11/30
Tanlov falaji

Tanish manzara. Restoranga kirdingiz, menyu keltirishdi. Ochsangiz - qirq xil taom. Lag'mondan oltita, somsadan to'rt xil, milliy, yevropacha, fastfood, hammasi aralash. Nima qilasiz? Besh daqiqa varaqlaysiz, boshingiz qotadi va oxirida: "menga ham anavi kishinikidan". Qirq taklifning o'ttiz to'qqiztasi bekorga turibdi.

Mana shu tanlov falaji. U marketingdagi eng aldamchi xato ustiga qurilgan. Biz o'ylaymiz, mijozga qancha ko'p variant bersak, shuncha xursand bo'ladi. Aslida aksincha. Variant ko'paygani sari mijoz qiynaladi, ikkilanadi va ko'pincha umuman tanlamay ketadi.

Mashhur murabbo tajribasi buni isbotlagan. Birinchi kuni do'konda yigirma to'rt xil murabbo qo'yilgan, ko'pchilik tatib ko'rgan, lekin atigi uch foizi olgan. Ikkinchi kuni olti xil qo'yilgan va o'ttiz foizi sotib olgan. O'n barobar ko'p sotuv, faqat variant kamaygani uchun.

Sababi miyada. Har bir qo'shimcha variant - yuk. Mijoz tanlayotganda zavq emas, qo'rquv his qiladi: "buni olsam, ana u yaxshiroq chiqsachi?" Variant qancha ko'p, xato qilish qo'rquvi shuncha katta. Qo'rqqan odam eng oson yo'lni tanlaydi - hech narsa qilmaslikni.

Dunyo gigantlari buni allaqachon tushungan. Apple butun smartfon liniyasini bir qo'lda sanasa bo'ladigan darajada qisqa tutadi, raqobatchilari esa o'nlab model chiqarib o'z mijozini chalg'itadi. Costco minglab emas, ataylab cheklangan assortiment saqlaydi, chunki mijoz tanlashga emas, olishga kelishi kerak. Eng kuchli brendlar tanlovni ko'paytirmaydi, tanlovni hal qilib beradi.

Nozik muvozanat bor. Tanlovni kamaytirish - cheklash emas, g'amxo'rlik. Siz mijoz o'rniga saralash ishini qilib qo'yasiz va u buni his qiladi. Lekin tanlovni umuman yo'qotib, bitta narsa tiqishtirsangiz, bu bosimga aylanadi. San'at shu: yetarlicha kam, lekin yetarlicha erkin.

Tanlov erkinligi sotadi degani yolg'on. Aniqlik sotadi, ishonch sotadi, yo'l ko'rsatish sotadi. Mijozga butun dunyoni tutqazmang, eng yaxshi uch yo'lni ko'rsating va qaysi biri unga to'g'ri kelishini ayting. Ikkilangan mijoz hech qachon sotib olmaydi. Vazifangiz uni ikkilanishdan qutqarish.

Ertaga 12/30 Ramka effekti(Framing effekti). Bir xil haqiqat, ikki xil aytilishi. "90% omon qoladi" va "10% nobud bo'ladi" - bir narsa, lekin birinchisi sotadi. Og'riq shundaki, biznes to'g'ri gapni noto'g'ri ramkada aytadi. "Kuniga 5000 so'm" yoki "oyiga 150 ming" - bir xil pul, boshqacha his.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz