29/30
Goodhart tuzog'i

Tanish suhbat. Rahbar so'raydi, bu oy natija qanday? Marketolog javob beradi, zo'r, 50 ming yangi obunachi, million ko'rish, like'lar rekord urdi. Rahbar ikkinchi savolni beradi, sotuv qancha oshdi?
Jimlik.

Mana shu jimlikning nomi bor. Goodhart qonuni. Iqtisodchi Charlz Gudxart aytgan: o'lchov maqsadga aylansa, u yaxshi o'lchov bo'lishdan to'xtaydi.

Gapning ma'nosi oddiy. Ko'rsatkich aslida termometr. U holatni ko'rsatishi kerak. Lekin siz termometrni maqsad qilsangiz, odamlar isitmani emas, termometrni tuzatishni boshlaydi.

Bemor kasal, lekin gradusnik chiroyli raqam ko'rsatyapti.
Hayotdan olaylik, hammamiz ko'rgan manzaralar.
Telegramda konkurs. iPhone yutib oling, obuna bo'ling. Obunachi ikki hafta ichida 100 mingga chiqadi. Rahbariyat xursand, jamoa mukofot oladi. Uch oydan keyin qarasangiz, postlarni uch ming odam ko'radi. Qolgan 97 ming - sovg'a ovchilari, o'lik auditoriya. O'lchov chiroyli edi, biznes bo'sh chiqdi.

Call-markaz. KPI - kuniga 40ta qo'ng'iroq. Operator nima qiladi? Har suhbatni tezroq tugatishga o'tadi. Mijoz muammosi hal bo'lmadi, lekin qo'ng'iroqlar soni bajarildi. Termometr yaltiraydi, lekin ...

Sxema hamma joyda bir xil. O'lchov maqsadga aylandi, odamlar natijani emas, raqamni ishlab chiqara boshladi. Va eng achinarlisi, hech kim yolg'on gapirmayapti. Hamma o'ziga qo'yilgan o'yinni halol o'ynayapti. Xato odamlarda emas, o'yin qoidasida.

Endi yechim, va u kutilganidan sodda.
Har bir ko'rsatkichdan pulgacha zanjir chizing. Like nimaga olib boradi? Obunachiga. Obunachi nimaga? Lidga. Lid nimaga? Uchrashuvga. Uchrashuv nimaga? Shartnomaga. Agar zanjir uzilmasdan pulgacha yetib borsa, bu ko'rsatkichni o'lchash mumkin. Agar biror joyda uzilsa, siz o'lchov emas, bezak o'lchayapsiz.

Va KPI ni doim zanjirning pulga yaqin nuqtasiga qo'ying. Marketologga lid soni emas, sifatli lid, ya'ni uchrashuvgacha yetgan lid. Operatorga qo'ng'iroq soni emas, hal bo'lgan muammo. Kanalga obunachi soni emas, o'qiydigan va sotib oladigan auditoriya. Raqam baribir kerak, faqat to'g'ri raqam.

O'zingizga ham bir savol. Hozir har kuni qaraydigan asosiy ko'rsatkichingiz qaysi? Va u pulga ulanganmi? Agar javob berolmasangiz, siz ham chiroyli termometrga qarab o'tirgan bo'lishingiz mumkin.

Raqamlar yolg'on gapirmaydi, lekin noto'g'ri tanlangan raqam butun jamoani yolg'on yo'lga boshlaydi. O'lchovni maqsaddan ajrating. Maqsad bitta - mijoz va undan keladigan qiymat. Qolgan hamma raqam faqat shu yo'ldagi belgilar.

30/30 katta yakun. 30 kun. 30 instrument. Oxirgi postda hammasini bitta xaritaga joylayman: mijoz sizni birinchi ko'rganidan qaytib kelgunicha, qaysi bosqichda qaysi instrument ishlaydi. Bu post seriya emas, qo'llanma bo'ladi. Saqlab qo'yasiz, va'da beraman.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz