Запах кофе и булочек → высокая маржа. Лидеры ритейла рассказали о драйверах на 2–3 года на сессии Альфа-Банка

Неделю Российского Ритейла в Москве с аншлагом открыла визионерская сессия. Альфа-Банк собрал на одной сцене лидеров X5, Магнита, Ленты, ДНС и Melon Fashion Group — для большого разговора о будущем.

Главной темой стала маржинальность — за счёт чего можно зарабатывать в рознице в ближайшие годы, если не считать рост цен и трафика.

Ключевые идеи топ-менеджеров:

Решение, когда продукт у всех более-менее похож, — работать с эмоциями и смыслами. О наступлении эпохи фантеха Альфа-Банк недавно заявил на ПМЭФ, похожий тренд есть и в ритейле:

В России ритейл один из самых конкурентных в мире: если выйти на улицу, в шаговой доступности 6–7 магазинов. Номером один будет тот, кто лучше всего работает с эмоциями покупателей. Очень часто желание что-то купить у покупателя возникает, когда он заходит в магазин и чувствует запах кофе или булочек, видит хорошо выложенную рыбу или мясо.
Игорь Шехтерман, генеральный директор X5

Бренды должны думать над смыслом и над побуждением покупателя совершить покупку. А всё остальное — это уже базовые потребности, которые, наверное, мы давно закрыли.
Антон Летушев, генеральный директор Melon Fashion Group

Самое главное — работать с обратной связью покупателей, находить в ней инсайты и выстраивать ассортимент. Зарабатывать можно на нюансах, на ловле трендов, на комбинации вещей, которые будут облегчать жизнь покупателя.
Владимир Сорокин, генеральный директор, Группа Лента

Ещё один тренд на годы вперёд — ритейлеры будут всё больше зарабатывать не на продаже товаров, а на монетизации трафика:

Уже сейчас ритейл-медиа генерируют до 2% выручки для лидеров рынка в других странах. Если переводить на EBITDA, это примерно полтора пункта, огромный вклад.
Евгений Случевский, генеральный директор, группа компаний «Магнит»

Дьявол — в деталях: нужно наращивать эффективность даже в мелочах:

В крупном бизнесе на маржинальность влияет каждая деталь — на масштабе эффект даже от одного изменения может быть колоссальным. Роль финтеха здесь в том, чтобы открывать для ритейлеров неочевидные точки роста — с помощью глубокой работы с данными или внедрения инноваций в операционке. Среди таких кейсов, реализованных Альфа-Банком, — автоматизация работы с наличкой в крупнейших торговых сетях, а также новый для рынка механизм подписки на кассы самообслуживания. Ещё один пример взаимодействия — платёжный сервис «Апельсин», объединивший систему лояльности Х5 и карту Альфа-Банка.
Владимир Воейков, директор крупного и среднего бизнеса Альфа-Банка

Маржа — это про небольших игроков. Они могут пойти в узкий сегмент и проиграть в массовости, но выиграть в марже за счёт дифференциации на конкретного клиента. Большим сетям нужно смотреть на другое — на доходность. А она зависит от эффективности. Для меня это значит, что нужно не разбрасываться в разные стороны, а фокусироваться на том, что делаешь хорошо.
Дмитрий Алексеев, генеральный директор, ДНС Групп

Telegram | MAX