Ценовая эластичность: как нащупать верхнюю границу своих цен

Ко мне регулярно приходят с вопросом, который звучит по-разному, а болит одинаково: как поднять цену и не потерять клиентов. Формулировка при этом часто такая — «спрос превышает предложение, а поднимать страшно».

Начнём с неудобного. Рынок рыхлый, времена турбулентные, и честного «среднего по больнице» не существует. Есть среднестатистическое по общему срезу — но вокруг него всегда огромное количество синусоид и косинусоид: тут в два раза дешевле, там в три раза дороже. Демпинг выносим за скобки сразу, с ним всё ясно, это стандартные механики.

Вы стоите ровно столько, во сколько вы себя оцениваете, — и вопрос только в том, готовы ли вас за эти деньги покупать. Поэтому, поднимаясь в премиум или в люкс, вы обязаны абсолютно точно понимать, каким образом вы превосходите ожидания клиента. За что именно он делает вот этот «экстра пей».

Потому что эластичность — это в том числе мозговая эластичность. Вопрос не в том, сколько ты хочешь заработать, а в том, насколько тебе комфортно продавать за икс в той нише и в том окружении, где ты находишься. Если некомфортно и нет решений сверх стандартных ожиданий — надо работать над продуктом и над собой, а не над ценой. Сначала появляется идея, потом продукт, и только потом цифра.

Недавно наткнулась на отличную метафору на этот счёт у Нади Стрелец. Представьте сумку Chanel в бутике. На неё смотрят сотни людей, кто-то мечтает и копит, кто-то мысленно примеряет и уходит. Но сумка от этого не становится менее ценной. Она не остаётся ночью на полке и не думает: «Почему меня сегодня не купили? Может, мне стать попроще, подешевле?»
Она просто остаётся Chanel и продолжает стоить столько, сколько стоит.

Свою консультацию по личному бренду я подняла до X пару лет назад — и сразу почувствовала себя максимально комфортно. Оказалось, что на репутационном рынке, где всем всё кажется эфемерным, цифра — прекрасный фильтр. Ушли «ой, дорого», остались те, кто после говорит: спасибо, вы нам всё разложили, теперь понятно, что делать и как двигаться дальше в ближайшие 2, 3 и 6 месяцев.

Верхнюю границу своих цен нельзя вычислить. Её можно только нащупать. И обычно она ровно там, где вам уже страшно — но ещё не стыдно. А лучше - никогда не стыдно. И весело))

Софья Чмух/Sofya Chmoukh