникаций, автор канала «КиберЯР» — о том, кто выиграет от ИИ в агентствах:

ИИшки могут быстро подтянуть до среднего уровня, но для результата экстра-класса на другом конце «провода» нужен живой эксперт экстра-класса, который зарядит и направит ИИ в нужных направлениях. Так что в целом по рынку выиграют те агентства и команды, где «ИИ-продакты» освободят время стратегов и креаторов для генерации «больших смыслов».

Николай Муравьев, автор канала «Сладенький редактор», пиарщик GRCH Digital — о том, что турбулентность не повод ждать:

Турбулентность — это про постоянные изменения, которые были всегда. Когда их не было? В 22 году политические, в 20 пандемические, в 14 тоже были политические, до этого в 2008 экономические. Дело не в том, что мы в периоде турбулентности. Дело в том, что мы в целом ускоряемся. То, что работало вчера и показало себя устоявшейся моделью → уже будет плохо работать сегодня и не будет работать завтра.

Не турбулентность надолго — это воспринимается, как тяжелое время, которое нужно переждать и пережить. А нужно не пережить, а адаптироваться для роста.

Также благодарим за поддержку проекта Управление агентством, веб-студией, продакшеном, Рунетлекс.

Все дайджесты и комментарии войдут в итоговую обзорную статью на CMS Magazine — со ссылками на ваши каналы.

#прогнозыРР2026

Слово за коллегами. Дайджест откликов на пРРогнозы #4

Это предпоследний дайджест серии и, пожалуй, самый разнообразный по темам.

PRexplore, издание о технологиях, PR и медиа — о том, что сопротивление ИИ в обществе недооценивают как фактор:

Никем не упоминается растущее сопротивление ИИ в обществе как фактор влияния на технологическую сферу — и не одна только волна судебных тяжб и регуляторных ужесточений тому причиной, но и крайне плохой пиар, который уже успела заслужить технология. Если раньше публично заявлять «Я спросил у чата джипити...» было круто и овеяно шармом прогрессивности, то теперь в таком признаваться как будто бы даже стыдно. И этот сдвиг в восприятии произошел стремительно.

Аргументы же уровня «если вы не включитесь в ИИ гонку, останетесь позади» давно уже признаны постыдной манипуляцией запугиванием, которую взяли на вооружение в своей коммуникации техномейджеры (например, у Anthropic на этом вся стратегия построена), а остальные бездумно повторяют.

Анастасия Дермичева, CBDO OSMI IT— о том, что и внутри компаний картина похожая:

В расчёте окупаемости самым дорогим может оказаться не лицензия, не модель и не интеграция, а сопротивление сотрудников. Можно создать сильного ИИ-агента, который экономит компании сотни миллионов, и упереться в то, что команда им не пользуется, потому что видит в нём угрозу своей роли.

Алексей Парфун, управляющий партнер Ai influence и вице-президент АКАР — о переходе от хайпа к реальной окупаемости:

Переход от «успешного успеха» к требованию прогнозируемого ROI — ровно то, что отличает 2026-й от 2023-го. Концепт ИИ-native (строить процессы сразу под модели) — правильный и недооценённый.

Мадина Малова, советник по управлению коммуникациями в госсекторе, автор книги «От PR к индустрии доверия» — о том, как меняется логика антикризисных коммуникаций:

Реактивная логика больше не работает, мышление становится опережающим. А значит, антикризисный план, который пылится в ящике стола до лучших времен, теперь можно выкинуть — как иллюзию контроля.

Современный антикризис уже не план Б: он вшит в саму суть комм-стратегии.

Ася Власова, управляющий партнёр в iTrend — о том, почему внутренний рынок становится полем битвы:

Модель экономического роста исчерпала себя. Окно возможностей, открытое уходом западных компаний, закрылось, все ниши и деньги освоены. Остается внутренний рынок со всеми его проблемами, от сжавшегося спроса до налогов и ИИ - и там очень тесно. Именно поэтому компании укрупняются и занимаются лоббированием, бесконечными реестрами реестров, доверенными списками и т.д.

