Сделки застревают в воронке? Продажи все еще держатся на фаундере? Писем и встреч много, а предсказуемого пайпа так и нет?

В B2B рынок, как правило, сильно ограничен, лиды дорогие, поэтому крайне важно качественно и системно работать с каждой сделкой.

Если чувствуете, что "что-то не так" в продажах и вам нужен свежий взгляд — ФРИИ приглашает 27 мая на разбор B2B-продаж для IT-компаний с Павлом Рысковым.

Что будет:

— 3+ часа плотной работы с кейсами участников

— Разбор реальных продаж: сделки, воронки, письма, demo, КП и процессы

— Обратная связь, опыт, рекомендации и инсайты от Павла Рыскова – ex-директора по продажам Яндекс B2B, NVision, Sitronics, advisor по B2B-продажам Admitad и Comagic.

Чего НЕ будет:

— Теории. В этот раз теорию вынесли отдельно в prework-видео, чтобы на встрече сосредоточиться только на кейсах участников

— «Воды», волшебных таблеток и гипотетических ситуаций

Павел не дает личные консультации, поэтому это редкая возможность разобрать свои материалы с сильным практиком и понять, что именно стоит пересобрать в процессах и материалах в первую очередь.

Стоимость участия — 12 900 ₽ (26 мая — 14 900 ₽)

Если у вас пока нет готовых материалов для разбора — можно прийти посмотреть, как другие IT-компании выстраивают системные B2B-продажи, и применить эти подходы в своем бизнесе.

➡️ 27 мая, 18:00 (МСК)
Подробности и участие по ссылке.

Выступила перед магистрами ВШЭ на тему Черных слонов маркетинга

Вчера меня показывали на большом экране перед магистрами ВШЭ 🙂

Какое-то время назад мне написал Василий Торопин - доцент Высшей Школы Бизнеса ВШЭ, который ведет занятия по B2B-маркетингу в магистратуре, рассказал, что читает мой канал, смотрит подкасты и попросил поделиться чем-нибудь со студентами в формате лекции. Причем, мы договаривались об этом очень заранее, кажется в конце прошлого года. Василий также попросил закупить какое-то количество моих книг для студенческой библиотеке, а студентам дал задание посмотреть итоговый выпуск нашего первого сезона подкаста "Черные слоны маркетинга" (мы там собрали высказывания всех гостей про то, какие Черные слоны они видят в маркетинге и бизнесе).

И вот вчера эта лекция состоялась. А мне теперь очень приятно, что наши проекты вызывают отклик и интерес. Спасибо большое :)

Отзывы на курс по партнерским продажам и маркетингу

Сегодняшний отзыв — от отзыв Аси Новоселовой, руководителя команды развития партнеров в Directum.

Ася училась у нас на курсе вместе с Денисом, руководителем направления развития партнерской сети, — и отдельно отмечает, что ни разу не видела настолько профильной программы.

В итоге для них это действительно оказалось максимально релевантным обучением, по итогам которого удалось пересмотреть свою партнерскую программу.

Напомню, что программа курса состоит из 7 модулей:

🔹 Стратегия развития партнерской сети: какой тип партнеров даст более быстрый и устойчивый рост
🔹 Сегментация партнеров: портрет и мотивы потенциальных партнеров к сотрудничеству
🔹 Подготовка партнерской программы: какие важные и неочевидные аспекты нужно учесть
🔹 Влияние на рынок через партнерскую сеть
🔹 Ресурсы и процессы для работы партнерской сети и повышения ее эффективности
🔹 Командные компетенции и штат для реализации стратегии партнерского канала
🔹 Разработка презентации партнерской программы или ее обновление

Старт второго потока — уже 15 июня. Присоединиться можно по ссылке.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Как построить партнерский канал продаж — каких ошибок стоит избегать и кого нанимать на позиции менеджеров по работе с партнерами?

В свежем исследовании Go-to-Market Academy про кризис 60% респондентов (топ-менеджеров и предпринимателей) ответили, что планируют в 2026 году делать ставку на развитие партнерского канала.

Мы решили помочь рынку сориентироваться в том, как сделать процесс построения партнерской сети более эффективным — и провели 2 исследования, результатами которых хотим поделиться в цикле вебинаров.

📍 27 мая, 16:00
Топ-5 ключевых ошибок, которые тормозят рост ваших продаж через партнеров

Мы проанализировали тексты 23 партнерских программ различных вендоров и выделили ключевые ошибки, которые компании допускают при разработке таких документов. На вебинаре 27 мая поделимся выводами и расскажем, как избежать этих ошибок у себя

📍3 июня, 16:00
Анализ рынка труда менеджеров по работе с партнерами (по мотивам исследования совместно с hh.ru)

Совместно с hh.ru мы изучили вакансии, резюме, зарплаты, компетенции и ожидания менеджеров по работе с партнерами. На вебинаре расскажем, кого, как и за сколько нанимать, чтобы работа с партнерами была управляемой и действительно давала рост.

