В прошлом посте мы выяснили, что влияние складывается не только из очевидных вещей вроде манипуляций и давления, но и из не сразу заметных мелочей, а также разобрали технику прайминга.

В этом посте - 6 базовых принципов влияния и 1 техника убеждения.

1 - Взаимность
Людям свойственно отвечать услугой на услугу. Мы чувствуем внутреннее обязательство “вернуть долг”, если кто-то сделал для нас что-то полезное. Вы помогаете коллеге разобраться в задаче. Позже, когда помощь нужна будет вам, он с большей вероятностью откликнется. Это работает и в обратную сторону: вам делают одолжение или идут навстречу и вы чувствуете, что “некрасиво” отказать.

2 - Социальное доказательство
Мы склонны ориентироваться на поведение других, особенно когда не уверены в своём решении. Если “все так делают”, это кажется более правильным. Например, на встрече вы изначально сомневаетесь в предложении, но видите, что несколько коллег его поддержали и вам становится проще согласиться.

3 - Авторитет
Мы чаще доверяем людям, которых воспринимаем как экспертов или более опытных. Причём авторитет может считываться не только через реальные знания, но и через уверенную и структурированную подачу.

4 - Симпатия
Нам проще соглашаться с теми, кто нам нравится. Это может быть общность взглядов, похожий опыт или приятная манера общения. Если в разговоре человек сначала находит с вами общий язык, поддерживает, проявляет интерес, вы уже более расположены к его предложениям. Вы тоже можете влиять через это: сначала выстраивать контакт, а потом переходить к сути.

5 - Дефицит
То, чего мало или что может скоро исчезнуть, воспринимается как более ценное. Это включает в нас страх упустить возможность. Может, вы не торопитесь принимать решение, но как только слышите “нужно ответить сегодня” или “осталось пару мест”, начинаете действовать быстрее.

6 - Последовательность
Люди стремятся казаться последовательными в своих действиях и решениях, так как это высоко ценится в обществе. Если человек соглашается на маленькую и незначительную просьбу, вероятность того, что он позже выполнит более крупную просьбу, возрастает. Это происходит потому, что человек хочет соответствовать своему первому решению.

Что же касается убеждения, важно не только что мы говорим, но и как формулируем. Одна и та же идея может вызывать разную реакцию в зависимости от подачи. Эта техника называется фрейминг.

Её суть в том, что мы “упаковываем” информацию в определённую рамку, и именно через неё человек её воспринимает. Сравните:

«Это дорогая, но необходимая покупка» => фокус на потере и обязанности

«Это инвестиция, которая сэкономит ресурсы в будущем» => фокус на выгоде

В обоих предложениях речь идет про одну и ту же покупку, но подается она совершенно по-разному.

То, что я рассказал в этом посте, - лишь малая часть того, что сопровождает нас в общении практически каждый день. На своем Бусти я регулярно выкладываю расширенные методические материалы по коммуникации и рассказываю в том числе про техники влияния и убеждения. Это пространство для тех, кто хочет понимать и разбираться, что происходит в разговоре на самом деле.

В следующем посте расскажу, что происходит с человеком до принятия решения и как на это можно повлиять.