Роман Пустовойт, стратег, социолог, партнёр в Human Code — о том, почему технологии переоценены:

Технологии — это не только возможности, но и ограничения. Если вы мыслите ИИ — вы не мыслите ценностями.

Отдельное спасибо за репосты Дарья Дейн | Worldwide ads, Профессор по стратегии | Алексей Беляков, ROMI НАДО СЧИТАТЬ | Илья Фомичев, Немалый бизнес, E-Promo Group, Вебпрактик.

Ещё есть время до 22 июня присоединится к нашему проекту — напишите пост с тегом #прогнозыРР2026 или скиньте ссылку в комментарии. Попадёте в следующий дайджест и итоговую статью на CMS Magazine.

#прогнозыРР2026

Штрафы за рекомендательные технологии и авторизацию через иностранные сервисы. Что делать бизнесу.

Что произошло

КоАП дополнили две статьи:

Статья 13.55. Ответственность за нарушение правил авторизации российских пользователей.

Статья 13.56. Ответственность за нарушения требований в сфере рекомендательных технологий.

Контекст 

С 2023 года в России действует обязанность авторизовывать российских пользователей только по номеру мобильного телефона, через ЕСИА («Госуслуги») или Единую биометрическую систему (ЕБС), либо через российский сервис авторизации. То есть, авторизация через Google, Apple ID и т.п. под запретом.

Закон действует уже два года, но ответственности за его нарушение не было. Теперь она появилась.

Аналогичная история с рекомендательными технологиями: требования к ним были установлены ещё в 2023 году, штрафной механизм вводится только сейчас.

Ответственность за нарушение требований к авторизации (ст. 13.55 КоАП)

Что нужно сделать

Отключить авторизацию для российских пользователей через зарубежные сервисы (Google, Apple, Meta и т. д.).

Допустимые способы:
номер мобильного телефона (SMS-код или звонок);
ЕСИА («Госуслуги»);
ЕБС (Единая биометрическая система);
российский сервис авторизации (например, Яндекс, Сбер ID)

Какие штрафы предусмотрены за нарушения 

Граждане: 10–20 тыс. руб.
Должностные лица: 30–50 тыс. руб.
Юридические лица: 500–700 тыс. руб.

Ответственность за нарушение требований в сфере рекомендательных технологий  (ст. 13.56 КоАП)

Что нужно сделать

Если на вашем сервисе используются рекомендательные технологии, то проверьте, все ли законодательные требования вы соблюдаете.

О рекомендательных технологиях и применяемых требованиях писали тут.

Таблицу штрафов опубликовали тут.

Итого. Что делать прямо сейчас

По авторизации:
— провести аудит всех способов входа, доступных российским пользователям;
— отключить авторизацию через зарубежные сервисы для аудитории из РФ;
— убедиться, что оставшиеся способы входа соответствуют требованиям 149-ФЗ.

По рекомендательным технологиям:
— проверить, используются ли на вашем ресурсе рекомендательные технологии
— разместить уведомление об их применении в интерфейсе
подготовить и опубликовать документ с правилами
— убедиться, что на ресурсе указан контактный email и наименование владельца;
— проверить, что алгоритм не продвигает запрещённый контент

Сроки

Закон вступит в силу в течении 48 календарных дней (от 9 июня).
Это 27 июля 2026 года.
На практике все происходит быстрее.

Если хотя бы один пункт действий вызывает вопросы и вам нужна помощь — пишите Анастасии прямо сейчас: @popovalaw

Если у вас на сайте есть авторизация, обязательно прочитайте этот пост Рунетлекса 👇

Слово за коллегами. Дайджест откликов на пРРогнозы #3

Третья порция комментариев в студию!

