Почему не растут продажи через партнеров

На рынке есть несколько отличных кейсов компаний, которые успешно и массово продают через партнерские сети. И глядя на них у других разработчиков появляется желание повторить этот путь - чтобы продавали партнеры, а сама компания "просто разрабатывала продукт".

В итоге, вендор, приходя к партнеру, рассчитывает, что будет продавать партнер. А знаете, как видит себе эту же картину партнер? Он думает, что будет продаваться само. Конечно же, "само" ничего не продается.

По сути, "партнерская модель продаж" - это B2B2C, но в нашем случае (мы же B2B) в конце не C (Consumer), а еще одна B (Business). Но суть, думаю понятно - чтобы вся система продаж через партнеров работала, задача вендора гораздо объемнее, чем просто заключить партнерские договора. Именно вендор несет ответственность за то, чтобы создавать на рынке спрос. Партнеры могут в этом помогать, при грамотно выстроенной системе маркетинга "руками партнеров".

Грубо говоря, партнеры делятся на 2 типа - те, кто обладает компетенцией самостоятельно проактивно продавать (и как следствие, таким активом как клиентская база, в которую могут "допродать" и ваш продукт). И те партнеры, которые сами привлекать и продавать могут плохо и нуждаются в постоянной поддержке в этом. Причем количество интеграторов второго типа неизмеримо больше, чем первого типа. Хороший вопрос для вендора заключается в том - на кого сделать ставку при построении стратегии своей партнерской сети.

Курс по развитию партнерского канала продаж стартует 19 января, до 15 декабря - цена eraly birds. Стать участником можно по ссылке, а для принятия на курс надо пройти вступительное интервью.