Как заработать на помидорах?

Уже второй год моя команда берет интервью у сотрудников Сибура и пишет статьи на Хабр. На первом звонке с Игорем, я думал, что Сибур – это производитель бензина, потому что рядом со словом Сибур видел слово нефть.

На самом деле Сибур – это сеть заводов, где производят пластик. Много вещей, которые вас окружают, дело рук их заводов.

Всю жизнь я думал, что корпоративная культура – это такая манипулятивная конструкция, чтобы сотрудникам платить поменьше, а работы выжимать побольше. Но после 20+ интервью с сотрудниками Сибура, я уверовал, что в отдельных компаниях корпкультура работает. Все, с кем мы говорили, старались улучшить процесс, заработать деньги, сэкономить ресурсы. Никто не выслуживался и не делал вид.

Недавно у нас вышла статья про помидоры, мне было интересно еще и потому, что герой рассказал методологию запуска нового продукта. Думаю вам тоже такое будет интересно.

Поджал основные мысли для канала:

Ты звонишь крупному агрохолдингу и не можешь объяснить охраннику на посту, зачем тебе главный инженер. Примерно так начинался заход СИБУРа в тепличный бизнес.

Эту историю рассказал их бизнес-аналитик. Ему с командой дали разобраться, можно ли завести полимеры в производство тепличных помидоров и огурцов. Контактов в отрасли у компании не было вообще.

Начали с очевидной гипотезы: заменить картонные коробки на многооборотные пластиковые ящики. Рейс картонного короба стоит 30–40 рублей в один конец, а рейс пластикового ящика в схеме пулинга выходит на 30–40% дешевле за счёт многооборотности, на бумаге всё сходилось красиво. Команда нашла крупного производителя, провела встречи и пошла на предзащиту к директору дивизиона.

И получила публичную порку.

«Гиблое дело, не тем занимаетесь. Ритейлер вам добро не даст».

Команда посчитала выгоду производителя, но забыла про ритейлера. А у того от пластиковых ящиков одни новые обязательства: учитывать тару на складе, вовремя возвращать пулеру, отвечать за повреждения и пропажи.

Пришлось исследовать весь процесс, от стройки теплицы до полки в магазине. Лучший источник знаний о чужой отрасли нашли в тендерах. По ним можно восстановить процессы предприятия целиком.

Например, помидоры подвязывают пластиковыми клипсами. В тендерах прописаны нормы выработки агронома: сколько клипс он должен защёлкнуть за единицу времени, всё рассчитано посекундно. Если клипса неудобная, требует двух рук или выскальзывает, агроном не выполняет норму. Отлить клипсу несложно, а вот уложиться в норму защёлкиваний – уже инженерная задача, которую раньше решали только голландцы. Без чтения тендеров команда вообще бы не узнала, что у клипсы есть проблема.

Остальные очевидные гипотезы отваливались одна за другой. Поликарбонат для теплиц? Промышленные теплицы стеклянные, поликарбонат покупают дачники. Пластиковые лотки вместо матов с саженцами? У производителя двадцать комплексов, заточенных под маты, и экономика лотков не сходится: лоток надо ещё засыпать субстратом, а это лишняя операция и лишние деньги.

А ящики в итоге вернулись, но по-другому. Выгоду для ритейлера нашли не в цене тары, а в потерях продукции: картон раскисает, мнётся, коробки переворачиваются в фуре, и помидоры выкидывают. Если пилотный запуск покажет снижение потерь хотя бы на один процентный пункт, для крупной сети это уже заметные деньги. Пилоты сейчас запускаются.

Отдельно герой рассказал, что забрал из учёбы лично для себя установку «я ок, ты ок»: все вокруг нормальные, и ты тоже нормальный. Альтернативы хуже. «Я не ок, а ты ок» съедает изнутри самокопанием. «Я ок, а ты не ок» уводит в гордыню, где не слышишь никого вообще. После той публичной порки установка пригодилась: она даёт спорить с гипотезой, а не с человеком. Команде на раннем этапе как раз не хватило того, кто задаст неприятный вопрос: а кого мы забыли в системе?

Полная история тут