Камилла Нигматуллина, профессор, заведующая кафедрой цифровых медиакоммуникаций СПбГУ, ведущий аналитик Центра искусственного интеллекта и науки о данных СПбГУ — о том, почему проблема внедрения ИИ глубже, чем принято думать:

Мне удивительно, что проблемы с внедрением ИИ валят только на данные и плохие менеджерские решения. А то, что не выстроена система переподготовки сотрудников, никого не беспокоит. На рядовом уровне люди не видят профессиональных возможностей из-за незнания технологии, но с удовольствием ищут информацию в интернете и рисуют открытки.

Арсений Балашов, экономист-международник, автор проекта Чёрный Лебедь — о том, без чего экономический рост невозможен:

Внутренний спрос должен расти. Нужна экономика, в которой потребитель может тратить, понимая, что кредит доступен.

Сейчас с этим проблема. Деньги должны работать на спрос, а банки и ЦБ — поддерживать рост потребления. 2026–2027 гг. покажут: альтернативы этому нет, если только не ориентироваться на рост в пределах пары процентов максимум.

Сергей Мелихов, директор новых проектов Ensi.tech — о том, кто неожиданно выстрелит в e-commerce:

Во времена монополизации маркетплейсами покупательского трафика и последней мили, да и общей зарегулированности всего, нас ждет появление викторов цоев и наутилусов помпилиусов в мире электронной коммерции. Компании, которые с помощью

говна и палок

партизанского маркетинга, неожиданного позиционирования и сшитых воедино фрагментированных логистических услуг будут то тут, то там рвать рынок.

Это будет очень интересно!

Оксана Зорий, руководитель отдела поисковой оптимизации (SEO) студии SEMANTICA — о том, где у ИИ проходит граница возможностей:

Нейросети действительно помогают ускорять отдельные процессы: анализировать данные, искать закономерности, готовить черновики и экономить время команды.

Есть одно НО. Получить качественный результат по-прежнему невозможно без экспертизы, понимания бизнеса и контроля со стороны специалиста.

Также благодарим за поддержку Digital Club Channel, Настоящее будущее с Антоном Поповым, Импортозамещение в ИТ, Spektr, Кладовые аналитика.

Присоединяйтесь к нашему проекту — напишите пост с тегом #прогнозыРР2026 или скиньте ссылку в комментарии. Попадёте в следующий дайджест и итоговую статью на CMS Magazine.

#прогнозыРР2026

Слово за коллегами. Дайджест откликов на пРРогнозы #2

Продолжают приходить отклики на наш спецпроект — делимся следующей порцией. В этот раз коллеги не только соглашались, но и спорили.

Иван Макаров, руководитель стратегических коммуникаций Дзена — о том, чем бренд держит человека в период турбулентности:

Вокруг рушатся карьеры, геополитика лезет в твой подъезд, окно и кошелек и душу. Единственная опора, которую вы можете продать тем, кто раньше покупал логотипы и нырял в бесконечные маркетинговые воронки, это экзистенциальный уголок или островок.

Место, где человек говорит:
С вами я понимаю, кто я.

Еруслан Каронский, CMO рекламного агентства «Хит Медиа», автор @digital_in_pharma несогласен, что пик маркетплейсов закончился:

Стоит держать в голове, что у разных отраслей и категорий товаров разный жизненный цикл. Там, где онлайн-проникновение уже высокое, действительно начинается фаза укрупнения и стабилизации. Там, где оно ниже среднего, ещё пара лет роста впереди.

Денис Ломов, основатель Red Collar — о том, кто выиграет от внедрения ИИ:

В ближайшие пару лет выиграет тот, кто найдет смелость пересобрать компанию под новую логику работы, а не тот, кто громче всех кричит «мы AI-first» и тихо прикручивает GPT к старым процессам.

