17.06.26 Просите, и дано вам будет. Словами через рот, а не мейлом. И поясняйте причину - сказать вам "да"

Исследование 1. “Ask in person: You’re less persuasive than you think over email” — M. Mahdi Roghanizad и Vanessa K. Bohns, опубликовано в Journal of Experimental Social Psychology, том 69, стр. 223–226, 2017.

Контекст:
Участников попросили обратиться к незнакомым людям и попросить их заполнить анкету. Одни делали это лично, другие — по email. Перед этим каждый участник должен был предсказать, сколько людей из 10 согласится.

Результаты:

В случае с e-mail:
Прогноз позитивных результатов от обратившихся. 5,53 из 10
Факт позитивных результатов. 0,21 из 10
Ошибка прогноза: переоценка вероятности в 26,3 раз

В случае личного обращения:
Прогноз позитивных результатов от обратившихся. 5,08 из 10
Факт позитивных результатов. 7,5 из 10
Ошибка прогноза: недооценка вероятности на 33%

Но самое интересное: разница в позитивных исходах в плюс 35 раз (!) если просишь лично, а не пишешь мейл

......

Исследование 2. Знаменитое исследование "просьба у ксерокса"
Ellen J. Langer, Arthur Blank, Benzion Chanowitz. “The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction.” Journal of Personality and Social Psychology, 1978, Vol. 36, No. 6, pp. 635–642. DOI: 10.1037/0022-3514.36.6.635.

Контекст:
Экспериментатор подходил к незнакомому человеку, который собирался пользоваться копировальным аппаратом, и просил пропустить его вперёд.

Было три формулировки просьбы:
1. Без причины: “Извините, у меня 5/20 страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом?”
2. С “плацебо-причиной”: “Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?”
Это не настоящая причина: всем у ксерокса нужно сделать копии.
3. С реальной причиной: “Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь?”Результаты:

Просьба была маленькой (5 страниц) и более крупной (20 страниц).

Маленькая просьба:
В случае без причины: 60% согласия
В случае плацебо-причины: 93% согласия
В случае реальной причины: 94% согласия (разницы с предыдущим нет)

Более крупная просьба:
В случае без причины: 24% согласия
В случае плацебо-причины: 24% согласия (разницы с предыдущим нет)
В случае реальной причины:42% согласия

Иначе говоря, "зачем" - работает.
Если просьба маленькая - сойдет любое "зачем". Люди его не осмысливают.
Если более серьезная - то и "зачем" нужно реально весомое. Мы начинаем вдумываться в аргументы.

.....

И еще одно исследование 3 по следам "ксерокса"
Valerie S. Folkes. “Mindlessness or Mindfulness: A Partial Replication and Extension of Langer, Blank, and Chanowitz.” Journal of Personality and Social Psychology, 1985, Vol. 48, No. 3, pp. 600–604. DOI: 10.1037/0022-3514.48.3.600.

Автор различала причины по контролируемости:
1. Неконтролируемая (объективная) причина: “потому что мне очень плохо / я болею”
2. Контролируемая (субъективная) причина: “потому что я не хочу ждать” или “потому что хочу пойти увидеться с парнем”

Логика простая: если люди действуют автоматически, то любая причина после "почему" должна работать примерно одинаково. Если люди думают (просьба более сложная), то субъективная/эгоистичная причина должна работать хуже объективной

Оказалось и правда:
"Потому что я не хочу ждать" - 13 из 19, то есть около 68%
“Потому что мне очень плохо” - 18 из 19, то есть около 95%

Иначе говоря, в случае серьезных просьб лучше, если ваша причина - не про ваши личные хотелки, а про что то объективное (интересы дела/команды/организации/клиента итп)

P.S.
Е-мейлом пользуюсь сейчас мало (мессенджеры много).
Не люблю, когда приходят и просят лично по серьезной новой теме
а. не давая времени обдумать (обычно это не назначенная встреча с повесткой)
б. не давая четких причин согласиться. И другой существенной информации.

Довольно часто, это попытка "мягко прогнуть" - получить "да" в ситуации, когда обдумав, следует ответить "нет".

Поэтому стандартный подход - не отвечать на серьезные устные просьбы / запросы сразу
Отвечать - "мне нужно подумать"
И действительно подумать

#психология

Павел Безручко