ХОЛИВАР | Строить продукт в B2B под крупных клиентов или для всех?

Этот пост вдохновлён недавним обсуждением в кейс-клубе SUPERVISION. Во время разговора одна из участниц взглянула на ситуацию под другим углом — и благодаря её мнению мы смогли яснее сформулировать нашу стратегию. Делюсь размышлениями, которые остались со мной после.

Приходит крупный клиент с деньгами, звучит как подарок, и просит сделать фичи для его специфичных задач. Для других клиентов они мало подойдут. Приходится подстраивать продукт, уходить от размеченной стратегии, терять гибкость.

Стоит ли игра свеч? Разбираемся в плюсах и минусах, выбираем сторону.

Клиент платит — клиент заказывает музыку
— У крупных партнёров — масштаб, влияние и ресурсы
— Решение запросов даёт высокую маржу и проверку гипотез на реальных пользователях
— Один контракт может закрыть планы на квартал
— Это шанс встроиться в экосистему, получить дистрибуцию, бренд и реальные пользовательские данные
— Долгосрочные контракты обеспечивают стабильный cashflow

Подстройка под одного клиента - смерти подобно
— Мнение крупного партнёра ≠ потребности рынка
— Что было сделано под одного клиента, сложно применить для других
— Вероятность превратиться в аутсорс - вместо того, чтобы строить свой продукт
— Если клиент уходит — остаётся техдолг, нерелевантные фичи и разбитая стратегия. Всё это время ты жил чужими приоритетами

Как это бывает на практике

Иногда даже не замечаешь, как начинаешь делать продукт под одного клиента — «ещё пару фич, и всё». А иногда — это вполне осознанная стратегия, сосредоточиться на ключевом партнёре, если модель бизнеса это позволяет.

Важно только не спутать временную тактику с финальной точкой маршрута. Всегда есть те самые 20% клиентов, которые приносят 80% выручки. Но если строить продукт только под них — легко потерять направление и превратиться в решение для одного.

Именно такие кейсы мы разбираем в SUPERVISION — без однозначных ответов, но с сильными инсайтами и живыми обсуждениями. Присоединяйся в следующий четверг.

А пока — голосуй за свою сторону и пиши в коментах своё мнение:
Крупняк даёт кэш и ограничения в комплекте, но это лучшая стратегия
Малые клиенты — их всегда больше, трудно угодить всем, но всегда больше свободы и гибкости

Канал клуба: @supervisionpw 
#supervision #Холивар #Стратегия #РазборКейсов