Продолжаем разговор про продуктовую базу - вот здесь части 1, 2, 3.

Ульяна задала в комментариях отличный вопрос про пользовательские ожидания - как выбрать, на чем нужно фокусироваться. И тут есть несколько важных моментов.

Давайте вернемся к моему примеру из предыдущего поста - "мне не требуется молоток прямо сейчас, но потенциально я думаю, что неплохо было бы его иметь в доме". Если меня в этот момент спросить про ожидания относительно молотка, смогу ли я вам ответить? Конечно, да - это такой базовый предмет, что большинство людей сможет перечислить хотя бы парочку желаемых атрибутов: например, чтобы молоток был достаточно легким или хорошо лежал в руке.

Давайте теперь представим, что пару дней до разговора я посмотрела рекламу, где демонстрировался молоток с титановым - а не стальным - наконечником. Возможно, это тоже проскользнет в разговор как одно из ожиданий.

Ну а теперь вопрос - нужно ли нам учитывать все эти ожидания при разработке продукта?

Я считаю, что это не просто бесполезно, это еще и вредно 🙂
Ожидания есть у всех примерно про все на свете - за исключением нишевых вещей, с которыми вы никогда не сталкивались. На ожидания влияют:

1) Общая ментальная модель такой категории продуктов: “молоток должен хорошо лежать в руке”
2) Опыт с другими продуктами или решениями той же проблемы: “мой старый молоток был легким”
3) Социальное давление: "моя подруга была в восторге от титанового наконечника”
4) Обещания самого продукта, включая его цену и маркетинговую коммуникацию: “этот молоток стоит в 10 раз дороже моего старого молотка, значит, он должен быть в 10 раз лучше”.

Более того, ожидания постоянно эволюционируют. Конкурент выпустил новую фичу, эксперт рассказал про свое мнение, у пользователя произошли жизненные перемены - ожидания изменились. Если пытаться покрыть весь этот спектр, вам не хватит никаких инвесторских денег 😅

Поэтому для разработки продукта нам наиболее важны ожидания в момент решения задачи.

Это автоматическая сегментация: мы отсекаем запросы людей, которые не пытаются решить задачу в данный момент. Сравните:

- “мне потенциально нужен дома молоток” vs “я хочу повесить картину, поэтому я иду покупать молоток”
- “я бы хотела сходить на массаж” vs “мне нужно расслабиться, поэтому я бронирую сессию массажа”
- “было бы классно заниматься спортом” vs “я готовлюсь к триатлону, поэтому мне нужна поддержка от профессионального тренера”.

И у первой, и второй категории есть ожидания - но у второй они более конкретные, осязаемые, привязанные к конкретной цели.

Что это значит на практике? Что, если мы исследуем ожидания, мы не задаем вопрос “а каким, на ваш взгляд, должен быть идеальный молоток?”. Мы задаем вопросы:

⭐️ а какую задачу вы решаете?
⭐️ почему ее важно решить именно сейчас?
⭐️ как выглядит успех в решении этой задачи?
⭐️ как вы себя чувствуете, когда решили эту задачу?
⭐️ какие опции вы рассматриваете для решения этой задачи?

Если мы можем на них ответить, тогда мы создаем не ценность в вакууме, а реальное конкурентное преимущество, которое заставляет пользователя выбрать наш продукт в момент решения задачи.



Напишите мне в комментариях, если полезно или остались вопросы, и голосуйте, про что рассказать дальше:

❤️ про сегментацию
🤔 про юнит-экономику
🔥 пример из моей практики, как это все работает в жизни
👏 про то, как эта теория ложится на работу в стартапе vs big tech