Маркетинговая стратегия, которая обошла Амазон. Case-study дизраптора в мире e-com — Temu.

Мы решили продолжить исследовать кейсы клевых компаний, чтобы вы могли просто скопировать себе этот пост и забрать сработавшие механики.

Прошлый study-case мы делали про Humster Kombat🐹, а в этот раз решили разобрать нового дизраптора мирового E-com - TEMU. Компания отобрала неплохой кусок рынка у Амазона всего за 1,5 года с момента запуска и выросли с GMV $3 млн в 2022 до $3 миллиардов в 2023.

Основные факторы роста:

I. Супер низкие цены на все (дешевле чем у других китайских гигантов и в раз 5-10 дешевле Амазона)
a. Бизнес модель предполагает отсутствие промежуточных точек между клиентом и производителем, что позволяет сильно урезать косты на доставке и издержках.

Для сравнения:
Бизнес модель Amazon: Производитель —> склад Амазона —> покупатель
Temu: Производитель —> Покупатель

b. Агрессивная ценовая политика, направленная на то, чтобы завлечь пользователя самой низкой ценой из возможных (в минус экономике компании), чтобы потом окупить трафик с помощью удержания клиента.

—> новый юзер может купить что-то буквально за 1 доллар, но вероятнее всего, благодаря продуктовым и маркетинговым механикам, после этого купит еще 10 всяких штук за 10-20$

II. Инфлюенсеры и SMM
a. Используют стратегию массового закупа рекламы у микро-инфлюенсеров —> то есть, закупаются у максимального количества небольших блогов

Эта стратегия обоснована 2 факторами:
1. Реклама дешевле, а конверсия с мелкого блога часто выше, так как часто в качественных небольших блогах аудитория лучше знакома с блогером → выше доверие.
2. С ними легче договорится и сторговаться, чем с блогерами, за которыми стоит большая продакшен команда.

Дистрибуция на закупку рекламу у блогеров выглядит так:
10k-100k followers – 54% коллабораций
100к-1М - 37% коллабораций
1M+ - Только 5%

b. Рекламные подачи и СММ стратегию можно объединить в 2 основные подачи:
—> Unboxing / HAUL
Инфлюенсер показывает свои покупки с маркетплейса, искренне делится рекомендацией и мнением о товарах
—> Value > Price
Видео формата: LOOK WHAT I GOT JUST FOR 10 dollars, где ценность сильно превышает стоимость.

d. Программа Share-to-earn | Affiliate & Influencers
По сути, это геймифицированная рефералка для всех (но особенно выгодная инфлюенсерам), которая позволяет каждому зарабатывать или получать скидки на шере своих реферальных ссылок

—> всем юзерам высвечивается поп-ап с предложением зарабатывать, просто отправляя ссылку и сразу начисляются первые деньги (2$)
—> есть таблица лидеров с суммой, которую они уже заработали
—> бонус, который постоянно увеличивается при условии ежедневного шеринга (2 дня подряд отправил — 5$, а 5 дней - уже 25$)
—> супер удобный UX для шэра - сообщение готово сразу с продающим скриптом

III. Геймификация и продуктовые механики.
Неоднократно затрагивали тему того, что тренды в одной нише почти всегда качественно подрезаны из другой. В TEMU на всем пути пользователя внедрена геймификация.

a. Колесо фортуны
Открывается сразу при открытии аппки, закрыть или отменить его нельзя, бонус — деньги, которые можно сразу потратить.

b. Fishland —> мини игра, где ты ловишь рыбу, чтобы получить скидку, тут можно посмотреть gameplay

с. Постоянные воронки через бонус в разных комбинациях, но с одной сутью: действие —> скидка или купон

Открыл товар —> получил спец.оффер
Зашел в приложение —> получил купон на товар, который смотрел вчера

У Temu (как у SHEIN - еще один очень похожий дизраптор в ритейле) круто работает система рекомендаций через AI: —> собираются и анализируются данные буквально всех действий, от просмотренных товаров до времени, проведенного на странице каждого из них —> на основе чего система вам выдает персонализированные рекомендации товаров.

Читайте еще более подробно, со скринами и примерами по ссылке, ребзя.

И приходите на наши встречи: ссылка на регистрацию

Ставьте реакции, если было полезно и пишите в комменты, кого разобрать дальше🔥🫡