Ника Комарова, PR-консультант, эксперт по стратегическим коммуникациям и антикризису, автор телеграм-канала PR machinе — о том, что считать эффективность маркетинга надо было и раньше:

Тезис, что теперь маркетинг должен считать отдачу от каждой копейки, похоже пережил ребрендинг под новую норму. А как у маркетинга было раньше? Скорее теперь нам всем делать умный вид, будто бренд, контент, PR существуют отдельно от экономики бизнеса уже поздновато. Деньги стали дороже и все принялись считать то, что надо было считать сильно раньше.

Отдельное спасибо за репосты Make IT great again — Ёрохов Захар, MEDIA RESEARCHES, Мальцев Репостит, Insider Info, Двигатель торговли.

Всё ещё не поздно присоединиться — напишите пост с тегом #прогнозыРР2026 или скиньте ссылку в комментарии. Попадёте в следующий дайджест и итоговую статью в CMS Magazine.

#прогнозыРР2026

Видео про красные флаги подрядчика по таргетированной рекламе

Не так давно мы написали большую статью, о том как распознать, что подрядчик по таргету халтурит. Для тех, кто не успел прочитать или хочет освежить в памяти главное — сделали краткую выжимку в видео.

Вам предлагают запуск за день-два без стратегии? Не спрашивают про вашу воронку продаж? Работают без аналитики? Про 10 самых что ни на есть красных флагов рассказывает Андрей Иванов, управляющий партнёр SMMashing Media.

Смотреть:
ВК
Рутуб
YouTube

Сейчас работаем над статьёй о красных флагах подрядчика в SMM, следите за новостями.

#красныефлаги #таргетированнаяреклама

Слово за коллегами. Дайджест откликов на пРРогнозы #1

На прошлой неделе мы выпустили большой спецпроект о том, что ждёт бизнес в 2026–2027 году — с экспертами по экономике, политике, торговле, маркетингу, ИИ, праву и культуре. И пригласили авторов тематических каналов высказаться.

В ответ получили живую дискуссию. Много кто откликнулся — каналов набралось достаточно, чтобы делать не один дайджест. Начинаем!

Иван Афанасьев, руководитель PR-направления и проектов в соцсетях Ассоциации «Росспецмаш» — о том, какие люди окажутся востребованы в новых условиях:

Люди-функции уже массово оказались за бортом, теперь даже от многих руководителей требуют не только стратегии с тактикой, но и умения закрыть возникающие дыры собой — то есть уметь заменить каждого своего сотрудника. Спрос будет на тех, кто умеет мыслить стратегически, видеть риски, находить общий язык с широким кругом ЛПР и стейкхолдеров, работать руками.

Олег Громов, основатель Extyl — о том, как прагматично стартовать с ИИ прямо сейчас:

Турбулентность надолго, «пересидеть» не выйдет. Как бы я стартовал прагматично: выберите одно узкое горлышко, под него — конкретный ИИ-модуль, и заведите план-факт по процессу: KPI, сроки, окупаемость. Параллельно учите команду, иначе инструмент останется демкой.

Тимур Угулава, совладелец digital-агентства «Медиасфера» — о том, где ИИ-внедрения проваливаются на практике:

Ты впечатляешься тем, как ИИ красиво справился со сложным, и перестаёшь проверять простое. А клиенты теряют доверие именно на простом: одна перепутанная цифра в коммерческом, одна странная фраза в письме поддержки — и всё. Без протокола проверки и обученной команды внедрение проваливается. Не потому что ИИ плохой, а потому что заказчик наивный.

Евгения Борисова, директор по коммуникациям «АйТи Бастион» — о том, как беречь себя в нестабильности:

Турбулентность — новая норма. Мне кажется, что постоянные изменения и отсутствие стабильной картины мира чисто физиологически противно человеческой природе и психике. И я воспитываю где-то внутри себя выдержку, чтобы не кидаться на каждый новый тренд, на каждую новую мысль. Осознание, что бежать сразу во все стороны невозможно, тоже пришло. В зоне турбулентности важно сберечь себя в первую очередь. Я бы добавила это в обзор, если бы меня спросили:)) При наступлении технологий, ИИ и тревог от глобальных конфликтов каждый отдельный человек наверняка пойдет по пути ограничения потребляемой информации и достучаться до него будет всё сложнее.

