"Братан" и "твоя идеальная юбка": как tone of voice помогает росту продаж

Правильно выбранный tone of voice — ключ к успеху не только для крупных брендов, но и для селлеров маркетплейсов. РБК публикует любопытные результаты исследования: неформальная коммуникация с клиентами увеличивает выручку.

Согласно исследованию Университета Монреаля, дружеский тон сокращает социальную дистанцию, повышает доверие, создаёт эмоциональную связь и упрощает восприятие текста. Эксперименты с ай-трекером показали: карточки товаров с неформальным языком чаще замечают и дольше удерживают внимание покупателей.

Эксперт проанализировал карточки на Wildberries и пришёл к выводу, что неофициальный стиль коммуникации способствует росту доходов. Например, продажи складных ножей у селлера, использующего слово "братан", в 3 раза выше среднего по рынку. А карточки юбок с фразой "Твоя идеальная юбка" поднимают продажи в 4 раза.

Однако живой tone of voice не везде уместен — особенно в медицине, премиум-сегменте, юриспруденции, финансах и страховании.

В российском бизнесе есть примеры, когда бренд обращается к аудитории ни на "ты", ни на "вы". Как вы уже догадались, речь о Яндексе. Его аудитория слишком большая и разная, от эконома до премиума, поэтому для них это приемлемый вариант.

Чтобы найти свой тон бренда, проанализируйте ЦА и протестируйте гипотезы. В итоге карточки станут заметнее, вовлечение вырастет, конверсия из каталога в карточку повысится, а за ней потянутся и продажи.