Участники вебинаров бесплатно получат конструктор партнерской программы — чек-лист из 28 разделов на основе анализа партнерских программ 23 IT- и ИБ-вендоров.

Он поможет сравнить свою программу с рынком, лучше объяснять ценность партнерки и избежать конфликтов с партнерами.

Регистрация — по ссылке.

Обычно записью мы не делимся, но для вебинара 3 июня сделаем исключение, поскольку он про состояние рынка.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Развиваете бизнес? Научитесь выявлять точки роста, находить и устранять ограничения.

ФРИИ открыл набор в Школу менторов технологических компаний от Московского инновационного кластера.

Прокачайте свою экспертизу и научитесь принимать сильные управленческие решения и системно развивать бизнес под наставничеством опытных экспертов рынка.

На обучении вас ждет:

🔷Системный подход к работе с бизнесом и поиску точек роста
Инструменты, фреймворки и шаблоны, которые можно сразу внедрять в работу
🔷Практика на реальных кейсах стартапов
🔷Обратная связь от экспертов в процессе обучения
🔷Диплом о повышении квалификации при успешном прохождении программы

Эксперты школы:

Дмитрий Калаев — председатель совета директоров Naumen, директор «Акселератора ФРИИ», партнер венчурного фонда ФРИИ, предприниматель и инвестор

Дмитрий Губкин — ментор и трекер, работал с 500+ компаниями: от стартапов до крупных бизнес-подразделений

Елена Белугина — предприниматель, генеральный директор Международного института коуч-менеджмента, мастер-сертифицированный коуч International Coaching Federation

Антон Баклунов — эксперт по росту технологических стартапов, работал с 200+ проектами за 13 лет

ФРИИ приглашает предпринимателей, CEO и основателей ИТ-бизнеса, а также руководителей, которые отвечают за развитие компании.

Обучение бесплатное.
Прием заявок до 25 мая – по ссылке.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

На прошлой неделе выпустили 6-й поток курса «Продуктовый маркетолог» — и по этому поводу делюсь внеочередным отзывом от нашей замечательной студентки Тани Высоцкой, РММ в «Точка Банк».

Таня, спасибо за такие теплые слова.

Следующий поток курса стартует только в октябре, но забронировать место уже можно.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Как перестроить маркетинг, чтобы все работало?

20 мая на вебинаре «Маркетинг при замедлении экономики: как управлять и принимать решения в 2026» вместе с Екатериной Владек, руководителем направления аналитики и рекламы в UIS, обсудим, как принимать решения, чтобы не сливать бюджеты в эпоху кризиса.

На встрече поговорим о том:

🔹 Каким образом разрыв между каналами продвижения и аналитикой влияет на прибыль
🔹 Где бизнес теряет до 30% выручки уже сейчас и как это увидеть
🔹 Как создать эффективный маркетинговый план в 2026 году

Когда: 20 мая, 10:00 (МСК)

Вебинар будет полезен как маркетологам и руководителям отделов маркетинга, так и собственникам бизнеса.

Зарегистрироваться можно по ссылке.

20 мая приму участие в конференции «Как работать собой»

Конференция посвящена помогающей практике, консалтингу и солопренерству как зрелым профессиональным моделям.

Я приму участие в дискуссии «Слон в комнате» — о том, почему у помогающих практиков до сих пор плохая репутация и что с этим делать.

На конференции вы получите:

— Карту рынка — кто такой консультант, чем он отличается от фрилансера и где его место в современной экономике
— Честный клиентский разбор — три предпринимателя расскажут про свой опыт работы с помогающими практиками. С сомнениями, провалами и результатами
— Инструменты устойчивости — психология работы собой: что помогает не сломаться и не потерять качество
— Кейсы использования AI в практике — как консультанты усиливают себя технологиями, а не боятся замены

Среди спикеров: Паша Хегай, Лена Серёгина, Евгений Калинин, Ольга Куликова, Иван Буявец и ещё 12+ экспертов, которые сами работают в этом формате.

Когда и где: Онлайн в Zoom. 20 мая, начало в 16:00. Регистрация – по ссылке.

Последние часы, чтобы попасть на любой курс со скидкой 30%

Сегодня — последний день акции в честь дня рождения Go-to-Market Academy и последний шанс попасть на ближайший поток любого из курсов по самой выгодной цене в году.

