Самый полезный пост про продажи

Давненько мы не писали про продажи, ребзя! Вместе с тем за последние пару месяцев мы столкнулись с десятком ситуаций, когда эффективный и основанный на данных маркетинг разбивался о неэффективный отдел продаж как Титаник об айсберг. Поэтому держите 20% действий, которые дают 80% результата в работе с отделом продаж

1. Квалификация лидов.

Все лиды, попадающие в отдел продаж, должны делиться как минимум на 3 категории - горячий, теплый и холодный. Отдавать квалификацию на откуп сейлзам — гиблая затея. Менеджеры квалифицируют лиды субъективно, часто на это влияет их текущее настроение в моменте и еще целая куча когнитивных искажений. Лучший способ квалификации — попросить клиента после лидформы заполнить дополнительную анкету с ответами на вопрос, дающими информацию о:
- Срочности (= "Как быстро вы хотите купить продукт?")
- Платежеспособности (можно спросить напрямую — "Сколько денег вы готовы выделить под покупку или сколько вы зарабатываете?")
- Намерении ("Рассматриваете продукт для себя или в подарок?")

За заполнение доп акнеты можно пообещать полезный контент/чек-лист etc. + так как доп анкета идет после основной формы заявки, то наличие этого этапа воронки не может уронить вашу конверсию в оставление лида.

Далее лиды бьются по категориям А/B/C, ну или можно придумать им свое название. Категоризации лидов навсегда убивает войну между маркетингом и продажами и, в случае падения конверсии, четко позволяет понять на чьей стороне проблема — сейлзов или маркетологов. А еще под лиды категории А можно настроить оптимизацию рекламных кампаний и построить вокруг них процесс производства креативов. Маякните в комментах, если интересна эта тема — напишем про нее отдельный пост.

2. Быстрая обработка лидов (SLA) в течение максимум 15 минут после оставления заявки. Мы проводили десятки тестов в разных нишах и странах, и везде это правило работает одинаково: обработка в течение 60 минут или больше роняет конверсию в 2 раза, а иногда и еще больше.

Как реализовать:
1. Самый простой и эффективный способ — подключить к CRM виджет автодозвона, типа Uiscom или Интроверта для AMO CRM или СallRail/Aircall для Hubspot (такие штуки есть во всех популярных CRM). Этот тул совершает автоматический звонок на поступивший в систему лид и сводит человеческий фактор к минимуму.

2. Можно сделать отдельный дашборд для контроля скорости обработки, внедрить доп мотивацию или внедрить первую линию продавцов для быстрой обработки лидов, но, по нашему опыту, способ 1 более клевый

3. Эффективный найм продавцов — этап, отсутствие которого автоматически убивает все остальное.

Что ключевое:
- Нанимать людей, максимально замотивированных на деньги. Мы задаем вопрос о том, какую сумму хочет зарабатывать кандидат. Если эта сумма меньше того, что забирают себе наши топ-перформеры — мы прекращаем диалог, невозможно заставить захотеть зарабатывать много ☠️

- Устраивать максимально жесткую оплачиваемую тестовую неделю и проверять людей в бою. Мы не допускаем до лидов тех, кто не сделал минимум 2 продажи в свой испытательный срок — с неэффективными сейлзами лучше прощаться как можно быстрее и не давать им перемалывать ваши лиды

И приходите на наш вебинар - ещё детальнее раскроем тему:
➡️ ссылка на регистрацию

Если накидаете на пост 200 реакций — в пятницу дропнем второй пост по теме, в котором расскажем, работа с какими ключевыми метриками может кратно поднять вашу конверсию