Как растить конверсию в продажах за счет AI анализа звонков

Дебажить конверсию в продажах нужно а) регулярно и б) на основании данных с минимальным человеческим фактором. Поэтому у нас в проектах есть AI контроль качества, который анализирует разговоры и дает рекомендации по работе менеджеров. За последние 4 месяца этот инструмент позволил нам вырастить конверсию на 30% и нам еще есть куда расти.

Ловите фреймворк для анализа сейлз звонков:

I. Чтобы провести первый анализ, вам нужна нормальная выборка. Минимальная выборка это 30-50 звонков. Дальше вы будете просто собирать звонки за неделю, смотреть на параметры оценки и проводить дебаг. Выборку встреч сегментируете, потому что разные ЛПР, например, мамочки и предприниматели, принимают решения по-разному. По-хорошему надо слушать 30-50 звонков из каждого сегмента, потому что они будут отличаться по скорости принятия решений, по триггерам и по болям.

Мы берем обычно 10 выигравших звонков, 10 проигравших звонков и 10 застрявших (которые думают, обсуждают и полгода согласовывают). И собираем датасет звонков с транскрипциями по сегментам.

II. Дальше мы разрезаем эти данные на атомы:
- Триггер - активирующее действие или контекст, который подтолкнул человека искать решение проблемы. Например, в нашем случае это “я переехал в Германию и хочу получить знания” или “я хочу стоить больше на рынке, поэтому изучаю AI”.

- Боли, например “менеджеры не успевают отвечать на заявки в первые минуты”

- Мотив к покупке, что двигает клиентом, например “Хочу автоматизировать рутину, чтобы заниматься стратегией”

- Барьеры - “дорого”, “нужно согласовать с СЕО, женой, IT-отделом и тд

- Хук, который сейлз использует для того, чтобы выиграть этот разговор.

III. Анализируем насколько часто возражения попадаются и насколько серьезные возражения, есть ли контрмесседжи в разговоре с сейлзом, которые блокируют эти возражения и так далее.

IV. Win-Loss анализ:
- Топ-5 причин поражений - то, из-за чего ломается воронка. Это месседжи, которые мы точно не используем в рекламном месседже, но мы можем в креосах сразу отработать потенциальные возражения клиентов.

- Топ-5 причин побед - мы забираем в рекламные месседжи сразу

V. В B2B есть такая штука, как BANT (Budget Authority Need Timeline) — есть ли у человека бюджет, насколько он горячий и есть ли у него компетенции для того, чтобы принять решение самостоятельно.

Все эти этапы анализа делаете через chatgpt, собрали для вас набор промптов по ссылке

И теперь когда у вас есть триггеры, боли, мотивы, барьеры, вы понимаете, где у этих атомов есть пересечения, какие выигрышные сообщения используют сейлзы, и дальше, соответственно, на основании этого:

(а) Создаете и меняете рекламные сообщения, посадочные и гипотезы

(б) Дебажите скрипт продаж
Те слова и фразы, которые сейлзы используют в выигрышных звонках нужно постоянно раскатывать на остальных людей в отделе продаж. И делать так, чтобы эти фразы были критериями в оценке этих звонков при помощи AI отдела контроля качества.

Таким образом примерно каждую неделю, в зависимости от ваших объемов (у нас каждую неделю) у вас есть новый датасет, основываясь на котором мы можем заапгрейдить, наш скрипт уже на следующей неделе.

И это mind-breaking shit, потому что раньше нужно было ждать для этого месяц и делать выводы на суперограничной выборке. Но это верхушка.

Что еще можно круто делать с ИИ в аутриче и продажах:
- Скоринг лидов — как с помощью AI быстро отсеивать «холодные» и выделять приоритетные компании и контакты.
- Гиперперсонализированные сообщения на основе анализа активности компаний, недавних новостей и технологического стека
- Обогащение проспект-листов — где брать дополнительные данные о лидах и как автоматизировать их сбор

В следующую среду 1 октября расскажем и покажем на вебчике о том, как хакнуть продажи и конверсии с помощью ИИшки, увеличить отклик и эффективность аутрич-кампаний и дадим как всегда конкретные инструменты и кучу мясного материала.

Регайтесь по ссылке ребзя!