В исследовании «HR-приоритеты в российских компаниях в 2026 году» от K-team пишут про роль HR

переход HR к языку цифр, стратегии и эффективности. Успех HR все чаще определяется не состоянием процессов, а вкладом в рост выручки на сотрудника, снижение простоев, ускорение вывода продуктов или экономию затрат.

Поэтому мы с авторами в тг проводим марафон расчётных кейсов #HR_умеет_считать про ситуации, где важность высокая, а измеримость, а значит и управляемость, под вопросом. Каждый день делимся c вами новыми кейсами из своей практики и приглашаем вас подумать вместе с нами, как можно было бы оценить эффект от описываемого проекта или инициативы
Принимаю эстафету от @chernysh_procareer и рассказываю про свой кейс 👇

Компания: сеть фитнес клубов, средний бизнес, есть измеримые стратегические цели, компания в стадии экспансии - открытие клубов в регионах РФ

Участники обучения: администраторы клубов, продают контракты на входящем потоке; у большинства нет опыта работы в продажах, обслуживании и это их первая работа

Задача, которую решала как внешний методолог
8 часовой офлайн-тренинг по продажам: много теории (соотношение теоретической и практической частей по времени) - не все успевали отработать (об этом писали участники в анкетах обратной связи)
поэтому формат был семинар, чем тренинг
до обучения продаж сотрудники проходят адаптацию: welcome-тренинги (знакомство с компанией, должностью), обучение работе с кассой с помощью записанных видео-уроков в LMS

Изначально задача была из семинара сделать тренинг, но мы пошли дальше и сделали редизайн системы обучения навыкам продаж.

применила подход перевернутый класс (flip classroom): до офлайн-тренинга сотрудники изучают видеокурс, проходят тесты с целью закрепления понимания:
пре-тренинг: сотрудники изучают видео-уроки, решают тесты для закрепления понимания базовых аспектов продаж в LMS
тренинг: отрабатывают на практике, формируют умения установления контакта, выявления потребностей, презентации клуба и контрактов, возражения и завершения сделки
офлайн для Мск и Спб, онлайн - для регионов

подключили руководителей и наставников к обучению
пост-тренинг: полевое обучение от старшего администратора или управляющего клуба

обучили старших администраторов и управляющих клуба проведению полевого обучения

Особенности
в профиле подбора администратора клуба акцент на компетенции доброжелательность, сервисность, поэтому на офлайн-тренинге уделяли меньше времени на отработку навыков установления контакта, за счет этого остается больше время для качественной отработки наиболее критичных этапов: выявление потребностей, презентация, работа с возражениями
роль LMS: доставка контента, администрирование, контроль полевого обучения

На на какие метрики вы бы опирались для оценки этого проекта? Жду ваши версии в комментариях 🙌

Завтра кейс «Бесплатная» инхаус разработка или дорогой вендор читаем на канале у Алены HRTech Vision | аналитика. прогнозы. практика, а я вернусь завтра