Нам хочется верить, что мы принимаем решения самостоятельно и рационально. Но на практике даже небольшие, почти незаметные детали могут сильно влиять на наше поведение и выбор. Порядок слов в предложении, интонация, взгляды во время разговора, кивки или их отсутствие - все это (и не только) формирует наше ощущение диалога еще до кого, как мы его осмыслим.

На этой неделе будут выходить посты о том, как работает влияние и убеждение. И в этом посте я хочу разобрать один распространённый миф.

Может казаться, что влияние - это какие-то очевидные «редфлаги»: давление, манипуляция, попытка «продавить» человека или навязать позицию. Они, конечно, больша́я часть того, как строится влияние. Но в реальности влияние чаще складывается из мелких сигналов, которые мы игнорируем или не всегда осознаем. Как говорится, дьявол кроется в деталях.

Влияние незаметно проявляется еще в самом начале общения. А то, что происходит на старте, влияет на нас особенно сильно. Техника, при которой начало задает тон остальному взаимодействию, называется прайминг. Ее суть в том, что первый стимул настраивает наше восприятие и задает рамку, через которую мы дальше интерпретируем происходящее.

Если в начале разговора человек говорит с нами уважительно и спокойно, мы с большей вероятностью сами будем вести себя также. А если первое взаимодействие начинается с давления или оценки, то даже нейтральные слова позже могут восприниматься как критика или нападение.

Представьте ситуацию из бизнеса: компания хочет продать дорогое и рискованное, но инновационное IT-решение консервативному клиенту, который не хочет рисковать.

Пока клиент ждёт в переговорной, ему предлагают посмотреть не презентацию продукта, а короткий ролик о космических достижениях, первооткрывателях и технологических прорывах - иными словами о ситуациях, когда риск был оправдан.

Зачем это нужно? Так срабатывает прайминг: мозг незаметно настраивается на идею, что риск может вести к прорыву. В итоге, когда начинается разговор о цене и возможных рисках, клиент уже воспринимает их иначе. Он как будто заранее “включился” в роль человека, который выбирает прогресс. Он принимает решение согласиться на покупку легче, чем если бы с самого начала думал только об опасностях и рисках.

Как видно, влияние редко сводится к чему-то одному. Чаще это цепочка мелочей, которые формируют наше состояние и реакцию. И в этой цепочке начало - один из ключевых этапов.

Чем лучше мы распознаем эти вроде бы «незначительные» мелочи, тем меньше действуем на автомате и тем больше решений принимаем не под чьим-то влиянием, а самостоятельно.

Помните случаи из своей жизни, когда начало общения повлияло на вас сильнее чем все, что было после?

В следующем посте расскажу про 6 базовых принципов влияния.

Оставайтесь на связи!