Напомню, что в акции участвуют:

— «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов»
Старт 3-го потока — 19 мая (это через 4 дня)

— «Партнерские продажи и маркетинг»
Старт 2-го потока — 15 июня

— «Продуктовый маркетолог»
Старт 7-го потока — 5 октября 2026 года

Забронировать место на курсе можно по ссылке.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Может ли продавец быть настолько звездой, чтобы получать гонорары больше Киркорова?

Короткая история об одном бизнесе, с которым я работала.

Сразу оговорюсь: далее по тексту речь не про личный гонорар продавца, а про стоимость сделки в сложном энтерпрайз B2B-продукте.

Задала вопрос маркетологу — почему клиенты выбирают их продукт. Продукт, кстати, дорогой, энтерпрайз сегмент, стоимость сделки 10-30 млн рублей. В ответ какое-то количество догадок, но на самом деле понимания нет.

Предложила 1) пойти и провести интервью с клиентами 2) разобрать успешные сделки за последний год и узнать у продавцов, почему клиент принял решение о покупке.

На следующей встрече обсуждаем, что получилось. Путь с интервью (как обычно) длинный — там еще результатов нет, а вот с продавцами поговорить удалось, начинаем погружаться в то, что получилось выяснить.

В первой же сделке вижу ответ, что менеджер по продажам, который вел сделку, на вопрос о том, почему клиент принял решение выбрать этот продукт ответил: «потому что я был красавчик и очень хорошо все им объяснил, буквально за них все структурировал». То есть, продавец совершенно уверен в том, что сделка случилась, потому что он молодец и «красавчик».

Безусловно, его вклад в сделку есть. Но в такой логике нет места для рефлексии про то, что сделка стоимостью несколько десятков миллионов рублей произошла потому что на стороне клиента был какой-то контекст и потребность, и вряд ли она произошла только потому что продавец – «красавчик».

О том, что на самом деле влияет на покупку, расскажу завтра в моей рассылке «Клиент выберет вас», которая выходит каждую пятницу. Подписаться можно тут.

А если вы хотите разобраться с тем, что действительно важно вашему клиенту, приходите к нам на курс «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов». Стартуем уже во вторник, а до конца акции, которая дает скидку 30%, всего 1 день.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК

Отзывы о курсе Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов

Продолжаю делиться отзывами о курсе, сегодня отзыв Михаила Бердичевского, руководителя продукта в компании Первый Бит.

Михаил пришел на курс со следующим запросом:

🔹Переупаковать продукт, так как продукт уже достаточно давно на рынке, а продажи не идут

🔹Разобраться в том, как в целом устроена система маркетинга, что делают маркетологи и с помощью каких механизмов помогают клиентам понять, что продукт им действительно нужен

Вот подробный видео-отзыв Михаила: ссылка.

Ценность которую получил Михаил:

🔹 Большое количество практик из курса сразу удалось применить: провели интервью с клиентами, сформулировали гипотезы ценности и проверили их, собрали разные версии КП, пересобрали LP и продажи пошли – сделали рекорд по продажам с момента выхода продукта (но пока с небольшой базы)

🔹 Появилось понимание роли и функции продуктового маркетинга

🔹 Нетворк в сильной группе с разным опытом: собственники и наемные менеджеры, с кем интересно подискутировать, + тема с Random Coffee очень зашла

Что особенно порадовало – Михаил сразу начал внедрять в работу подходы и фреймворки, о которых шла речь на курсе, и это позволило довольно быстро увидеть результат. Вместе с командой они глубже погрузились в то, как потенциальные клиенты воспринимают проблему, которую решает продукт, и какое ценностное обещание важно транслировать именно этой аудитории. На основе этого удалось пересобрать продуктовые материалы и практически сразу увидеть изменения в продажах.

Нас очень вдохновляет, когда студенты так быстро доходят до результата.

Сейчас открыт набор на третий поток курса. Еще 1 день действует специальное предложение – присоединиться можно по самой низкой цене со скидкой 30%.

Стать участником можно по ссылке, но времени осталось совсем немного.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Осенью мы выпустили совместное исследование с hh.ru про рынок продуктовых маркетологов в России. Наша команда изучила вакансии, навыки, использование ИИ, конкуренцию и другие аспекты профессии.
 
Картина неоднородная: где-то это продуктовая роль, где-то – классический маркетинг или уклон в продажи. При этом ожидания часто включают все сразу: от сегментации до упаковки и вывода продукта на рынок.

Параллельно с исследованием я готовила выступление для Infotecs Marketing Stars, конференции для ИТ и ИБ-маркетологов, и использовала доклад как способ поговорить с ЦА. Коротко подсветила тезисы, после чего началось обсуждение с залом.
 
