#SupervisionReport

На этой неделе разбирали кейс Светы @Svetlana_Pesoshina — автоматизацию бизнес-девелопмента и GTM-стратегий через инструмент «Точка роста».

Контекст
— Продукт: Ноукод-решение на базе BPMN-софта для управления портфелем продуктов, роста выручки (до +10% в год) и автоматизации сервисных процессов
— ЦА: Гендиректора и BDM компаний с оборотом от 2.5 млрд/год и 20+ продуктами в портфеле продуктов/сервисов
— Аналоги: Неавтоматизированные фреймворки и бестпрактис (в РФ — спрос на управление портфелями)
— Цена: Не известна. Прямых аналогов нет

План развития
Пилоты
— Взять крупного интегратора + вендора для обкатки. Цель: 1 пилот в месяц
— Открытый бета-тест с последующим переходом на платную модель, привлекать участников не из компании
— Сегментировать рынок, определить кто лидер и аутсайдер, начать с аутсайдера и запустить пилот у них, чтобы для лидеров предложить доработанный продукт
— Использовать базу текущих клиентов и пилотироваться с ними, они самые лояльные

Фокус на ценности
— Позиционировать не как софт для отчетности, а как инструмент роста выручки - это точка продажи
— Сместить акцент с гендиров на частотных пользователей (BDM, маркетинг, сейлз), пользоваться продуктом предстоит им
— Публиковать отчёты о внедрениях и той ценности, какую принёс продукт, чем больше, тем лучше - вероятно попасть в чью-то конкретную боль

Интеграции и экосистема
— Шаблоны договоров, аватары клиентов — всё для удобства конечного потребителя
— Возможность работы разных ролей в системе (дополняют друг друга), ориентироваться на закрытие работ, иначе можно остаться инструментом для гендиров

Цена
— Если продукт проносит ценности для б2б, то стоимость рассчитывается как 10% от добавленной ценности (выручки)
— Если работа уже выполняется в таблицах и других решениях, значит за автоматизацию и ускорения этого процесса будут платить, ценность = продажи
— Сформировать понимание, от чего должна зависеть цена - от количества доступов или от чего-то ещё, думать про конечную цель бизнеса

Итог: 3 шага для старта
1. Неделя: Определить тарифную сетку и KPI для пилотов, иначе можно провести пилот ради пилота
2. Месяц: Заключить договор с первым интегратором + подготовить кейсы для публикации
3. Квартал: Публиковать статьи в СМИ (Хабр, ТГ-каналы для BDM), начать масштабировать продукт

Вопрос к вам: Какой подход к продаже такого продукта эффективнее?
— Через пилоты с интеграторами?
— Через открытый бета-тест?
— Через партнёрства с вендорами?

Группа митапа: @supervisionpw
#GTM #автоматизация #бизнесдевелопмент #стартап #продуктовыйкейс #supervision