О свидетелях выручки (revenue)

Я давно использую эту фразу «Свидетели ревенью» - это люди, которые по названию и смыслу своей должности должны приносить добавленную стоимость клиенту, но по факту заняты бюрократией внутри организации.

Часто такое появлялось из-за сложности интеграции систем и бесконечных excel файлов, где сводятся данные, а также былой конкуренции за кадры в нашей индустрии.

Вокруг людей выполняющих работу для клиента выросли сервисные функции вроде внутренних психологов и штатных массажистов, которые в дополнение к разъяснению требований заказчика на понятном языке создают внутренний комфорт или снимают адимнистративную нагрузку.

В лучшем случае они интерпретируют факты, которые и так собираются в системах.
В худшем - просто передают эти факты между уровнями организации без добавления стоимости на каждом шаге.

Для небольших компаний такие позиции, не просто роскошь, а замедление роста и самое болезненное - клиенты это видят.

Они не понимают, зачем эти люди на звонке, если им нечего сказать. Если единственный вклад человека - пересказать то, что клиент или разработчик в команде сам может прочитать в ответе по встрече или на дэшборде.

В противоположность созданию ценности, понять требование, найти инструменты и переложить это требование на возможности системы, придумать архитектуру и распределить задачи в соответствии с реальными скиллами инженеров и их сильными сторонами.

Я писал, что CEO Cloudflare, уволил 20% компании. На рекордной выручке, c рекордным ростом. Не потому что плохо идут дела, а потому что бизнес меняется.

Он разделил всех на три роли: builders, sellers, measurers.

Builders создают продукт.
Sellers продают.
Измерители (measurerrs) - всё остальные.

Безусловно без аудита, безопасности, налоговой отчетности и compliance в регулируемых индустриях никак, но, просто анализ и передача между слоями организации не должна стоить для клиента десятки тысяч в ежемесячном оверхеде.

AI не идёт за builders. Инженер, который стал в 10 раз продуктивнее - его не увольняют, а нанимают ещё таких же.

AI не идёт за sellers. Люди по-прежнему хотят покупать у людей, которые понимают их боль и берут ответственность.

AI идёт за measurers. За тех, кто считает, проверяет, контролирует, передаёт информацию. Потому что AI делает это точнее, быстрее и без перерывов на обед.

Cloudflare получил почти миллион заявок на 1,111 стажировок. Все стажёры - это builders или sellers. Ни одного measurer.

Для сервисных компаний вроде нашей это ещё острее.

В продуктовой компании measurer - это внутренняя неэффективность.
В сервисной - это неэффективность, за которую платит клиент и клиент начинает задавать вопросы.

Ответ - это не сокращения ради сокращений, а перестройка.

Меньше людей на передачу информации, больше людей на создание ценности. AI забирает measurement, люди фокусируются на building и selling.

10 человек делают работу 100. Не потому что работают в 10 раз больше, a потому что не тратят время на «свидетельствование».

Мы уже видим, как AI создает вссе больше вопросов к «свидетели ревенью», которые участвуют в генерации выручки, но пока со знаком минус в P&L.

@maxvotek | linkedin | substack