4/30
Egalik effekti

Bir narsani sotmoqchimisiz? Avval uni mijozning qo’liga bering.

Men buni o’z biznesimda necha marta sinaganman va natija har safar bir xil. Odam biror narsani qo’lga olib ko’rsa, tatib ko’rsa, sinab ko’rsa, u endi sotib oluvchi emas, egadan ayriluvchiga aylanadi. Inson esa hech narsadan ayrilishni yoqtirmaydi.

Mana shu egalik effekti.Eng tushunarli manba - Kahnemanning “Thinking, Fast and Slow” kitobi, u yerda alohida bob bor. Asosiy g’oya shu: odam qo’lidagi narsaga, hatto bir daqiqa oldin qo’lga kiritgan bo’lsa ham, haqiqiy narxidan ortiqroq qiymat beradi. Egalik tuyg’usi paydo bo’lishi bilanoq, undan ayrilish o’tgan postdagi yo’qotish og’rig’iga aylanadi.

Eng yaqqol misol bizning an’anaviy bozorlarimizda. Sotuvchi yelkangizdan ushlab “keling, tatib ko’ring” deydi, qo’lingizga bir bo’lak qovun yoki bir don uzum tutqazadi. Bu oddiy mehmondo’stlik emas, bu nozik psixologiya. Siz tatib ko’rib, yoqtirgan zahoti, o’sha mahsulot ongingizda allaqachon “meniki” bo’lib qoladi. Va shu nuqtada narx ikkinchi o’ringa tushadi. Endi siz arzon-qimmatni emas, yoqtirgan narsadan ayrilmaslikni o’ylaysiz. Ko’pchilik aynan shu sabab, kerak bo’lmasa ham, savdolashmasdan sotib oladi.

Mustafa misolida ham men buni har kuni ko’raman. Mehmon hali asosiy taomni buyurtma qilmasidan, dasturxonga issiq non, salat, kichik mezalar keladi. Mehmon ularga qo’l urgan zahoti, u allaqachon o’sha ovqatlanish jarayonining egasiga aylanadi. Yangi taomni “bir luqma tatib ko’ring” deb taklif qilsak, mehmon bir marta tatisa bas, taom uning ongida “meniki” bo’lib qoladi va buyurtmaga aylanish ehtimoli keskin oshadi.

Premier Electronics esa buni butun do’kon mantiqiga aylantirgan, demo zonalar orqali. Televizor devorda, mijoz pultni qo’liga oladi, kanal almashtiradi. Muzlatgich eshigini ochib yopasiz. Hammasi bir maqsadga xizmat qiladi. Mahsulotni vitrinadan chiqarib, mijozning qo’liga, tanasiga, his-tuyg’usiga topshirish. Demo zonada bir marta ishlatib ko’rgan odam, do’kondan chiqayotganda uni qo’ldan chiqargandek his qiladi va aksariyat hollarda sotib oladi.

Bu yerda bir narsani qattiq ta’kidlayman. Egalik effekti faqat mahsulot haqiqatan yaxshi bo’lsagina ishlaydi. Yomon taomni tatib ko’rsatsangiz yoki sifatsiz texnikani sinab ko’rsatsangiz, bu sotuvni emas, rad etishni tezlashtiradi. Demak bu qurol mahsulotingizga ishonchingiz bo’lganda eng kuchli ishlaydi.

Strategik tomondan men buni shunday ko’raman. Sotuvning og’irlik markazini gapirishdan tatib ko’rishga ko’chirish kerak. Bepul namuna, demo zona, sinov muddati, ochiq dars, bularning hammasi bitta mexanizmga xizmat qiladi - mijozni iloji boricha tezroq egaga aylantirish. Egalik paydo bo’lgan joyda sotuv allaqachon yakunlangan bo’ladi.

Mijozni ishontirmoqchi bo’lsangiz, dalil keltirmang, qo’liga bering. Inson o’ziniki deb hisoblagan narsani himoya qiladi. Sizning vazifangiz, mahsulotni iloji boricha erta uning qo’liga topshirish.

Ertaga 5/30 Ijtimoiy dalil.
Nega bo’sh restoranga hech kim kirmaydi, navbat turgan joyga esa hamma yopiriladi? Odam o’zi qaror qila olmaganda, boshqalarning tanloviga ergashadi va biz buni sotuvda tizimli ishlatamiz.

Qiziq bo’lsa 🔥 yondirib yuboringlar, keyingilari ham ancha qiziq.

Scaleup | @scaleupuz