Как превращать сильные стороны конкурентов — в слабые

Новый пост рубрики #лучшеинескажешь — снова от Эйприл Данфорд.

То, что для одного сегмента — преимущество, для другого может быть слабостью. Умение использовать силу конкурента против него самого Эйприл называет «positioning Jujitsu», что на русский можно перевести как-то вроде «джиу-джитсу позиционирования».

Эйприл выделяет несколько «стилей» такой борьбы:

��Лидер рынка vs Новый челленджер

Сильные стороны лидера — в том, что он почти всегда воспринимается как вариант с низким риском. Если вы лидер, важно напоминать рынку об этом и защищать свой статус от быстрорастущих конкурентов.

Зрелый продукт удовлетворяет потребности бОльшего числа пользователей и сценариев — и должен подчёркивать эту универсальность, ведь это то, чего нет у нишевых игроков.

Слабые стороны лидера:

Недостаточная специализация: лидеры ориентируются на широкий рынок и не всегда удовлетворяют узкие потребности, поэтому нишевые компании могут завоевать небольшой специализированный сегмент и начать рост оттуда.

К тому же, проблемой может стать «Legacy» — крупные игроки часто осторожничают, зависят от старых технологий (впрочем, не все) и не могут быстро адаптироваться, что открывает нишу для агрессивных новичков.

�� Широкая платформа vs Лучший в своем классе инструмент

Сильная сторона платформы — в простоте. Один вендор — меньше хлопот и больше ответственности: если что-то идёт не так, всегда понятно, к кому обращаться.

Интеграция тоже проще: все решения от одного производителя, значит, меньше возни с настройками и совместимостью. Ну и общие метаданные — тоже очень полезная вещь.

Сильные стороны узких инструментов часто прорастают из слабостей больших платформ. В любой крупной системе есть уязвимые места — и нишевой продукт часто выигрывает за счет глубины и фокуса.

Независимые решения дают гибкость и свободу от одного вендора. Их проще и дешевле внедрять, быстрее проверять гипотезы — и, если не взлетело, безболезненно отказаться.

�� Бесплатный/дешевый продукт vs дорогой продукт

Преимущества бесплатного варианта — очевидны. Такие решения не требуют вложений и часто не требуют одобрения руководства. Но и слабостей, тоже много — почти всегда у них слабый сервис, нет аналитики, контроля и распределения ролей — а именно за это бизнес готов платить.

При конкуренции с бесплатным решением важно показать, почему ваша ценность стоит своих денег.

В общем, на рынке почти всегда можно найти способ превратить силу конкурента в его слабость — если понимать, кому и какую ценность вы создаете.