На прошлой неделе в Петербург приезжали крупнейшие белорусские производители продовольствия (проходил Российско-Белорусский форум). Меня попросили провести для них экскурсию по некоторым торговым сетям Петербурга.

Выбрали новую "Ленту Гипер-эконом" и "Перекрёсток". Беларусь, с одной стороны, хочет на российский рынок (оно и понятно, теперь особо и некуда больше), с другой, не понимает, как на нём работать.

Конечно, у белорусских производителей есть один ключевой минус - большинство предприятий государственные (в моём понимании это минус, но может кто-то не согласится). Это связывает их по рукам и ногам в плане нормальной работы по продвижению. Однако есть общие, характерные и для российских производителей, проблемы:

🔹 Многие предприятия не знают, где по факту в России продаётся их продукция. Они очень удивлялись, увидев или не увидев её на полках магазинов. Объясняют это просто: отгружаем дистрибьютору, он куда-то продаёт, мы сами не интересуемся;

🔹 Если пытаются самостоятельно выходить на российский рынок, то делают одно коммерческое предложение для всех сетей, дистрибьюторов, маркетплейсов. Ну, то есть, массовая обезличенная рассылка. Ждать какого-то результата при таком подходе вряд ли стоит;

🔹 Многие не понимают, зачем вообще производитель должен посещать магазины. Перед тем, как ехать в "Ленту", некоторые говорили: "ну мы же там были два года назад". Когда в порядке вещей два года не бывать в тех магазинах, куда хотите продавать или уже продаёте продукцию - это катастрофа;

🔹 Меня удивило, как вполне себе крупные белорусские производители искренне удивлялись, что тоже могут ставить в торговых сетях брендированное оборудование. Я им показывал это на примерах крупных компаний (Кола, Нестле и т.п.). Они возражали: ну это же крупные, у них много денег. Денег то у них может быть и много, только вы же даже не пробовали выходить с инициативой ставить своё оборудование и повышать таким способом продажи, узнаваемость;

🔹 У белорусских брендов почти нет позиционирования в России. Люди знают и любят лишь общее понятие "белорусские продукты", но не бренды. Да, есть "Коммунарка", "Спартак", "Савушкин продукт" (частный, а не государственный). И то, это с натяжкой. Поэтому неудивительно, что и на полках нет никакой цельности. Уже молчу про то, что можно было бы объединяться и совместно работать над продвижением (молочка + кондитерка, мясо + молочка и т.п.), но это малореально при госуправлении на предприятиях;

🔹 Таким положением дел активно пользуются многие недобросовестные дистрибьюторы и производители, выдавая за белорусские продукты то, что к ним не имеет никакого отношения (вот, например, или вот). Ведь контроля со стороны РБ всё равно нет.

В общем, поле непаханое здесь. Но будет ли оно "вспахано" в существующих реалиях, сказать сложно