Почему агентства проигрывают тендеры ещё до отправки предложения?

За 10 лет я поучаствовал в сотнях тендеров. Никогда не считал точное количество, но с учетом что агентству 10 лет и в год мы делаем сейчас 120+ проектов, а в разные годы было и до 250, думаю давно цифра перевалила тысячу.

И хочется немного порассуждать, например, что множество тендеров проигрывается не в креативе презентации, смете и документах. Они проигрываются раньше, на этапах, которые команда даже не считает важными.

Креатив, смета и документы — это база, они важны всегда, про них еще соберу отдельный пост, на что делать акценты, но сегодня хотел поговорить о другом и собрать несколько факторов.

Причин точно больше 4, но подумал напишу 4, чтобы пост не ушел в томик Толстого. А вы можете дополнить.

1. Пошли во все тендеры подряд.

Это основа. Нет скоринга, квалификации на входе: не оценили шансы, бюджет, свои ресурсы, конкурентов, историю клиента и его репутацию. Брать все подряд - это плохо, это значит что не выстроены продажи, не работает бренд и нет репутации, а есть только страх отказаться от проекта, что клиенты больше не придут.

Команда размазывается на десять предложений вместо трёх сильных. Тут всегда наш любимый принцип 20/80 работает. Проигрыш заложен ещё в момент, когда сказали «да».

Мы сейчас берем порядка 20% проектов в проработку по скорингу из входящего потока, и это даже много. И тут 0 понтов, мы всем аргументированно говорим почему мы готовы идти в проект, а почему сейчас не можем. Тк если мы идем, мы выкладываемся на все 300% и полумер тут быть не может.

2. Не выяснили реальный критерий выбора.

В брифе часто написано одно, а решение принимается по-другому, и тут нет единого фактора, для каждого клиента он свой, как и для каждого ЛПР внутри клиента. И вы должны это понять, через вопросы, встречи, лояльность, инсайты, интуицию.

Это может быть не только цена и креатив, а например доверие к компании и опыт именно таких проектов именно в этой локации, опыт в категории, команда, супер коллаборация, площадка с эксклюзивными условиями или кто-то из спикеров/артистов, общий вайб и многое другое.

3. Ответили на ТЗ, а не на решение бизнес-задачи.

Клиент просит мероприятие, а на самом деле ему нужно удержать команду или запустить продукт и можно предложить не 1 ивент, а серию в офисе и это будет эффективней или роуд-шоу.

Креатив ради креатива никому не нужен, нужен креатив, который решает бизнес-задачи.

Этот пункт связан со 2м, но про то, как вы умеете понять, что действительно нужно клиенту, тут советы такие:

• Всегда дебрифинг с доп вопросами. Часто клиент делает общий дебриф, но может сделать и специально для вас, и будет зависеть сделает ли это или нет, не только из-за процессов, но в первую очередь из-за отношения к вашей компании, это та самая репутация, которая формируется годами.

• Сделать бриф-рекап. После дебрифинга обновить бриф и выслать клиенту, согласовав в ними, чтобы не было интерпретаций брифа, а было ровно так зафиксировано, как мы услышали это и это ли нужно клиенту.

Кто копнул глубже, тот выигрывает у того, кто аккуратно выполнил все по ТЗ.

4. Проактивность, вместо ожидания.

После отправки у большинства включается режим ожидания. А можно ответить себе на важнейший вопрос, который меняет всю игру "что я еще лично могу сделать для того, чтобы этот проект выиграли и реализовывали мы?"

Вот тут есть расширенный пост про это.

Но глобально, это про проактивность, настойчивоcть, скорость и интуицию. Например, пока ждем ответа, можно
дослать дополнительную идею, проработать еще площадки, уточнить нюанс (который на все влиял). Именно здесь чаще всего и решается исход.

Каждый пункт звучит очевидно на первый взгляд, но я регулярно вижу, как команды с сильным продуктом теряют проекты именно на этом.

И чтобы этот пост был полезный не только для вас, хочу напомнить, что я запустил свой первый интенсив для агентств и подрядчиков из ивентов и креативной сферы, 3 дня с фокусом на развитие компании и продажи, для фаундеров, СЕО, ТОП-менеджмента. 80% мест уже занято, но еще можно успеть, все детали в посте.