«В нашем B2B-стартапе никто не умеет продавать, поэтому давайте наймём профи-продавцов» — это отличный подход, чтобы потерять время и деньги.

Что тогда делать, если нужно продавать бизнесу и корпорациям? Отвечает Пит Кумен, YC Group Partner — он и его партнёр были техническими фаундерами, и ничего не понимали в этом (но это не помешало им запустить B2B-сервис Optimizely и довести его до $100M+ в год):

«Есть хорошая новость: если вы создаёте продукт для бизнеса, то вы способны его продавать. Или способны научиться этому.

Но есть и плохая: скорее всего, вы и ваши кофаундеры — единственные, кто способен делать продажи, пока не будет найден Product Market Fit.

До PMF вам нужно много экспериментировать и получать обратную связь, чтобы строить продукт дальше — и это отличает pre-PMF продажи от продаж после него.

Мы думали, что даже на этой стадии будет лучше найти профессиональных продавцов, но в итоге выяснили, что если мы не можем сейчас продать сами — то и никто другой не сможет. И вам необязательно находить бизнес-фаундера, потому что я встречал много технических основателей, которые отлично продают (неожиданно для них самих).

Почему вы будете лучшим продавцом для своего стартапа? Во-первых, вы эксперт: и в решаемой проблеме, и в собственном продукте. Во-вторых, вы убедительны, ведь вы искренне верите, что можете решить проблему клиента.

Это особенно важно понять тем, кто думает, что продажи это какая-то тёмная магия по тому, как заставить человека купить. Нет, это про решение проблем этих людей. И инженеры в этом, на самом деле, превосходны».

Этот пост — рекомендация изучить лекцию Пита по B2B-продажам целиком (ссылка в первом комментарии). Там он делится конкретными шагами, которые они с партнёром делали на каждом из этапов — от поиска потенциальных клиентов до внедрения софта после подписания контракта.

@y_everyday — внедряем в жизнь идеи из акселератора на $600+ млрд