JTBD-стратегия: способ понять, почему клиенты выбирают продукт в конкретных ситуациях

Ранее я подробно писал здесь о том, «зачем нужны JTBD-исследования и как их провести правильно?». Если коротко, Jobs to be done помогает нам посмотреть на наших клиентов не через призму характеристик (возраст, пол, доход), а через конкретные ситуации использования и задачи, которые они пытаются решить

Но вот в чем нюанс: недостаточно просто определить job, важно понять силы, которые двигают или тормозят выбор: что толкает человека искать решение, что его притягивает, какие есть страхи и что удерживает в старом поведении. Ведь два пользователя могут иметь одинаковую потребность, но совершенно разные сценарии решения. Наглядно: «хочу приготовить ужин». Мы можем уточнить: дома, в поездке, после работы? Или у нас больше времени, потому что выходной? Может быть, он ищет замену готовке вообще..?

❗️Именно здесь и кроется секрет успеха: какой прогресс человек пытается сделать и какие силы влияют на его выбор

Возьмем классический пример: разработчик создает фитнес-приложение. Команда уверена, что оно привлечет широкий круг любителей спорта. Команда ожидает, что продукт подойдет “всем, кто занимается спортом”.
Но в реальности различия лежат не в типе пользователей, а в ситуациях:
🔸 одни пытаются просто начать без строгого давления
🔸 другие возвращаются после перерыва
🔸 третьи оптимизируют результаты

Важно:
Нам нужно понимать не то, кто они (дети/мамы/бабушки), а какую задачу они пытаются решить в конкретной ситуации. Именно по этому признаку мы производим сегментацию, а не по демографическому обобщающему признаку😉

Поэтому наши сегменты должны выглядеть так:
1️⃣ «Когда я долго не занимался спортом и чувствую дискомфорт из-за формы, я хочу начать бегать так, чтобы не чувствовать себя неловко»
2️⃣ «Когда я возвращаюсь к тренировкам после перерыва, я хочу постепенно восстановить форму без перегрузки»
3️⃣ «Когда я регулярно тренируюсь, я хочу точно отслеживать результаты, чтобы улучшать показатели»

Это три разные ситуации использования и задачи. И у каждой есть свой набор желаний и болей. Это значит, у каждой должна быть своя стратегия продвижения и разработки функционала. Как узнать? Проводим интервью.

Готовим скрипт интервью.
Задаем вопросы о реальном опыте:
- «Когда вы в последний раз решили начать бегать?»
- «Что происходило в тот момент?»
- «Что вас не устраивало до этого?»
- «Какие варианты вы рассматривали?»
- «Почему не выбрали их?»
- «Что стало решающим фактором?»

Восстанавливаем таймлайн принятия решения: от первого недовольства до выбора решения
❓что заставило задуматься о занятиях спортом
❓как выбирали экипировку и маршруты
❓достигли ли поставленных целей

Анализируем данные
Ищите сходства и различия в полученных результатах. Создайте сводную таблицу. В нее заносим характеристики каждого сегмента отдельно:
➖Триггер + контекст
➖Целевое состояние (ожидаемый результат)
➖Барьеры
➖Альтернативы
➖Основные препятствия и боли

И в итоге мы делаем выводы по каждому сегменту и применяем их в работе. То есть: как мы можем улучшить продукт, приложение, услугу на основании наших исследований? JTBD требует разбирать реальные истории выбора, а без этого вы получите только мнения, а не причины поведения.

Скоро анонсирую обновленный курс для Продактов🏆
Оставайтесь на связи!

#agilecareer_авторскийпост
О проекте | Навигация | Чат | Сетка