Мы использовали эту дискуссию, чтобы расширить часть выводов с учетом обратной связи. В итоге удалось точнее зафиксировать картину рынка РММ:
• Успешность продвижения зависит от смыслов коммуникации и их соотношения с потребностями аудитории;
• Хороший PMM понимает каждый этап воронки от построения знания до реактивации.

В этом году конференция состоится 15-16 июля в Москве.Мое выступление помогло проверить некоторые выводы исследования, поэтому отмечу этот формат как рабочий. Если есть что разобрать, то подача заявки на выступление может быть одним из вариантов.

Кейс про грамотное масштабирование через поиск новых сегментов

Часть 2. Сегмент, который не подтвердили

Начало кейса в первой части.

Итак, уже описала один сегмент, который подтвердили, поэтому двинулись проверять сегменты дальше.

Следующий сегмент, который хотели протестировать - это рестораны. И там клиентов в базе найти не удалось, поэтому компания решила пойти путем "прямого" тестирования.

Придумали сценарий - зачем сервис ресторанам, стали звонить напрямую и отправлять предложение, как сервис может повысить конверсию в бронирование столиков на сайте. Две недели звонили и рассылали, отклик был нулевой. Фаундер забеспокоился - что не так, почему мы впустую "жжём" ресурс телемаркетинга. Нашли несколько ресторанов, с которыми договорились на интервью и оказалось, что рестораны вообще не озабочены вопросом конверсии трафика на сайт в посетителей (и, кстати, даже не говорят такими словами, как "конверсия трафика").

Там другие проблемы и заботы, а заполняемость ресторана обычно другими механиками обеспечивается, вовсе не из посетителей сайта (возможно со временем это изменится, но пока так). Таким образом, сегмент был признан неподходящим для масштабирования и компания перестала тратить усилия на то, чтобы зайти в него.

Отличный пример того, как:

- продукт - это не технический продукт (поп-апы), а то, что приносит ценность клиенту (эффективные механики захвата лидов для разных ниш, свои для каждой)
- один продукт можно по-разному упаковать для разных сегментов
- прежде чем идти в сегмент надо разобраться - как подавать продукт для него
- прежде чем начинать массово (и дорого) заходить в сегмент - надо его проверять
Продукт "все для всех" может быть не понятен по механикам для бизнеса, особенно если мы продаем в СМБ, поэтому важна "сегментная" логика в продвижении и продажах.

То, что в этом кейсе сегмент ресторанов не подтвердился, - это тоже очень хороший результат, потому что благодаря этому компания не будет вливать большие деньги и усилия туда, где это точно не окупится.

Если вы хотите научиться также генерировать гипотезы и проверять сегменты или упаковку продукта - то приходите к нам на курс “Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов”, старт 19 мая. Сейчас как раз отличные скидки (но надо торопиться).

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Минус 30% ко дню рождения Go-to-Market Academy и Last Call на курс «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов»

12 мая Go-to-Market Academy исполнится 2 года. За это время мы обучили сотни студентов и помогли многим компаниям выстроить системный маркетинг в B2B IT.

В честь дня рождения запускаем акцию — всего на 4 дня снижаем стоимость курсов на 30% на ближайшие потоки.

В акции участвуют:

— «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов»
старт 3-го потока — 19 мая

— «Партнерские продажи и маркетинг»
старт 2-го потока — 25 мая

— «Продуктовый маркетолог»
старт 7-го потока — 5 октября 2026

Это возможность зайти в обучение по минимальной цене, получить системные знания и доступ к сильному профессиональному сообществу.

Важно: ближайшие потоки стартуют уже в мае, а места в группах ограничены.

Переходите на сайт, чтобы выбрать курс и успеть попасть в поток по специальной цене. Акция действует с 12 по 15 мая.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Что за вас не сделает нейросеть

Мы тут готовим результаты очередного исследования (рынок вакансий и зарплат партнерских менеджеров), у нас очень большая выгрузка данных, которую мы успешно обрабатываем ИИ (100+ тысяч строк), даже дата-аналитики теперь не нужны.

Но вот с чем ИИ точно не справляется - это с задачей "выдели три тезиса из исследования, которые привлекут больше всего внимания". Пишет какую-то ерунду. Понимаете? У ИИ нет субъективного опыта и насмотренности, чтобы понимать, что триггерит у людей бОльший интерес.