Также благодарим за поддержку и распространение проекта Хабр Новости, Evening Prophet, New Media, Идите в ЗОЖ | SMM для экспертов, Арин, есть дело.

PS. Ещё не поздно присоединиться — напишите свой пост с тегом #прогнозыРР2026 или скиньте ссылку в комментарии. Попадёте в один из следующих дайджестов и в итоговую обзорную статью на CMS Magazine.

#прогнозыРР2026

Как самураи и картошка помогают ставить правильные переговорные цели

Продолжаем серию постов про переговоры заказчика и подрядчика. Её автор — Софья Дударева, тренер по переговорам, PCC ICF, автор канала «Игра в переговоры». Предыдущие посты — например, про уступки, настоящий вин-вин или жёсткие переговоры — можно найти по метке #переговоры.

Согласно самурайской философии бусидо, воину перед боем надлежало подробно представлять свою смерть: самурай, умерший до битвы, в бою действует безупречно. Ему нечего терять, ему не страшно.

Я не знаю, руководствовались ли этой историей Роджер Фишер и Уильям Юри, когда придумали понятие НАОС (BATNA), или сами догадались, но переговорный инструмент это просто чудесный.

Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — что я буду делать, если не договорюсь? Или, проще говоря, план Б.

У этого инструмента есть две очень важные функции.

Первая — ваше внутреннее состояние, как у того самурая. С одной стороны, понятно, что, если вы не договоритесь, ничего смертельного не произойдёт. Не этот поставщик, так другой, не продадим, так сами съедим, не возьмут на работу, пойду таксовать.

Но в момент переговоров мозгу некогда думать о светлом будущем, он занят считыванием контекста, поиском вариантов и попытками понять оппонента. И получение именно этой сделки кажется ему вопросом выживания.

Не нужно добавлять лишнего стресса в и без того очень нервное занятие. Пусть вам будет не нужно заранее. И тогда появляется вторая функция.

В переговорах есть аксиома: кому надо, тот и платит. Кому надо больше всех, тот переплачивает. Если вы идёте на переговоры без альтернативы, вы не знаете, когда переплачиваете — вам в этот момент очень надо, у вас будто бы нет выбора.

В прошлый раз мы говорили про цели. Так вот НАОС — это способ ставить адекватные и реалистичные цели и получать максимум от коммуникации. Ваша минимальная цель равна вашей альтернативе.

Предположим, вы покупаете картошку. Ваша альтернатива — вырастить самому. Ответ на вопрос «за сколько я куплю мешок картошки?» будет равен ответу на вопрос «за сколько я готов выращивать её сам?». Если за сто рублей, то всё, что дешевле этого, будет для вас хорошей сделкой.

С минимальной целью разобрались. Следующий шаг — цель максимальная. На какой лучший вариант вы можете рассчитывать?

Возможно, вы удивитесь, но и здесь мы опираемся на НАОС — только не свой, а оппонента. Что он будет делать, если не продаст нам эту картошку? Если отнесёт соседским свиньям, то ваша максимальная цель — всё, что выше нуля. Ему выгоднее вам продать за рубль, чем таскаться с ней по грязи. А если напечёт пирожков и продаст за двести, то не тратьте время, вы не договоритесь.

Зона Потенциального Соглашения запоминается очень легко, потому что на английском это ZOPA (Zone of Possible Agreement). Если ваша альтернатива выше, чем альтернатива оппонента (как в первом случае сто рублей лучше, чем свиньи), то результат будет внутри этого коридора. Где именно — зависит от вашего мастерства.

Но если наоборот (сто рублей хуже, чем двести), то у этой задачи не существует решения, нужно идти другим путём — сломать печку, чтобы не на чем было эти пирожки печь. Тогда альтернативой опять станут свиньи. Об этом в следующем посте :)

#переговоры