Как возвращать проигранные сделки. (Анти)кейс работы с крупным ритейлером

Проигранная сделка — не всегда приговор. И если маркетинг продолжает работать, а продажи умеют видеть сигналы, то вчерашний проигрыш вполне может превратиться в одну из самых крупных сделок.

Но у меня для вас сегодня не история о том, как все красиво предусмотрели. Наоборот — антикейс Максима Колпакова (Chief Growth Officer Doczilla, ex CMO Webinar.ru, Prodamus). Именно благодаря этой ситуации команда увидела, где в процессах были слабые места, поняла, как работать не стоит, и перестроила взаимодействие маркетинга и продаж.

Итак, клиент — один из крупнейших ритейлеров. Совершено 305 касаний со стороны 134 сотрудников компании. Но в какой-то момент наступает тишина и последующий отказ: вы нам не подходите. Продавец закрыл сделку как проигранную — на этом, по-хорошему, все и должно было закончиться.

Но в какой-то момент снова стало происходить по 40 касаний в неделю — в основном за счет вебинаров и рассылок. Через три месяца после того, как сделка была проиграна, клиент вернулся со словами: «Посмотрели решения конкурентов. Не подошли, давайте снова пообщаемся».

Продавец объективно проиграл сделку тогда — тут и возразить нечего. И вернулась она не потому, что все было гениально спланировано, а потому, что боль у клиента оказалась достаточно сильной. Но сложись все немного иначе и контракт на очень хорошую сумму мог бы просто улететь в никуда просто потому, что никто не контролировал проигранные сделки.

Второй раз рассчитывать на везение уже не хотелось, поэтому сегодня процесс выглядит так:

Прежде чем окончательно закрыть сделку как проигранную, смотрят отчет по касаниям и фиксируют, кто из компании продолжает взаимодействовать с контентом.

1. Проигранные компании не оставляют на волю случайных рассылок, а осознанно мониторят: раз в месяц проверяют, кто снова начал открывать письма, заходить на сайт или приходить на вебинары.

2. Как только появляется новая активность, информация сразу передается в отдел продаж, не дожидаясь, пока клиент сам вернется, как это произошло в этом кейсе.

3. Сейчас ребята из Doczilla системно возвращают клиентов именно по этой модели. Это лишь одна из практик прицельного маркетинга. Механизмов, которые помогают увеличивать вклад маркетинга в выручку, множество.

Как теми же усилиями сделать маркетинг эффективнее, рассказываем на нашем курсе «Прицельный маркетинг». Стать участником можно по ссылке. Перед поступлением — небольшое вступительное интервью, чтобы убедиться, что вам точно будет полезно.

Мой канал в МАХ
Подписаться на мою e-mail рассылку