Кейс про грамотное масштабирование через поиск новых сегментов

Мы тут в последнее время много пишем что в кризис (то есть в условиях изменившейся среды) важно тестировать спрос на новые продукты, новые сегменты, новые предложения и упаковку. В целом эти слова звучат умнО, но абстрактно. Решила поделиться небольшим классным кейсом компании, с которой мы работали в акселераторе Спринт 2.0 ФРИИ. Кейс объемный, поэтому будет из двух частей.

Часть 1. Сегмент, который подтвердили

У компании был основной продукт и бизнес на нем, а также еще небольшой по выручке проект - поп-апы для сайтов. Но не простые, а для определенного сегмента. Точнее попапы были вполне обычные, но так вышло, что компания сотрудничала с одним сегментом - салонами автодилеров и накопила большую экспертность - какие именно механики предложения и акций на сайте через попапы позволяют собрать больше качественных лидов.

У них было несколько сотен установок на сайтах из этого сегмента бизнеса, поэтому экспертность была весьма серьезной. То есть заходя в потенциального клиента, ему продавался не просто инструмент, а набор готовых рекомендаций - что сделать на сайте с этими "всплывающими окнами", чтобы быстро получить результат. При этом компания хотела расширить бизнес на этом продукте, а для этого - найти новые сегменты. Тут первый момент, на который хочу обратить внимание - компания продавала не сами "всплывающие окна" на сайте (таких инструментов много), а экспертность в том, какие механики действительно приведут к увеличению конверсий и качественных лидов именно для такого типа бизнеса, как автодиллеры.

У компании было несколько гипотез сегментов, которые они хотели проверить, на этом и сосредоточились. Объем рынка под каждую из гипотез предварительно оцифровали и ранжировали гипотезы по объему потенциального рынка.

Первый сегмент - это отели. Так как мы продаем не просто всплывающие окна, а инструмент, который повышает какие-то конверсии в какие-то целевые действия на сайте, надо было разобраться - а какие же целевые действия и какими механиками мы можем повысить таким инструментом. Первое, что приходит в окна, - это бронирование номеров и "захват" тех, кто хочет на сайте отеля забронировать номер. Но нет, для этого есть уже системы бронирования на сайте (Travelline). Чтобы разобраться в том, а зачем тогда может быть нужен наш продукт находим в базе покупателей несколько отелей, 4 или 5 клиентов смогли найти, связаться и провести интервью.

Оказывается, поп-апы отели используют для следующих сценариев:

- заявки на бронирование залов для конференций и ресторана для банкетов (эти "допы" могут давать отелю дополнительную выручку в 10-15%)
- заявки на "нестандартные" бронирования - например, большая компания из нескольких семей едет отдыхать и им нужно забронировать несколько разных номеров рядом друг с другом
- акции на раннее бронирование со скидкой на высокий сезон и заявки по ним, чтобы гарантировано заполнить номерной фонд (например, загородные отели распродают номера на новогодние каникулы еще ранней осенью)

В целом, этого набора продуктовых сценариев было достаточно для того, чтобы считать сегмент подтвержденным, далее можно было массово заходить в этот сегмент, предварительно упаковав продукт под найденные сценарии.

Продолжение кейса – во вторник.

Если вы хотите научиться так же генерировать гипотезы и проверять сегменты или упаковку продукта – то приходите к нам на курс “Продуктовый маркетинг для Немаркетологов”, старт 19 мая.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку

Отзывы на курс «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов»

До старта 3-го потока курса «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов» осталось меньше двух недель. С учетом майских – это уже совсем скоро.

Делимся отзывом участника второго потока – CEO Revvy Игоря Сычева. По его словам, курс помог команде глубже понять своего клиента и пересобрать ценностное предложение, по-другому посмотреть на свой продукт и команду.

«Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов» создан для основателей и топ-менеджеров B2B IT-компаний, которые хотят выстроить систему, которая реально влияет на продажи.

Если вы CEO, операционный директор, директор по продукту, продажам, развитию или коммерческий директор – на курсе мы научим вас как проверять, что ваши продукты будут востребованы на рынке и не жечь усилия впустую, находить сегменты – кем будут востребованы, и как их упаковать для того, чтобы клиент захотел купить.

Курс особенно полезен, если сейчас у вас:

🔹 Неясно, какие продукты дадут рост
🔹 Нет стабильного потока лидов для масштабирования
🔹 Непонятно, как маркетинг влияет на бизнес
🔹 Есть новые продукты или сервисы, но они не продаются
🔹 Маркетинг, продукт и продажи «живут» отдельно
🔹 Не хватает лидов и недостаточный рост продаж

Старт нового потока — 19 мая. Стать участником можно по ссылке.

Мой канал в МАХ
Вступить в сообщество в ВК
Вступить в канал ВК
Подписаться на мою e-mail рассылку